Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

✓ Спросите у клиентов, партнеров и друзей, какие компании в их сегменте считаются самыми сильными. У лидеров рынка всегда есть деньги. Часто бывает, что компании не афишируют себя, но в своем сегменте считаются эталоном.

✓ При выборе клиента для обзвона обращайте внимание на такие факторы, как:

• год создания фирмы (компании год за годом развиваются и укрупняются);

• количество сотрудников (чем больше сотрудников, тем крупнее организация);

• форма собственности;

• филиальная сеть (только крупные компании имеют ее);

• обороты компании (это можно узнать на сайте компании, в отчетах и рейтингах);

• количество партнеров (поставщики, вендоры, клиенты).

✓ Изучайте отраслевые и бизнес-журналы. Обычно в таких изданиях пишут об успешных компаниях, а еще называют имена лиц, принимающих решения (ДПР).

✓ Посещайте выставки, конференции и семинары. На таких мероприятиях можно не только узнать о компаниях, но и установить первичный контакт.

✓ Реклама компаний в СМИ, баннеры на улицах, реклама с указателями – это Клондайк для продавца услуг. Ведь здесь указаны адреса, телефоны и сайты рекламодателей.

✓ Специальные порталы, форумы, социальные сети, сайты конкурентов и даже сайты компаний, предоставляющих услуги в неконкурентных направлениях. Раз организации заказали услуги (неважно какие), значит, они могут позволить себе это. И, самое главное, у них есть опыт работы с внешними поставщиками услуг. Поиск клиентов – это очень интересная творческая работа.

✓ Разделите потенциальных клиентов по отраслям и сегментам, по городам и регионам. Не кладите все яйца в одну корзину. Крупных клиентов держите в «золотом сейфе», с ними нужно работать дипломатичнее, к ним нужен особый подход. А еще их нужно беречь от посторонних глаз.

Интернет

Конечно, все продавцы в первую очередь ищут клиентов в Интернете. Но надо понимать, что существует некий алгоритм работы в поисковых системах, основными из которых являются «Яндекс» и Google. Поисковик выдаст разную информацию в зависимости от того, какие ключевые слова вы наберете. Такой метод не всегда самый эффективный, поскольку часто небольшие компании могут находиться на первых страницах. Все зависит от того, какой бюджет компания выделила на продвижение своего корпоративного сайта.

Справочники

Если вы продаете повседневные товары и недорогие услуги, для поиска лучше подходят справочники типа «Желтые страницы». Стоит приобрести электронную версию, это удобнее. С помощью такого справочника можно фильтровать компании по регионам, городам, округам, районам и улицам, а также по отраслям и по алфавиту и даже написать свои заметки.

Самые распространенные бесплатные информационные бизнес-справочники:

✓ www.yellowpages.ruили www.yp.ru;

✓ www.euroaddress.ru;

✓ www.allinform.ru;

✓ www.yellowpagesrussia.ru;

✓ www.2gis.ru.

Выставки и конференции

Цель посещения таких мероприятий – не продать, а наладить контакты. Обменяйтесь визитками, предоставьте папку с информацией о вашей компании и продукте. Всю эту информацию подкрепите интересными рассказами о ваших преимуществах. При этом не забывайте искренне интересоваться потребностями и новостями компании – потенциального клиента. Договоритесь после мероприятия связаться с клиентом и обсудить деловое сотрудничество.

Рейтинги

Если ищете крупных и VIP-клиентов, изучайте рейтинги лучших компаний России – Forbes-200, «Финансы-500», РБК-300 и т. п. В таких исследованиях вы увидите полную картину о клиентах: год основания, обороты, доля на рынке, прирост или снижение прибыли, количество сотрудников, владельцев и учредителей и т. д.

Клиенты рядом

Клиенты рядом, просто мы на них обращаем мало внимания. Рекламные ролики, вывески на улице, перетяжки, баннеры, рассылки и т. д. – это информация не только для потенциальных клиентов компаний, дающих рекламу, но и для поставщиков товаров и услуг. Запишите эту информацию для себя, изучите компанию и составьте досье на клиента. После можете сделать коммерческое предложение.

Конкуренты клиентов

Если вы спросите у прибыльного клиента, какие компании он считает сильными конкурентами, как правило, будут названы от двух до пяти организаций. Поскольку он действует в этом сегменте, ему виднее, какие фирмы здесь сильны. Можно сделать вывод, что они тоже очень прибыльные и, самое важное, у них такие же потребности, как у вашего клиента.