Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Если вы сначала выдадите всю информацию и только потом приступите к заключению сделки, это будет еще более серьезной ошибкой. Некоторые покупатели автоматически говорят «нет» на первое предложение только для того, чтобы не винить себя в «беспечности» и в том, что они плохо рассмотрели купленный товар. Еще больше они боятся, что быстрое, но неправильное решение выставит их в глупом свете. Очень часто покупатели, которые с ходу говорят «нет», фактически хотят сказать: «Расскажите мне больше. Дайте больше информации. Убедите в том, что мое “да” окажется правильным решением. Короче говоря, облегчите мне процесс покупки». Ваша задача как продавца заключается именно в этом – облегчать покупателю процесс покупки.

Мои читающие друзья, позвольте задать вам один вопрос как покупателям. Дадите ли вы продавцу 100 долларов за товар или услугу, которые, на ваш взгляд, стоят не больше 50? Да ____ Нет____ Разумеется, ответ «нет», не так ли? Второй вопрос: когда вы договариваетесь с покупателем, верите ли вы искренне в то, что он даст вам 100 долларов за то, чему, по его мнению, красная цена – 50? Да ____ Нет ____ Третий вопрос: предположим, продавец испробовал на вас 10 своих самых лучших, проверенных и безотказных приемов. В этих обстоятельствах дали бы вы ему 100 долларов, если бы определенно чувствовали, что товар стоит 50? Да ____ Нет____ Готов спорить, что и тут ответ «нет». Да и вообще, вопрос глупый, не так ли?

Четвертый вопрос: предположим, продавец решил надавить на жалость и умолял купить, чтобы помочь ему, его семье или кому-то другому. Дали бы вы ему тогда 100 долларов за товар, который, как вам известно, стоит всего 50? Полагаю, ответ по-прежнему «нет», не так ли?

Когда покупатель говорит «нет», он хочет сказать, что у него нет денег – и никакие эксперты по продажам не помогут ему их достать, или он хочет сказать: «Я не дам вам за товар или услугу больше, чем они, по моему мнению, стоят».

Все очень просто. Когда вы используете нажим на покупателя и продолжаете упорные попытки навязать ему покупку, то лишь отталкиваете его или восстанавливаете против себя. Когда покупатель говорит «нет», весьма велика вероятность того, что он еще не решил, стоит ли товар – для него – той цены, которую вы просите.

Однако, хотя в большинстве случаев вы не можете существенно изменить или снизить цену, у вас остается возможность значительно изменить ценность. Но, чтобы изменить эту ценность, вам нужно предоставить дополнительную информацию о ваших товарах или услугах. Для этого, как правило, необходимы доверие и налаженное общение покупателя с продавцом. Имея это в виду, по-настоящему профессиональная и действительно эффективная процедура должна включать показ того, как вы можете повысить ценность товара в глазах покупателя. В этом и состоит одна из главных целей «Секретов заключения сделок».

Каждый прием, который вы используете, должен быть образовательным процессом, цель которого – повысить ценность продукта или услуги в глазах покупателя.

В тот момент, когда ценность товара сравняется с ценой, считайте, что покупатель у вас в кармане. Пока в глазах покупателя ценность не сравняется или не превысит цену, считайте, что покупателя у вас нет. Любые технологии, уговоры и нажим будут бесполезны.

Когда ценность товара или услуги в глазах покупателя превышает цену, у вас появляется готовый покупатель, но с ним все равно еще нужно заключить сделку .

Пожалуйста, помните, что вам еще предстоит иметь дело с фактором страха в голове покупателя – страха совершить ошибку, сказав «да», даже если ценность вашего продукта в его глазах превышает объявленную вами цену. По этой причине я постоянно подчеркиваю, что внешний вид продавца и его личные качества будут определяющим фактором в процессе заключения очень многих сделок. Я имею в виду то, что если вы являетесь хорошим человеком, продаете хороший товар, применяете хорошую технику к покупателю с хорошей мотивацией, то ваши шансы продать товар или услугу резко повышаются.

Одна серьезная опасность, которая подстерегает нас как продавцов, состоит в том, что иногда в эйфории презентации или в порыве отчаяния мы пытаемся заключать сделку за сделкой, но не получаем результата. Неуемное стремление к заключению слишком большого количества сделок в подобных обстоятельствах особенно характерно для тех неопытных продавцов, чья искренность вызывает сомнения, или тех, кто больше заинтересован в получении быстрых денег, чем в построении долговременной карьеры в торговле.