Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Я убежден, что могу, почти без исключений, убедить каждого, кто читает эту книгу, в том, что все, продаваемое вами сегодня, завтра будет стоить дороже. Конечно, в будущем найдется место для нескольких заслуживающих внимания исключений, так же как это уже было в прошлом (компьютеры, телевизоры, холодильники и т. д.), но в принципе вещи постоянно дорожают. Основываясь на этом факте и на нашей приверженности интересам покупателей, мы должны предлагать им как можно больше товаров по самой лучшей цене и с самым лучшим сервисом. Раз уж рост цен неизбежен, то если мы сможем убедить наших покупателей принять решение сегодня, значит, мы действуем в их лучших интересах.

По сути дела, мы берем на себя моральное обязательство достичь как можно более высокой степени профессионализма, чтобы получить возможность убедить как больше людей в необходимости сегодня же предпринять действия для их собственной пользы. Если мы поможем им (нашим покупателям), то объемы наших продаж обязательно возрастут.

Когда я пришел в мир торговли, мой близкий друг и наставник Билл Крэнфорд сразу сказал мне, что если я научусь успешно справляться с отговоркой «Я куплю это позже», то смогу преуспеть в профессии продавца. С годами я убедился в ценности этого замечания. Я собрал бесспорные факты, объясняющие, почему покупатели сомневаются и говорят о необходимости «еще раз все обдумать». Они боятся потерять деньги или глупо выглядеть в глазах окружающих.

Именно по этой причине с самых первых страниц книги я не устаю повторять, что продавец гораздо важнее процесса продажи, хотя процесс тоже важен. Повторяю еще раз: если вы серьезно намерены сделать карьеру и помогать другим, то любой ценой должны защитить свою честность и одновременно изучить как можно больше технологий и процедур, чтобы с большей эффективностью уговаривать ваших покупателей действовать.

Вы можете использовать этот ключ для помощи вашим покупателям и, разумеется, самим себе. Он особенно эффективен, когда вы продаете товар, имеющий цену при перепродаже, когда покупатель вкладывает деньги с целью получения прибыли или выгодного размещения капитала. Типичные примеры – это недвижимость, предметы искусства, ценные бумаги, товарные алмазы, акции и облигации. Само собой, в таком случае ваша главная задача – убедить покупателя в том, что экономические тенденции однозначно гарантируют рост стоимости товара, в который он сегодня вкладывает свои деньги.

Вот пример использования данного приема. Покупатель: «Цена этого дома слишком высока». Вы: «Да, готов с вами согласиться. Цена этого дома – так же как почти всего на свете – слишком высока. Но ведь это вы, мистер Покупатель, установили такую цену». Покупатель: «Что вы такое говорите! Как я мог установить такую цену?» Вы: «Фактически цены на дома устанавливаете именно вы и все остальные, кто покупает на рынке недвижимости. Например, если 90 процентов людей на рынке жилья внезапно перестали бы искать дома, то, уверяю вас, через 6 месяцев цена этого дома была бы намного меньше. Однако все указывает на то, что вскоре покупателей на рынке недвижимости станет еще больше, а цена подчиняется закону спроса и предложения. Как известно, цена недвижимости постоянно растет. Я твердо убежден, что если вы сделаете выбор в пользу покупки этого дома, то через год или 10 лет вы сможете получить за него значительно больше его сегодняшней цены. Если вы решитесь и вложите деньги в этот дом сегодня, то получите прибыль от надвигающегося роста цен, вызванного спросом на дома, который создаете вы и тысячи других покупателей».

Другая возможность использовать прием надвигающегося события связана с тем фактом, что все люди стареют и в конце концов им приходится думать о пенсии и обеспечении своей старости. Ваш покупатель, несомненно, надеется на возможность наслаждаться многими благами жизни в будущем, когда он уже не будет так много работать. Например, если вы продаете дом для пенсионера, участок на пляже или у озера, то заключение сделки может проходить примерно так: «Мистер Покупатель, вы столько лет прикладывали все силы к тому, чтобы улучшить эту жизнь, так не пора ли подумать о том, чтобы жизнь вознаградила вас за все усилия? Собственность, о которой я говорю, вполне могла бы стать такой наградой».

Внутренняя бдительность крайне необходима каждому продавцу, который собирается добраться до самого верха карьерной лестницы, поэтому давайте проведем маленький тест на внимательность. (Можете делать расчеты на полях.) Итак, начали.