Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Сегодня многие продукты и услуги стали гораздо более сложными, чем прежде. При простых продажах решение принимает один человек, и вы общаетесь только с ним. При продаже сложных продуктов нередко приходится иметь дело с целой группой людей и устраивать презентации одновременно перед ними всеми.

Независимо от того, собираетесь вы выступать один или вашу компанию будет представлять несколько человек, всегда при проведении презентации для «коллективного органа принятия решений» необходимо сделать несколько шагов.

Первым делом ознакомьтесь со структурой и зонами влияния в компании или организации, являющейся вашим потенциальным клиентом. Как в ней происходит принятие решений? Как они принимались в прошлом? Какими соображениями руководствуются компании из этой отрасли, особенно при принятии решений о покупке продуктов или услуг того типа, который продаете вы?

У каждого человека есть своя стратегия покупок. У компаний – тоже. Одни любят вести переговоры с множеством продавцов. Другие предпочитают выстраивать крепкие, доверительные отношения с одним поставщиком и иметь дело только с ним. Нередко компании организованы таким образом, что несколько менеджеров хотят встретиться с продавцом и убедиться, что он тот самый человек, который сумеет удовлетворить потребности их организации. В любом случае вам необходимо при первом же контакте с компанией выяснить, как в ней принимаются решения.

Прежде чем проводить групповую презентацию, узнайте, кто будет присутствовать на ней со стороны клиента. Уточните имена, должности и сферы интересов этих людей. Еще лучше позвонить по телефону каждому из них и узнать, что его лично больше всего беспокоит и что он рассчитывает узнать о продукте во время встречи с вами.

Помните: подготовка – признак профессионализма. А самое главное, что вам нужно сделать во время подготовки, – понять, каковы потребности людей, перед которыми вы собираетесь выступить. Следует узнать, что они считают самым важным и необходимым для того, чтобы принять или поддержать принятие решения о покупке продуктов предлагаемого вами типа.

В любой команде, принимающей решения, всегда есть один человек, который вправе сказать «да». Все остальные могут говорить только «нет». Ваша задача – определить, за кем последнее слово. Кто тот человек, который может принять или отменить решение о покупке. В одних случаях он сам себя проявит и будет постоянно задавать вам вопросы. В других – просидит тихо и позволит задавать вопросы всем остальным. Но, как бы то ни было, вам придется выяснить, кто он, и именно ему адресовать свои комментарии во время презентации.

Каждое покупательское решение продиктовано некоей ключевой выгодой. Чтобы принять решение о покупке, клиент должен быть убежден, что эту выгоду он обязательно получит. Поэтому до начала презентации вам следует узнать у кого-нибудь из сотрудников компании, ради какой выгоды их организация могла бы принять решение о покупке вашего продукта или услуги.

Затем нужно обнаружить главное препятствие – основное возражение против покупки. Что может сдерживать клиента и не давать ему заключить с вами сделку?

Ответ на этот вопрос следует искать в истинных потребностях клиента и его прошлом опыте. Если у вас есть знакомый, работающий в данной компании, поинтересуйтесь у него, какова главная помеха, из-за которой решение о покупке может быть отложено или отменено?

Если хотите совершить сделку, вам просто необходимо ответить себе на этот вопрос. Вы должны точно знать, в чем больше всего нуждается и чего хочет клиент, и в то же время – что может заставить его колебаться или откладывать покупательское решение. После этого следует сфокусироваться на основной выгоде, подчеркивать ее снова и снова и в то же время показать, как можно устранить главное препятствие, и развеять основные страхи, если клиент решит сотрудничать с вами.

Если вы готовитесь к выступлению на публике и особенно если собираетесь убедить аудиторию последовать вашим рекомендациям, подумайте о том, как вы можете использовать перечисленные семь шагов процесса профессиональных продаж. Они помогут вам сделать свою презентацию более четкой и эффективной.