Екатерина Компанеец - Секреты продаж строительных материалов

Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.

Не секрет, что часто таких людей находят те, кто продаёт им пирит по цене золота.

Желание получить максимальную цену можно распознать. И нет ничего плохого в том, что кто-то хочет стройку класса люкс.

Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи упаковки, техподдержки и сервиса. Так обычный кирпич становится люксовым.

Этим могут грешить производители губной помады, носков, консервов и кирпичей. Продукт может быть одинакового качества, но просто по-разному упакован, из-за чего имеет разный ценник и попадает в разные ценовые группы.

Конечно, делается это для того, чтобы быть ориентированным на разные типы клиентов. Конечно, это не честно, но это маркетинг. Маркетинг добавляет ценности предмету, и с этим ничего не поделаешь.

Поэтому иногда можно встретить материалы класса люкс, специально придуманные для платёжеспособных потребителей.

Личное дело каждого – как именно удобнее зарабатывать деньги на продажах. Но такая стратегия презентации товаров и услуг существует.

Если в компании есть товары с маржинальностью 200–300 % и их покупают, значит, на этом можно заработать.

Такой тип покупателя просто не интересуется ничем дешёвым. Под это желание можно подстроиться.

Иногда заказчику бывает сложно сделать выбор, и он пытается сравнить все известные ему технологии.

Сравнениями нужно заниматься. Это позволяет определить свою нишу и понять своё положение на рынке и в потребительской цепи покупателей.

Под сравнение могут попасть все характеристики товара, помогающие его продать:

– физико-механические свойства;

– эстетические свойства;

– температурные условия применения;

– требования к квалификации рабочей силы;

– срок службы;

– срок поставки;

– условия оплаты и отсрочки.

Я рекомендую всем начинающим использовать сравнения для расширения кругозора.

В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, – и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.

Что можно сравнить у разных кирпичей:

– размер;

– цвет;

– теплопроводность;

– сроки поставки.

Казалось бы, как мало пунктов и как много информации. Какой-то из этих пунктов будет решающим для принятия положительного решения клиентом. А может быть, будет кирпич-победитель по всем пунктам.

Надеюсь, я хорошо объяснила наглядность и полезность этой опции.

Нужно учитывать, что организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 4…10. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.

В самом простом случае тот человек, с которым вы уже обсудили, является и директором, и принимающим решение о покупке, и технологом. Тогда сразу же после формирования счёта он будет оплачен, если вы обо всём договорились.

Если это не так, то тогда в согласование покупки могут включаться другие сотрудники компании. Чтобы успешно преодолеть все барьеры, нужно учитывать следующие факторы:

– документы должны быть оформлены нормально;

– их количество должно быть необходимым и достаточным для всех участников;

– скорость предоставления документов по запросу – от 1 до 24 часов в зависимости от их сложности.

Что всё это означает?

Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы:

– экономические обоснования;

– референц-листы по прошлым объектам/проектам;

– отзывы покупателей;

– заключения лабораторий и дополнительные испытания;

– несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.

Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:

– документ на официальном бланке;

– в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;

– если документов несколько, то они связаны между собой номерами;