Екатерина Компанеец - Секреты продаж строительных материалов

Поэтому нет никаких ограничений для менеджера, который хочет заработать миллион в месяц, так как объекты строительства не заканчиваются никогда.

Разговоры про «кризис» – это для тех, кто не хочет работать. Не было ещё в истории такого, чтобы ВСЕ стройки встали. Да, спады бывают, но для тех, кто работает, спадов нет.

Безусловно, строительство – это сезонная тематика.

Для любого продукта есть сезон.

Для стройки сезон – это лето. Это связано с технологическими процессами, большую часть которых удобнее и дешевле вести именно летом.

Есть такие товары на рынке, у которых нет сезона. Это хлеб и колбаса, например. Но в строительных материалах сезон оказывает влияние на всё. Кстати на колбасу оказывает влияние пост, так что рост и спад спроса есть почти везде.

В зависимости от того, что вы будете продавать, сезонность будет оказывать на вас влияние сильное или не очень сильное.

Есть «зимнее удорожание» – вы обязательно встретите его в сметах, оно связано с обогревом, устройством тепляков и прочими работами.

Ниже я привожу примеры работ, на которые несильно влияет зима, и те, на которые влияет.

Но если заказчик должен закончить объект срочно, то он за эту срочность платит и делает все виды работ даже зимой.

Но, как правило, зимой активность на стройке снижается.

Большая часть всех строек начинается весной.

Зимой дороже, потому что:

– нужно строить тепляки;

– нужен обогрев конструкций (бетона, рабочих), а это тепловые пушки и топливо для них или расходы на электричество;

– нужны технологические перерывы – никто не может в -15 работать 4 часа на улице без перерыва;

– есть дни простоя – никто не будет работать на улице в -30 и при сильном ветре;

– нужно чистить от снега строительную площадку и конструкции, где ведётся работа;

– возрастают затраты на отопление бытовок.

Поэтому строительство зимой – это очень дорогое мероприятие. Но те, кто продаёт тепловые пушки, могут на этом заработать.

Давайте обсудим мысли, которые нужно уметь читать при общении с потенциальными покупателями кирпичей, краски, гидроизоляции, утеплителя, металла, керамической плитки, железобетона, стеновых панелей, окон, батарей, труб и т. п.

Наиболее яркий пример освоения бюджета – это перекладывание ровного асфальта. Уверена, что каждый гражданин РФ хоть раз в жизни видел, как снимают хороший и ровный асфальт, а потом укладывают новый. И так раз в несколько лет. Смысла нет. Экономической целесообразности нет. Зато бюджет регулярно осваивается с гарантией.

В любом процессе, имеющем отношение к строительству, можно такое встретить. И любой процесс для этого подходит: перекрашивание, переделывание, замены труб, датчиков, дверей, окон – и так по кругу.

И здесь важно понимать, что клиенту не нужно «на века!» – ему нужно осваивать бюджет каждый год. Поэтому распинаться и рассказывать, как вы сейчас решите проблему на 20 лет, не нужно. Цель другая.

Ему нужно, чтобы ему продали дёшево, запишет он у себя дорого (половину в карман), и желательно, чтобы это было каждый год.

Работать с такими людьми или нет – личное дело каждого. Но такие участники рынка строительства и ремонта не редкость.

Большей частью от них можно услышать: «Материал отличный, но если мы сейчас его применим и закроем вопрос ремонта на 10 лет, то как же так? Люди останутся без работы! Что мы будем делать?»

Вы услышите такие заявления обязательно, если продаёте что-то, что глобально и просто решает проблему.

Задумайтесь над тем, как много разнообразных видов работ в строительстве, где кто-то постоянно что-то подкрашивает, подмазывает, подлатывает? Весь этот перечень ежегодного хождения по кругу и есть освоение бюджета, потому что есть материалы, которые не требуют ежегодного «подкрашивания».

С другой стороны, любой менеджер может занять позицию «помощник в освоении бюджета» – и никто ему это не запретит. Это, пожалуй, вопрос осознанного выбора и личной деловой репутации.