Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Поздравляю! Сегодня ты оказался лучшим!

Когда ты был на собеседовании в этой компании, ты наверняка обратил внимание на то, как одет персонал фирмы. Соблюдают ли они дресс-код или одеты как кому удобно.

Я рекомендую в любом случае в первый день прийти одетым как положено хорошему менеджеру.

В дальнейшем ориентируйся на руководство. Если они соблюдают дресс-код, то есть смысл и тебе его соблюдать. Помни про правило пятницы: в некоторых компаниях с жестким дресс-кодом есть один день в неделю, когда персонал может расслабиться и одеться в джинсы – этот день, как ты наверняка понял, пятница. Если весь офис, включая руководство, дресс-код не соблюдает, не стоит с ходу становиться белой вороной – это осложнит вливание в коллектив.

Однако на встречи с клиентами ты должен одеваться как положено, тебе следует привыкать к официальной форме одежды – ведь рано или поздно ты дорастешь до компании, в которой костюм считается второй кожей. Не стоит тянуться за теми, кто внизу, пусть они тянутся за твоими привычками профессионала.

Первое место, куда ты пойдешь в качестве нового сотрудника компании, это отдел персонала или бухгалтерии (это зависит от размера компании).

Что же необходимо для официального оформления и в чем оно заключается? Для начала давай изучим должностные обязанности торгового представителя и менеджера по сбыту.

I. Общие положения

1. Торговый представитель относится к категории специалистов.

2. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование (высшее, среднее).

3. Торговый представитель должен знать:

3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности.

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы торгового дела.

3.3. Конъюнктуру рынка.

3.4. Особенности данного сектора рынка.

3.5. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.

3.6. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.7. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).

3.8. Закономерности развития рынка и спроса на товары.

3.9. Теорию менеджмента, макро– и микроэкономики, делового администрирования.

3.10. Формы и методы ведения рекламных кампаний.

3.11. Основы мерчендайзинга.

3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

3.13. Психологию и принципы продаж (закупок).

3.14. Технику мотивирования клиента к покупке.

3.15. Этику делового общения.

3.16. Правила установления деловых контактов.

3.17. Основы социологии и психологии.

3.18. Структуру управления предприятием.

3.19. Действующие формы учета и отчетности.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

4. Назначение на должность торгового представителя и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению (коммерческого директора предприятия; регионального менеджера; др.).

5. Торговый представитель подчиняется непосредственно директору предприятия (региональному менеджеру; иному должностному лицу).

6. На время отсутствия торгового представителя (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Торговый представитель:

1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.

2. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.

3. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.

4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).