Нирмалья Кумар - Private labels. Новые конкуренты традиционных брендов

• Бренды A и D – классическое предложение традиционных брендов: более высокие цены, но и значительные дополнительные выгоды. И хотя потребители согласны, что бренды A и D несут больше выгод, чем товары под марками торговых сетей, очень важно, сколько покупателей готовы заплатить более высокую цену за большие выгоды. Бренд может находиться в позиции A – намного больше выгод за значительно более высокую цену, или в позиции D – ненамного больше выгод, цена несколько более высокая. Здесь очень многое зависит от сегментации.

Рекомендации по управлению разницей в цене и реагированию на снижение цен будут разными для брендов, занимающих позиции A и D. Рассмотрим пример конкурентной борьбы компании Procter & Gamble против товаров под марками торговых сетей в Германии, в частности против товаров сети Aldi. Бренд подгузников Pampers компании P&G продается с ценовой премией 31 %, а бренд товаров для женской гигиены Always имеет ценовую премию 140 %. Ценовая премия указана по сравнению с товарами под марками сети Aldi соответствующих категорий. Можно считать, что на рис. 12.2 бренд Pampers находится на позиции D, а бренд Always – на позиции A.

Компания P&G, очень расстроенная успехами товаров под марками торговых сетей (их доля рынка подгузников составляла 53,9 %, а доля рынка товаров для женской гигиены – 45,9 %), решила снизить цены на бренд Pampers на 11 % и на бренд Always на 18 %. После снижения цены на подгузники Pampers их доля рынка выросла с 31 до 42 %, но снижение цен на бренд Always дало прирост доли рынка всего на 3 % {207}.

Причины столь разных результатов можно объяснить с помощью рис. 12.2: сегмент покупателей бренда Pampers будет располагаться относительно недалеко от сегмента покупателей товаров под марками торговых сетей. Когда цены на бренд Pampers были снижены, бренд стал соответствовать предпочтениям некоторых покупателей товаров под марками торговых сетей по соотношению цены и качества (он переместился с позиции D на позицию D´). Наоборот, даже после сильного снижения цены на бренд Always соотношение цены и качества товаров под этим брендом все равно не отвечало предпочтениям покупателей товаров под марками торговых сетей, так как бренд изначально был предназначен для совершенно другого сегмента (он переместился с позиции A на позицию A´, при этом обе позиции находятся достаточно далеко от предпочтений покупателей товаров под марками торговых сетей).

Мы хотим сказать, что управление разницей в цене – сложный процесс. Выводы из результатов исследования можно сделать следующие {208}.

1. Если бренд производителя намного дороже товаров под марками торговых сетей, то даже существенное снижение цен не окажет значительного влияния на объем продаж.

2. Если цена товара под брендом производителя находится примерно в том же диапазоне, что и цена товара под маркой торговой сети, то даже относительно небольшое снижение цен может дать значительный прирост продаж.

3. Снижение цен на товары под марками торговых сетей практически никак не скажется на продажах товаров традиционных брендов, особенно если различие в ценах достаточно велико.

Как мы уже показали ранее, оптимальная разница в цене зависит от качества товара или его функциональных потребительских свойств. Раньше потребители предпочитали бренды, так как они гарантировали высокое качество продукции. К несчастью, со временем различие в качестве товаров некоторых традиционных брендов и товаров под марками торговых сетей исчезло, и теперь эти бренды оказываются в точке C (см. рис. 12.2), особенно если рассматривать их исключительно с позиций функциональных потребительских свойств.

Сегодня потребители лучше информированы о качестве товаров, так как различные независимые рейтинги и экспертные агентства, например Consumers Union, обеспечивают потребителей исчерпывающей информацией об «объективном» качестве брендов. К примеру, агентство Consumers Union проводило оценку качества шести категорий товаров – были выбраны категории товаров, в которых читатели журнала Consumer Reports, по их собственному признанию, чаще всего покупают товары под марками розничных магазинов {209}. В табл. 12.1 приведены результаты исследования по трем категориям товаров из шести, и они далеко не в пользу товаров традиционных брендов.