Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

В этой книге я предположил, что специалисты по продажам, которые учатся думать как маркетеры, станут гораздо более ценными для своей организации. Коуч или менеджер по продажам, понимающий, как использовать свою позицию для объединения продаж и маркетинга, может стать самым востребованным менеджером в любой организации.

Как отмечалось ранее, песочные часы продаж – путь, по которому может пойти специалист по продажам совместно с отделом маркетинга, чтобы вовлечь потенциального клиента в специфический процесс покупки.

Как коуч по продажам вы можете воспринимать метод песочных часов продаж в качестве инструмента, который поможет членам вашей группы продаж адаптировать свой подход к каждому клиенту. Одно из главных преимуществ такого структурированного инструмента – то, что он сохраняет сосредоточенность продавца на следующем шаге, даже если этим следующим шагом станет решение искать других клиентов.

Песочные часы продаж – это клиентоориентированный подход, предназначенный для получения наилучшего результата для клиента и при этом позволяющий специалисту по продажам эффективнее вести бизнес. Поскольку процесс настолько погружен в насущные потребности клиента, совместное с клиентом использование песочных часов продаж само по себе позволит вашей организации выделиться. Этот метод предлагает шаги, демонстрирующие не только лучший способ продать, но и лучший способ купить.

Также метод песочных часов продаж можно воспринимать как идеальный инструмент для объединения процесса продажи с процессом покупки для потенциального клиента. Сделав это, вы не только станете больше продавать, но также добавите ценности к процессу покупки.

Джилл Роули из Oracle оценивает это так: «Современный специалист по продажам – это на самом деле не продавец, а тот, кто помогает людям купить. Это человек, помогающий покупателю осознать его проблемы, понять, что есть решения этих проблем, а также понять, почему именно его компания обладает уникальными возможностями для решения проблем покупателя».

Ключевое различие между двумя моделями песочных часов заключается в следующем: в случае с маркетингом она нацелена в первую очередь на «идеального» клиента, а в продажах – на отдельного потенциального клиента или его потребности, и работает на гораздо более личном уровне.

Еще одно отличие – путешествие по песочным часам продаж основывается на понимании того, что и вы, и покупатель готовы признать, что в путешествии вообще нет необходимости.

При традиционном мышлении «всегда закрывать сделку» продавцы часто предлагали совершить покупку несмотря ни на что. И это приводило к тому, что клиент покупал неподходящий ему продукт, или к тому, что организация была не готова к навязываемому продавцом решению.

Успешный продавец распознаёт, когда товар не соответствует требованиям клиента, и, основываясь на его долгосрочных потребностях, помогает ему найти наиболее подходящий вариант, даже если сегодня это значит отправить клиента к конкуренту.

Схемами пользуются во многих бизнес-настройках, но более знакомое определение можно взять из мира спорта. В футболе, например, коуч использует схему игры, чтобы быстро оценить текущую ситуацию, и применяет при этом наработки из уже апробированных схем.

Схема песочных часов продаж сопоставляет конкретные стратегии и тактики продаж и маркетинга с инструментами, контентом и коучингом, которые позволяют специалисту по продажам согласовать процесс продаж с процессом покупки.

Напомним этапы песочных часов продаж.

Изучение. Это этап, на котором специалист по продажам может провести собственное исследование, например изучить элементы сообщества организации, построить карты взаимосвязей заинтересованных сторон, а также определить проблемы, которые могут быть увидены со стороны.

Сотрудничество. Следующий шаг подразумевает использование полученных на предыдущей стадии знаний и начало диалога с потенциальным клиентом о нововведениях.

Разработка. Этот шаг подразумевает использование собранной во время изучения и сотрудничества информации. Продавец начинает проектировать решение вместе с клиентом и организацией.

Определение. После того как вы разработали для своих потенциальных клиентов эффективное решение, нужно определить, как вы будете его структурировать, доставлять, внедрять и получать за него оплату.