Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

Торговые агенты работали в этой компании в среднем по двадцать лет. Их действия или отсутствие оных никоим образом не сказывались на уровне дохода. Большинство из них пришли в эту компанию в начале своей карьеры и планировали проработать там до пенсии.

Вот что я услышал от старшего торгового агента: «Я просто не понимаю, о чем вы толкуете. У меня нет никаких амбиций, и мне все равно, больше я работаю или меньше. Это никак не отразится ни на моем доходе, ни на моей карьере. И на моих обязанностях тоже никак не скажется. Так зачем же мне тратить больше сил, чем я трачу сейчас? Я хочу спокойно отработать положенные восемь часов и пойти домой смотреть телевизор».

Этому агенту было около сорока лет. Я подумал: «Какая трагедия! Возможно, он доживет лет до восьмидесяти, а его огонь погас уже в сорок. У него нет никаких устремлений, кроме необременительной работы и телевизора по вечерам».

Отсутствие амбиций – напрасная трата времени и талантов.

Один из важнейших принципов грамотного распределения времени – совершенствоваться в тех делах, которые удаются вам лучше всего. Вы знаете, что лучшие 20 процентов торговых агентов зарабатывают восемьдесят процентов денег. Но люди, принадлежащие к этим лучшим 20 процентам, не жалели времени и сил на то, чтобы добиться вершин мастерства в ключевых аспектах своей деятельности. Чем лучше вы справляетесь со своими заданиями, тем больше денег сумеете заработать за более короткий срок.

Помните: нет людей лучше и умнее вас . Все начинают с одной и той же стартовой площадки. Те, кто сегодня находится на вершине успеха и богатства, когда-то находился в самом низу. Вы в состоянии освоить и усвоить все, что сумели освоить и усвоить другие. Если кто-то добился большего успеха, то лишь потому, что овладел ключевыми навыками раньше вас. Овладеть всеми нужными навыками вполне возможно, и лучшим доказательством тому является тот факт, что многие люди, начав с нуля и не имея никакой специальной подготовки, смогли это сделать.

Назначайте первые встречи на наиболее раннее время. Зачастую люди, которых трудно застать на одном месте, могут встретиться с вами только в семь или в половине восьмого утра. А иногда они появляются на работе и еще раньше.

За годы работы я пришел к выводу, что с теми, за кем остается последнее слово в решениях, лучше всего общаться до начала трудового дня или после того, как он окончится. Особенно это касается успешных предпринимателей и владельцев компаний. Они занимают высшие руководящие позиции, а именно потому начинают работу раньше и заканчивают ее позже всех. Если вы удлините свой рабочий день, договорившись о встрече в удобное для них время, то у вас есть все шансы заключать блестящие сделки.

С теми, за кем остается последнее слово в решениях, лучше всего общаться до начала трудового дня или после того, как он окончится. Особенно это касается успешных предпринимателей и владельцев компаний. Они занимают высшие руководящие позиции, а потому начинают работу раньше и заканчивают ее позже всех.

Те, с кем труднее всего встретиться, обычно являются самыми ценными клиентами. Те, в чьем распоряжении масса свободного времени, редко покупают что-либо.

Во всех своих действиях руководствуйтесь правилом «80/20». Отводите 80 процентов времени на поиск потенциальных покупателей, пока не наберется столько кандидатов, что у вас вообще не останется свободного времени на поиск. После этого уделяйте 80 процентов времени 20 процентам самых перспективных потенциальных покупателей, которые смогут обеспечить 80 процентов объема работы.

Как бегун срывается с места при выстреле стартового пистолета, так и вы должны в восемь часов утра, начиная с понедельника, без раскачивания и раздумий включаться в работу. Поставьте перед собой цель: каждый рабочий день встретиться как можно с большим количеством потенциальных покупателей.

Можете сыграть в эту игру в паре со своим коллегой. Ваша задача – посетить 100 потенциальных покупателей за максимально короткий срок. Смотрите раздел «Метод 100 встреч» в первой главе.

Вот какие метаморфозы произойдут с вами после посещения ста покупателей: вы обретете уверенность и спокойствие, будете настроены более оптимистично и позитивно. Но самое главное, начнете разбираться в своем продукте гораздо лучше других. Вы перестанете опасаться услышать отказ или совершить ошибку. За это время вы узнаете все возможные вопросы и возражения, какие только можно придумать. Вы овладеете искусством продаж и добьетесь в этом деле больших успехов.