Александр Михайлов - Убойный питч. Как сделать презентацию точно в цель

Я благодарю издательство «Книжкин дом» и лично Жанну Фролову, которые приняли решение о публикации этой книги в фантастически короткие сроки и довели этот непростой процесс до конца.

Сегодня доступно большое количество мастер-классов и лекций на тему привлечения инвестиций. К сожалению, большинство из них говорят о том, ЧТО должно быть в презентации, но не останавливаются подробно на том, КАК это сделать. В этой книге мы рассмотрим очень подробно, что и как нужно написать, а потом еще и как это правильно рассказать, чтобы ваш замечательный проект нашел и заинтересовал самых лучших инвесторов на планете.

Любой стартап требует инвестиций. Сначала это всегда «семейные» деньги. Как только вам в голову пришла идея, и вы потратили время на ее обдумывание – счетчик расходов закрутился. И если идея «живая» и находит дальнейшее развитие, маховик расходов будет раскручиваться дальше. Тогда возможны только два варианта – либо вы его принудительно останавливаете и фиксируете убыток, либо привлекаете все больше инвестиций, пока проект не выйдет на стабильную прибыль и не перейдет из категории стартапов в когорту обычных предприятий (как вариант – станет частью другого действующего предприятия).

В какой-то момент времени подавляющее большинство основателей стартапов (фаундеры) сталкиваются с проблемой привлечения внешнего финансирования. Глобально таких видов всего три – грант, кредит и инвестиция. Возможны любые комбинации из этих трех видов финансирования.

Но в любом случае вам придется делать презентацию, писать бизнес-план и финансовую модель, делать отчеты в случае успеха и много чего другого.

В случае грантов вам кто-то (обычно государственные фонды поддержки, такие как фонд Бортника, фонд Сколково на федеральном, или Инвестиционный фонд Республики Татарстан – на региональном уровне) дарит деньги безвозмездно, то есть даром. В России это самый простой и распространенный способ получения финансирования, но у него есть ряд существенных недостатков. Во-первых, финансируются только определенные расходы, обычно даже частично. Поэтому свои деньги придется тоже потратить. Во-вторых, гранты дают только приоритетным исследованиям. В-третьих, как правило, требуется сдавать большие отчеты. Иногда получить грант намного проще, чем отчитаться за него. Основное преимущество грантов состоит в том, что они даются на самых ранних стадиях, когда получение другого внешнего финансирования просто невозможно. Такие гранты позволяют довести проект до стадии выхода на рынок венчурного финансирования.

Кредиты дают банки и другие финансовые организации. Кредит надо будет возвращать, с процентами или без. Поэтому при рассмотрении возможности предоставления кредита в любом случае на первом месте стоит ликвидность заемщика (то есть вас). Обычно банки требуют залог, стоимость которого значительно превышает ваши обязательства, но и этого недостаточно. Банк должен увидеть реальный источник возврата средств – выручку. Как правило, стартапы выручки либо не имеют вовсе, либо имеют не в достаточном размере. Поэтому кредит в нашей стране получить практически невозможно. Я бы рекомендовал сразу забыть о нем и не тратить попусту время.

Инвестиции. В этом случае деньги предоставляются в обмен на долю в компании. В каком-то смысле они предоставляются на бесконечное время. Очевидно, что инвестор деньги вам не дарит, и он хочет получить их обратно, причем в гораздо большем размере, чем вложил. Иногда в 10, 30 и даже 50 раз (сравните с банковской ставкой 15–20—30 % в год). У каждого венчурного инвестора есть свой горизонт планирования. Обычно, это четыре-пять лет, после которых он хочет выйти из проекта. В чем принципиальная разница между инвестором и банком? Во-первых, инвестор дает деньги не вам, а как бы и себе, ведь он становится собственником компании, которую финансирует. Обычно, фаундеры на первом раунде финансирования от нового инвестора ничего не получают. Во-вторых, возвращать свои деньги он планирует не за ваш счет, а за счет третьих лиц. Запомните, это важно, и мы об этом поговорим подробно в главе 1.12. Иногда основатели проекта сами выкупают долю инвестора через определенное время – так называемый buy back (обратный выкуп). Но инвестор должен быть уверен, что у основателей будет такая возможность и гораздо убедительнее выглядит перспектива продажи его доли крупному стратегическому инвестору. В-третьих, он участвует в процессе освоения этих денег. Как правило, инвестор становится членом совета директоров или аналогичного органа, и участвует в обсуждении и принятии решений по вопросам финансирования проекта.