Филипп Царевский: Яндекс.Директ. Как получать прибыль, а не играть в лотерею

В любом случае результат теста нужно закрепить. Для этого есть два варианта. Во-первых, его можно повторить заново и сравнить результаты. Во-вторых, полезно провести А/А-тест. То есть создать те же самые условия, при этом чередуя два абсолютно одинаковых варианта. Порой выводы удивляют и огорчают – у А/А-теста разница между двумя вариантами бывает не меньше, чем у А/Б-теста. И в этом случае принять решение о том, какой вариант оставить, будет очень и очень сложно.

Суть этой главы – внедряй! Хватит читать очередную книгу и смотреть видео – в этом нет смысла, если ты не пробуешь! Прямо сейчас отложи книгу и протестируй текст объявления своей кампании. Важно понять суть А/Б-тестирования и закрепить навык внедрения. У меня есть знакомый, владелец агентства недвижимости в Петербурге. Он проходит огромное количество бизнес-тренингов и мгновенно внедряет абсолютно всё, о чём идёт речь. Тесты – это отдельная статья его расходов: он выделяет на них минимум 100 000 руб. в месяц! По его словам, он готов провести 10 тестов и потратить на это миллион: девять из них не сработают, а десятый удвоит прибыль. И его бизнес действительно работает хорошо! Когда я повторил эту бизнес-модель, моя эффективность также выросла в разы. А эта книга родилась именно благодаря тестам: я провёл их бесчисленное множество, прежде чем сформировал свою концепцию и принципы работы с контекстной рекламой.

А/Б-тест – это подмена одного элемента РК с целью выявить лучшее сочетание. Тестирование – единственный инструмент, который на 100 % гарантирует результат.

Важен порядок тестирования – от главного к второстепенному. Тестирование – бесконечный процесс.

Лучше всего тестировать в одной кампании по одной неделе.

Проведи А/Б-тест текста одного объявления своей рекламной кампании.

У меня есть две новости: хорошая и не очень. Начну с плохой: всё описанное в этой книге – это лишь 5-10 % необходимой работы над рекламной кампанией. И теперь с ней придётся работать каждый день – это называется ведением кампании. Хорошая же новость подразумевает целых три приятных сюрприза:

1. Ведение займёт всего 15–30 минут в день, но за счёт него прибыль с Директа будет расти постоянно.

2. В этой главе я подробно распишу все необходимые действия по ведению РК.

3. Эту работу можно делегировать (с оговоркой, что 95 % директологов из перечисленных в этой главе действий знают лишь небольшую часть, а значит, подрядчика придётся выбирать особенно внимательно).

Цель ведения РК может быть только одна – увеличение дохода. Проявляться это может по-разному: например, в сокращении расходов при том же количестве продаж или в увеличении бюджета и пропорциональном увеличении оборота. А можно сделать меньший бюджет, меньший оборот, меньшую прибыль, но увеличить доход в час. Последний случай наиболее редкий: про это никто не думает – а зря. К примеру, одна продажа приносит 1000 руб. чистой прибыли и отнимает в среднем час времени (сама продажа + выполнение услуги). Можно вкладывать в рекламу 100 тыс. руб. в месяц и получать 150 заказов. Чистая прибыль 150–100 = 50 000 (при временных затратах 150 часов в месяц). Прибыль составит 50 000:150 = 333 руб./ч. Если снизить расходы на рекламу до 30 тыс. руб. и получать при этом 60 заказов, то доход составит 30 тыс. руб. – но уже на 60 часов работы – а значит, рекламодатель заработает 500 руб. за каждый час работы.

Все эти цели достигаются именно за счёт ведения кампании и аналитики. Инструментов для этого много: А/Б-тесты, добавление минус-слов, расширение кампании, распределение бюджета, выявление конверсионных ключевиков, отключение неэффективных объявлений, мониторинг конкурентов и т. д. За счёт этого улучшаются все показатели – от CTR до конверсии отдела продаж.

Кампанию можно вести годами. Особенно активное ведение должно быть в первые несколько недель, пока она не стабилизировалась. Именно поэтому я включил в стоимость настройки кампании в моём агентстве услугу ведения РК от трёх недель до шести месяцев и нашёл высококлассных аналитиков, которые ежедневно работают с кампаниями моих клиентов и занимаются исключительно их ведением. Когда кампания стала стабильно работать, начинается следующий этап, менее интенсивный. Работа над кампанией занимает 15–40 минут в день (в крупных РК, конечно, больше). При этом не обязательно делать это каждый день. На протяжении первых двух этапов прибыль стабильно растёт – медленно, но верно. Иногда этот рост становится заметным лишь после нескольких месяцев работы. Однако рано или поздно кампания упирается в свой потолок и увеличить прибыль с помощью ведения больше невозможно. (Честно говоря, я в него ещё ни разу не упирался, но знаю о существовании потолка через несколько лет работы над РК.) Но и тогда бросать кампанию нельзя: подвох заключается в том, что если перестать её вести, то результаты станут ухудшаться постоянно.