Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

1. Общее количество переходов на вашу страницу регистрации.Обязательно ставьте на вашу страницу Yandex-метрику (https://metrika.yandex.ru/), чтобы понимать, какое количество людей переходили на страницу вашего мероприятия. Также на каждый источник нужно будет указывать UTM-метку, чтобы в дальнейшем можно было выявить наиболее выгодные каналы и отключить неэффективные.

2. Количество самих регистраций.Этот ключевой элемент показывает, сколько стоит одна регистрация на ваше мероприятие. Есть много инструментов, позволяющих увеличить количество регистраций участников. В этом вопросе часто помогает такая простая вещь, как выбор темы, информация о том, что будет на выступлении, описание выгод и разъяснение, кому будет полезно мероприятие, и, конечно, дополнительные бонусы за регистрацию. За счет того что мы начинаем работать с этими показателями, увеличивается процент регистраций на ваше выступление при сохранении рекламного бюджета.

Зная стоимость одной регистрации, вы легко сможете спланировать свой рекламный бюджет мероприятия. И именно из этих цифр складывается понимание того, сколько вы готовы платить будущим партнерам, которые будут вас рекламировать. Также, зная общее количество регистраций, вы сможете определить приблизительное количество людей, которые придут на мероприятие. Обычно на мероприятие приходят около 20–35 % (в зависимости от региона и ниши) из числа зарегистрировавшихся на семинар/вебинар.

3. Количество людей, подтвердивших свое участие.Я всегда рекомендую своим клиентам брать номер телефона под предлогом, что на него придет СМС с адресом и/или ссылками на полезные материалы. Теперь у человека есть причина заполнить это поле. Конечно, не все идут на это, но ничего страшного: порядка 60–70 % клиентов оставляют корректный номер. И с ними необходимо поддерживать связь: звонить и писать СМС. Для чего это нужно? Во-первых, у людей, подтвердивших участие, уже есть некое обязательство перед вами, и это важный психологический момент. Во-вторых, уже на этом этапе надо совершать продажу. Все эти действия положительно отразятся на общей сумме, которую можно собрать. Ведь если человек заплатил за нашу услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой, – получили клиента.

4. Общее количество участников.Анализируйте, сколько людей пришло, чтобы иметь понимание и прогноз, сколько зрителей в среднем приходит на ваше выступление. Также можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров и/или вебинаров. По моему опыту, наилучшее время – это середина недели, вечер. Также люди любят приходить на вебинары утром в субботу в 11:00, но, как показывает практика, лучшая результативность все-таки в вечернее время. Советую проводить выступления во вторник, среду и четверг в 19:00–19:30. Как правило, люди заканчивают работу в 18:00, и у них вполне достаточно времени, чтобы добраться до вас.

5. Количество участников на момент продажи.Очень часто после контентной части люди, понимая, что сейчас последует продажа, начинают уходить. Есть огромное количество инструментов и приемов, которые позволяют удерживать аудиторию (мы рассмотрим их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент аудитории остается на продажу. В идеале это должно быть порядка 80–90 % на живом выступлении и 70–80 % на вебинаре. Этот показатель говорит о том, что вы все делаете правильно.

У участников ваших выступлений всегда есть причины, чтобы уйти раньше: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на два часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00–23:00 часов.

6. Количество предоплат по окончании вашего выступления.Это ключевой показатель всей проделанной вами работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это полное фиаско. Если предоплату внесли менее 5 % участников, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше. И над этим обязательно нужно работать: улучшать выступление, презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу, на 1–2–3 %, будут увеличивать конверсию. Ваша задача – выйти на показатель в районе 10–15 % на семинаре и в районе 7–10 % на вебинаре. Это является хорошим показателем конверсии.