Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле человек на протяжении некоторого времени (день, неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека в мире стало больше.

Наша задача – научиться разжигать осознанный интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.

Первый уровень: «Мне интересен продукт»

Возможные признаки:

♦ человек подписался на получение материалов;

♦ зарегистрировался в группе;

♦ посмотрел видео;

♦ оставил заявку на семинар.

Второй уровень: «Я хочу разобраться в продукте»

Возможные признаки:

♦ регулярно читает рассылку;

♦ задает вопросы по продукту;

♦ комментирует;

♦ записался на консультацию/презентацию продукта;

♦ смотрит видео;

♦ пришел на семинар.

Третий уровень: «Я хочу больше узнать о вас»

Возможные признаки:

♦ проходит опросы;

♦ проводит много времени на сайте;

♦ задает вопросы о компании;

♦ пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;

♦ изучает кейсы.

Четвертый уровень: «Мне интересны ваши продукты»

Возможные признаки:

♦ оставил заявку на платный продукт;

♦ обсуждает условия;

♦ торгуется;

♦ открыто говорит о покупке продукта;

♦ запросил КП (коммерческое предложение);

Пятый уровень: «Я хочу купить ваш продукт»

Возможные признаки:

♦ купил продукт;

♦ подписал договор;

♦ внес предоплату.

Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.

Плюсы:

♦ расходы сводятся к нулю.

Минусы:

♦ длинный цикл сделки;

♦ низкая стоимость вашей продукции;

♦ на встречи соглашаются только люди второго уровня осознанности (мы сразу теряем до 80 % аудитории).

Плюсы:

♦ продажи проходят без вашего участия;

♦ высокий уровень доверия у ваших клиентов;

Минусы:

♦ сложно привлечь партнеров;

♦ партнеры работают бессистемно;

♦ партнеры могут исказить информацию о вашей продукции;

♦ у партнеров высокие вознаграждения.

Плюсы:

♦ средняя стоимость услуг;

♦ теплые клиенты;

Минусы:

♦ требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;

♦ высокие расходы;

♦ высокий процент потенциальных клиентов, которые уходят с сайта, не оставляя заявки;

♦ длинный цикл сделки.

Плюсы:

♦ легкий шаг для клиентов;

♦ создание доверия в отношениях с клиентами;

♦ экономия времени;

♦ короткий цикл сделки;

♦ высокая стоимость;

♦ высокая конверсия.

Я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность проведения семинара, вебинара или презентации) можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Им нравятся полезные мероприятия, в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.

Обязательно начните использовать публичные выступления для продажи своей продукции. Я гарантирую: каждое ваше выступление, вне зависимости от его формата, принесет вам заявки и новых клиентов.

Продающее выступление – это бизнес-процесс, и к нему нужно относиться не менее серьезно, чем к продажам с помощью отдела продаж или через сайт.

Часто клиенты просят меня: «Алексей, можете ли вы увеличить конверсию моего выступления?» Я отвечаю: «Да, конечно, могу». Но при этом задаю встречный вопрос: «А будете ли вы довольны моей работой, если общее количество прибыли компании увеличится в два и более раз, но при этом конверсия останется той же?» На что люди отвечают: «Да, мы будем довольны». Объясню, почему я задаю этот вопрос. Очень часто эксперты ничего не делают для того, чтобы люди все-таки пришли на выступление спикера: ни телефонных звонков, ни СМС-напоминаний. И в этом случае приходит только самая горячая аудитория, которой очень легко продать услуги или товары. На самом деле, когда мы начинаем работать с клиентами, не очень заинтересованными в услугах компании или в данном выступлении (например, их интерес проявился лишь в том, что они оставили свои данные: e-mail, имя и номер телефона), то увеличиваем общее количество людей на выступлении. И продать этим людям намного сложнее. Поэтому сохранение изначальной конверсии тоже является хорошим результатом.