Брайан Трейси - Сила обаяния

5. Слушайте «активно». Пользуйтесь звуковыми и словесными ободрениями и подтверждениями, такими как «Да, понимаю», «М-м-м», «Неужели?», «И не говорите», «Разумеется» и т. д. Эти простые реплики убеждают говорящего в том, что вы действительно увлечены беседой с ним.

6. Прерывайте, не обижая и не раздражая собеседника. Прерывание воспринимается говорящим как негативное отношение к тому, о чем он говорит и думает — как будто вы заставляете его замолчать. Если вам совершенно необходимо прервать человека, обязательно извинитесь перед ним. Скажите что-то вроде: «Прощу прощения, что прерываю вас, но я очень боюсь, что потом забуду об этом.»

7. Используйте наглядные примеры и истории. Но при этом максимально сокращайте их. Когда наступает ваш черед говорить, изображайте что-то вроде театра одного актера. Вместо обычного «солнечный день», скажите «теплый, восхитительный солнечный день». Говорите красочно и выразительно.

8. Никогда не ведите себя самонадеянно. Независимо от того, насколько дружелюбно течет беседа, никогда не переходите на фамильярности — особенно когда дело доходит до шуток. Если бы вы не стали говорить этого своим родителям,лучше не говорите этого никому.

9. Не спешите. Замедлите темп и начните говорить более глубоким голосом. Неторопливый и низкий голос гораздо более привлекателен, нежели быстрый и высокий.

10. Не забывайте о паузах. Когда вам или вашему собеседнику нужно время на размышление, по-пробуйте сделать паузу. Предложите своему собеседнику: «Подумайте над этим минутку», или попросите: «Можно я немного подумаю?» Однако не затягивайте паузу, иначе из трубки раздастся: «Вы еще здесь?»

11. Не перегружайте людей информацией. Давайте людям ровно столько информации, сколько им нужно — и не больше. В противном случае собеседник не сможет принять решение или не сделает каких-то выводов из-за переизбытка информации. Не рассказывайте о том, что неинтересно и совершенно не нужно собеседнику. Будьте готовы к тому, что ваш излишний энтузиазм не найдет понимания.

12. Старайтесь улавливать настроение и чувства собеседников и соответствовать им. Если они несчастны, посочувствуйте им, если они довольны, порадуйтесь за них. Если вы пытаетесь продать кому-то товар или идею, помните о том, что, как только этот человек увидит в вас заботливого и внимательного друга, он станет более податливым и скорее изменит свое решение или мнение.

13. Следите за тем, чтобы ваш голос был живым и энергичным. Регулируйте громкость голоса и скорость произношения слов. Замедляйте темп речи, когда доходите до наиболее важных моментов; смягчайте свои личные комментарии. Ускоряйте темп речи, когда рассказываете многочисленные подробности или даете не очень важную информацию. Нет ничего скучнее и утомительнее, чем ровный, монотонный голос. Он действует во сто крат сильнее и эффективнее, чем любые снотворные таблетки.

14. Выражайте свои эмоции. Ваш голос и манера говорить должны излучать энтузиазм, выражать интерес, волнение и удовольствие. Ваша задача — со всем жаром донести до собеседника свои убеждения. Однако не переусердствуйте, иначе вы рискуете «перегрузить» его.

15. Улыбайтесь в телефонную трубку. Улыбка чувствуется и слышится в вашем голосе. Она изменяет форму рта, что в свою очередь влияет на тон голоса. Если вы говорите, улыбаясь, то ваш голос звучит теплее и дружелюбнее.

16. Давайте людям то, что хотите получить от них. Если вы хотите взволновать их, ваш голос должен звучать взволнованно. Если вы хотите убедить их, ваш голос, соответственно, должен звучать убедительно. Они не дадут вам того, чего не дадите им вы сами.

17. Старайтесь говорить о том, что интересно вашему собеседнику. Следите за тем, чтобы его идеи, мнения и интересы всегда оставались на первом месте.

18. Избегайте давать советы. Это относится и к телефонным переговорам, и к беседам с глазу на глаз. Если кто-то просит вашего совета, сдержите желание тут же дать его. Вместо этого спросите: «А с вашей точки зрения, что нужно делать?»

19. Всегда спрашивайте разрешения. Когда у вас не просят совета открыто, но вы знаете, что он был бы нелишним, вежливо поинтересуйтесь: «Вы позволите мне дать вам небольшой совет?» Всегда действуйте мягко и спокойно.