Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Предоставление ценности. Во многих организациях заключение сделки означает завершение работы продавца. На передний план выходят команды по обслуживанию клиентов, проектные команды или специалисты по доставке. Конечно, для такой передачи эстафеты существует множество практических причин. Но я считаю, что настоящее увеличение ценности напрямую связано с любыми активными формами поддержания контактов с клиентами.

Оценка. Довольно часто ценность решения невозможно измерить, и все же оценка эффективности – очень важный элемент. Модель песочных часов продаж работает гораздо лучше, когда вы измеряете, анализируете и сообщаете ценность, которую получают ваши клиенты.

Вовлечение. Просто удивительно, как часто специалисты по продажам пренебрегают работой со старыми клиентами, пока не приходит время повторного заказа или необходимости пересмотреть контракт. Часто работа со старыми клиентами приводит к открытию новых возможностей, а также к новым знакомствам и появлению рекомендателей.

Давайте обозначим некоторые особенности инструментов, контента и коучинга, которые могли бы войти в основную схему песочных часов продаж для коуча.

Изучение. Научите свою команду определять идеальных потенциальных клиентов и подстраиваться под них, быть там, где есть они, читать то же, что читают они, и выстраивать карту их социальных связей. Это даст вам возможности для контакта и поиска решения проблем.

Сотрудничество . Возьмите то, что вы узнали на этапе изучения, и начните делиться соответствующим контентом с потенциальным клиентом. Приводите конкретные примеры, рассказывайте истории, связанные с проблемами, с которыми они могут столкнуться.

Разработка. Как только потенциальный клиент начнет откликаться на обмен персональной информацией, вы можете начать изучение возможностей для удовлетворения потребностей, которые вы помогли ему определить или переформулировать.

Определение. На этом этапе необходимо дать понять человеку, как на самом деле может работать предлагаемый вами проект. Ниже приведен пример чрезвычайно эффективного способа сделать этот критический шаг, на котором многие застревают.

Уже многие годы я занимаюсь продажей услуг и сделал вывод: продавать людям то, к чему они не могут прикоснуться и что не могут почувствовать, – проблематично. Ни объяснения, ни документированное изложение не заменят реальных условий для испытания услуги в действии.

Вот почему мне всегда казалось, что лучший способ эффективно продать услугу – начать предоставлять ее бесплатно.

Вот как это может действовать, к примеру, в консалтинговой модели.

• Потенциальный клиент получает предоставленную вами на вебинаре ценную информацию.

• Некоторые вопросы, которые вы затронули, непосредственно касаются его проблем.

• Он звонит вам и просит встретиться и поделиться идеями о том, как эти вопросы решать.

• Вместо того чтобы согласиться – а этого в основном и требуют продажи, – вы предлагаете другой подход.

• Вы присылаете клиенту подробную форму, которую используете на стадии изучения, и просите, чтобы каждый член команды топ-менеджеров его компании эту форму заполнил.

• Когда вы встречаетесь, то просто начинаете консультации, которые помогают команде сформировать единое мнение по ключевым вопросам на основе их ответов в форме.

• В конце отведенного времени вы делаете замечания и даете общие рекомендации по решению проблемы.

• Клиенты решают, что хотели бы видеть ваши предложения: как вы могли бы помочь им, работая в команде.

Причина крайней эффективности такого подхода заключается в том, что здесь нет необходимости в реальной продаже. Вы можете контролировать ход всей встречи. Клиент получает возможность оценить все и решить, нанимать вас или нет, а вы получаете отличный старт в виде вовлечения потенциального клиента, проработки доверия и получения от клиента информации, которые все вместе помогут вам начать двигаться вперед.

Это как раз тот подход, который я использую уже много лет. Он всегда приводит к более эффективным продажам и позволяет потенциальному клиенту познакомиться с моей работой.

Предоставление ценности. Чтобы ваши отношения оставались долгосрочными, после подписания контракта необходимо отслеживать текущие потребности клиента. Нужно построить процесс, в котором продавец сможет выступать в качестве защитника интересов клиента и играть свою роль в плавном переходе от процесса покупки к процессу обслуживания клиента.