Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями - 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Этот речевой модуль прекрасно работает против отговорки «У нас есть поставщик». В качестве выгоды от встречи мы «продаем» возможность выбить дополнительные скидки у текущего поставщика.

Важно! Перестаньте продавать ваш товар или услугу! Продавайте выгоду – то, что может получить клиент, если ознакомится с вашим предложением.

«Наверное, увеличение дохода для вас сегодня не задача номер один?»

«Правильно ли я понимаю, что вы не готовы сейчас рассматривать возможность увеличения дохода?»

«Вы не заинтересованы в сборе информации о новых предложениях на рынке (росте доходов, экономии на сырье и т. д.), верно?»

Суть этого приема заключается в том, чтобы увязать в восприятии собеседника его нежелание продолжать общение с вами с чем-то по определению ценным для него: прибылью организации, выполнением должностных обязанностей и т. д.

Используя эти речевые модули, продавец обращает внимание клиента на соображения высшей выгоды. Если ваша компания продает рекламу, собеседнику будет легко отмести ваше предложение. Куда сложнее отказаться от возможности привлечь новых клиентов. Поэтому реплика продавца должна бить в самое больное место. Вряд ли клиент сможет ответить «да» на такой вопрос – тем самым он признает себя чуть ли не вредителем. В подавляющем большинстве случаев собеседники дают отрицательный ответ, а это уже точка опоры, на которой можно строить дальнейшую работу.

«Для вас результатом встречи будет информация о том, как сделать правильный выбор (сэкономить / не оказаться обманутым) . Это же важно для вас? Так давайте встретимся! Вам удобнее в конце текущей недели или начале следующей?»

« ______ (имя) , я готов подъехать к вам в любое удобное для вас время. В результате встречи вы получите как минимум последнюю информацию о состоянии рынка, как максимум – надежного поставщика _________ (название товарной группы) . Когда?»

Прием хорошо работает с клиентами, не являющимися профи в обсуждаемом вопросе. Продавец говорит, что в ходе встречи ЛПР получит некую ценную информацию, а затем задает вопрос с заложенными в него вариантами ответа относительно времени встречи. Этот прием позволяет продемонстрировать клиенту вторичные выгоды, которые он получит в случае согласия на встречу. Например, информацию о ситуации на рынке. Можно пообещать собеседнику, что на личной встрече он узнает цены, выставляемые вашей компанией, благодаря чему сумеет выторговать дополнительные скидки у своих нынешних поставщиков. Возможность получения ценной информации побуждает многих потенциальных клиентов согласиться на встречу.

« ______ (имя) , моя задача – максимально полно показать выгоды, которые вы получите от работы с нами, а ваша – просто взять нашу компанию на заметку! Давайте встретимся?»

Суть приемов этой группы в том, чтобы сбить внимание с отказа и переключить разговор на «сторону поля» оппонента и его организации. Вам нужно сделать так, чтобы ЛПР начал рассказывать о ситуации, проблемах и потребностях своей компании. Чем больше он будет нам рассказывать, тем больше будет доверять, тем прочнее будет контакт. Классические этапы продаж подразумевают именно такое развитие диалога с клиентом.

« ______ (имя) , простите за настойчивость, чтобы сразу все понять и лишний раз вас не беспокоить. Подскажите … »

«Не могу не спросить…»

«Только один вопрос хотелось бы уточнить… Можно?»

«Если я правильно понимаю, вы используете / работаете с…»

В ответ на отговорку ЛПР вы просите его согласия на то, чтобы задать дополнительный вопрос или вопросы. Или сразу задаете вопрос, используя один из «амортизаторов», приведенных выше.

« ______ (имя) , по опыту работы с предприятиями вашей сферы я знаю, что зачастую остро стоит вопрос… Как вы решаете эту ситуацию?»

Это очень действенный прием. Используя его, продавец повышает свой статус как эксперта, показывая, что знаком со спецификой отрасли. Но главное вот что: если проблема, затронутая продавцом, действительно остро стоит на предприятии, то ЛПР непременно включается в разговор, его «прорывает». Как следствие, углубляется контакт, и оппонент сам начинает задавать уточняющие вопросы: «А с какими предприятиями вы работали?», «А что вы предлагаете для решения этого вопроса?» Отлично! Внимание привлекли, можно переходить к следующему шагу – назначению встречи или развернутому сбору информации (об этом читайте в главе 10 «Сбор информации»).