Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Свекровь пришла в гости к невестке и своему сыну. Сын задерживается на работе, невестка моет полы. Положила сумки на пол, сняла верхнюю одежду, упёрлась боком о косяк двери и наблюдает за процессом:

– Дорогая, неправильно полы моешь.

– Неправильно? А как правильно?

– Не знаю как, но точно не так.

Всегда существует несколько способов сделать одно и то же. И каждый из нас сам принимает решение, какой из способов в его случае предпочтителен.

Если в поисковой системе ввести запрос «несколько способов», то можно встретить очень интересные варианты заголовков:

• Несколько способов завязать шарф.

• Несколько способов узнать битый автомобиль.

• Несколько способов сделать вырез на тапочках.

• Несколько способов сделать домашний Wi‑Fi быстрее.

• Несколько способов вывести жирное пятно.

Среди них встречаются и очень весёлые образцы:

• Несколько способов отучить мужа ехидничать.

• Несколько способов заставить мужчину жениться.

• Несколько способов забеременеть.

Каждый продукт имеет свойства и характеристики, помогающие клиентам решить проблемы, исполнить желание, добиться цели и т. д. Естественно, при подготовке текста мы будем учитывать эти моменты, чтобы выстроить на них своё убеждение.

Хочется обратить ваше внимание на одно распространенное упущение. Ваше предложение оказывается перед глазами потенциального клиента, как правило, не по его собственному желанию. Фактически вы вторгаетесь в его мир и желаете его изменить с помощью своего продукта или услуги.

Вы предлагаете читателю решить проблему, добиться цели или выполнить какое-то желание. И тут появляется вопрос – а с чего вы решили, что клиент сидит сложа руки и не ищет способы удовлетворения своих амбиций? Более того, он уже их удовлетворяет, пусть даже и другими способами. Почему он должен всё менять и делать выбор в пользу вашего предложения? На одном своём желании и представлении далеко не уедешь, нужно учитывать позицию читателя-клиента. Поэтому перед построением своей убеждающей части вам нужно составить небольшой список с кодовым заголовком «Как клиент сейчас решает свои проблемы?» .

Дальше вы готовите краткое описание каждого решения и сравниваете его с выгодами своего способа, слегка бросая тень на «конкурента». Зачем мы это делаем? Чтобы поместить в текст фрагмент, содержащий такую информацию. Мы наглядно покажем клиенту, что другие способы решения его проблемы менее эффективны и выгодны, чем наш вариант. Читатель должен сам сравнить свой опыт с новым предложением.

Любой здравомыслящий человек предпочитает делать осознанный выбор. И мы постараемся написать так, чтобы выбор в нашу пользу напрашивался сам собой. Например:

Что делать, если перед вами стоит задача срочно подготовить исковое заявление?

1. Вы можете составить его сами – это хороший вариант, если вы юрист и уже составили десятки исковых заявлений. В противном случае – его просто не примут к рассмотрению и заставят переделать.

2. Вы можете скачать с Интернета шаблон – рабочая версия, только откуда у вас 100 % уверенность и гарантия, что этот шаблон составлен профессиональным юристом и с первого раза будет принят в суде? Риск как минимум 50/50.

3. Вы можете обратиться к юристу – в этом случае будет составлено абсолютно уникальное исковое заявление исключительно под вашу ситуацию. Это заявление будет отвечать всем необходимым требованиям, и суд его сразу же возьмёт в работу.

Итак, какой из перечисленных вариантов вам кажется наиболее предпочтительным?

Как видите, мы даже не навязываем читателю конкретное мнение, а предлагаем ему сделать самостоятельный осознанный выбор. При этом первые два варианта мы представили таким образом, чтобы они заведомо проигрывали третьему – единственному (на наш взгляд) правильному.

Есть ещё нюанс: никогда не говорите, что какой-то вариант неправильный или невыгодный. А то будет как в старой аргентинской поговорке: «Старую обезьяну не обманешь пластмассовыми бананами» .

Преподнесите информацию таким образом, чтобы клиент самостоятельно сделал вывод. И конечно, нужный нам вариант должен в списке всегда идти последним.

Любое принятие решения – это выбор. Если мы предлагаем клиенту купить что-то новое – он это сравнивает с текущими аналогами.