Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Оценка. Для того чтобы специалисты по продажам максимально понимали всю ценность предоставляемой клиентам услуги, важно внедрить процесс, который предполагает их участие в обзорах результатов совместно с клиентами. В назначенный день они должны инициировать процесс, предназначенный для определения уровня результатов, достигнутых их клиентами. Это та точка в отношениях, где вы получаете отзывы от клиента, рассматриваете конкретные примеры и стимулируете рекомендации.

Вовлечение. Заключительный шаг управления клиентами – измеряемое вовлечение с помощью продолжения обучения клиента и постоянной оценки его дальнейших потребностей. Опять же, этот процесс должен быть предопределен, и его инициатором должен выступать специалист по продажам, управляющий клиентами.

При разработке схем убедитесь, что ваша команда по продажам использует лучшие методы работы и самые эффективные инструменты. Не забывайте к любой дискуссии о текущих или будущих потребностях в информационном материале привлекать маркетинг. Направляя усилие маркетеров подобным образом, вы зачастую будете помогать им создавать для клиентов намного более полезный контент.

Ваша работа в качестве коуча по продажам состоит в том, чтобы научить свой отдел продаж использовать эти шаги как основу для разработки ориентированных на индивидуального потенциального клиента схем – инструмента, описывающего стратегию успешного бизнеса, во главе которого – клиент.

Я искренне надеюсь, что к этому моменту ваши мысли направлены на поиск идей по ликвидации пробелов между работой отделов маркетинга, продаж и поддержки клиентов.

Высокопрофессиональный подход, ориентированный на команду и включающий в себя маркетинг, продажи и функции обслуживания, – лучший способ для создания командного духа внутри и великолепного обслуживания клиентов снаружи.

Обсудите с командой продаж приведенные ниже вопросы, а затем проследите, чтобы к дискуссии присоединились специалисты по маркетингу.

1. Что необходимо сделать для привлечения членов команды продаж к созданию специального контента, соответствующего потребностям клиентов?

2. Как добиться, чтобы члены команды продаж думали об отборе контента, не забывая о конкретных отраслях или клиентах?

3. Как привлечь членов команды продаж к участию в создании, сборе и персонализации данных вместе с клиентами, полученных от них?

4. Как заставить членов команды продаж сосредоточиться на создании успешного процесса обучения клиентов?

5. Что могут члены команды продаж сделать для того, чтобы опыт покупки стал таким же замечательным, как и предвкушение продажи?

6. Что могут сделать члены команды продаж, чтобы добавить и измерить ценность услуги и оставаться при этом на первом месте для существующих клиентов?

7. Что могут сделать члены команды продаж, чтобы в процессе продажи подготовить почву для рекомендации и создать возможности поощрения тех, кто рекомендует активнее остальных?

Теперь, когда вы наладили связь между отделами продаж и маркетинга и, надеюсь, объединили продажи, обслуживание клиентов и маркетинг, пришло время построить конечный инструмент продаж – собственную уникальную методику. Это инструмент, позволяющий вам усилить все, что мы создали на данный момент, и построить культуру продаж, позволяющую вашей компании выделиться на рынке.

Как коуч по продажам вы должны сделать так, чтобы команда поверила в вашу систему, а для этого следует создать процесс продаж или методологию, позволяющую команде добиваться успеха и при этом выделяться благодаря своим усилиям на фоне остального рынка.

Думайте о своей команде как о сообществе. Как я отметил главе 2, люди не следуют указаниям и не посещают тренинги, но они готовы следовать за методами, уникальными точками зрения и процессами, которые напрямую связаны с вашим брендом. Для укрепления этого сообщества следует создать общий язык, на котором члены команды могли бы общаться между собой и с клиентами. (Как упоминалось выше, довольно часто ваша модель успеха базируется на процессах, самостоятельно созданных одним или двумя из ваших лучших специалистов по продажам.)

В части II я изложил модель процесса продаж под названием «песочные часы». Этот подход связан с существующей сегодня необходимостью сделать опыт продаж таким же ценным, как товары и услуги, которые вы продаете. Поэтому члены команды по продажам должны принимать более активное участие в процессах, которые раньше считались традиционным занятием маркетеров, – определение идеальных клиентов, формирование ценностного предложения, завоевание авторитета и статуса эксперта, а также управление личной репутацией.