Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Секрет Серханта № 1

Секрет вашего успеха откроется, когда вы оглянетесь на пройденный путь.

Вы не распознаете его, пока не переживете.

Бен Кеннеди мне ни хрена не сказал. О’кей, ладно. Моя реакция могла бы быть такой: «Бен – козел. Люди – сволочи!» В тот момент я мог бросить работу в недвижимости. Мог бы попросить маму купить мне билет на самолет, чтобы навсегда покинуть Нью-Йорк. Кому нужен этот Манхэттен, если вы можете вернуться домой, где у родителей есть все кабельные каналы, а на кухне полно мороженого и печенья Oreos (моя любимая еда наряду с жевательными конфетками Twizzlers, овсяными завтраками Lucky Charms и феттучини Альфредо с курицей). Но выпад моего брата все звучал и звучал у меня в голове. Действительно ли я работал так много, как мне казалось? Не могу сказать, будто лампочка зажглась, но что-то слабо замерцало, и свет был достаточно ярок, чтобы я увидел, что… хм… Джимми-то, может, прав? Может, я и правда был слюнтяем?

Мне надо было взять паузу и подумать. Хочу ли я такой жизни? Я делю общий санузел с 25 другими жильцами моего многоквартирного дома в корейском квартале. По вечерам стою на сцене в подвальном помещении, подняв руки и непрерывно повторяя «тик-так» в течение 30 минут, потому что меня взяли на роль часов в пьесе про Эдгара Аллана По. Знаете, кто не играет часы в дерьмовой пьеске? Бен Кеннеди, вот кто. Это что, моя жизнь? И, что важнее, разве я этогохотел?

В первый раз я по-настоящему начал задумываться о том, какую жизнь хочу прожить. Ездить на подержанных автомобилях, носить хаки, изредка отправляться в круизы по Карибскому морю и каждую пятницу обедать в стейк-хаусе? Вполне приятное существование. Хаки марки Gap – удобная одежда, и кто ж не захочет завершить неделю тарелкой жареных куриных крылышек «Кукабара» и стейком «Мельбурн Портерхаус»? Или мне нужно что-то другое? Может, такая жизнь, которую вообще ничто не стесняет? Безграничные возможности. Экспансия во все стороны. Это выглядело намного лучше, чем моя нынешняя жизнь нытика и голодранца. Я понял, что должен сделать выбор. Чего я хочу – умеренного успеха? Или хочу стать феноменально успешным? Кем хочу стать – хорошим брокером или лучшим брокером?

Я посмотрел на Бена Кеннеди. Он весело болтал по телефону с клиентом. Может, сейчас я и паршивый продавец. Но что мне мешает это изменить? Неважно, что помогло Бену добиться такого блеска в его работе. Мне не нужно знать секрет его успеха. Даже если бы он наклонился и сказал: «Так и быть, Серхант. Вот как я это делаю: ем только оранжевые продукты и танцую нагишом в полнолуние, потому что я еще и ведьма», – как бы это мне помогло? Бен Кеннеди открыл для себясекрет успеха. Пришло время и мне найти секрет своего. Я не знал, как стать отличным брокером (или хотя бы не бездарным), но наступило время, когда должен был проявить инициативу. Я не представлял себе, каким будет мой первый шаг, но знал, что хочу его сделать.

Стать продавцом никогда не входило в мои планы. Момента озарения [6] У меня не было момента озарения, положившего начало моей карьере, но я никогда не забуду, что, когда мы с 75-летним старичком, исполнявшим роль Капулетти-отца и уверенным, что это его звездный час, играли Шекспира в «парке» (то есть на травянистом холме рядом с Вест-Сайд-Хайвей) посреди нью-йоркского трафика, я думал: «Не хочу, чтобы это стало моим будущим». И всякий раз радовался, что к концу представления нас не сбила машина. у меня не было. День, когда брат пропесочил меня за отвратительный настрой и нелепые представления о том, что сдача квартир в аренду будет столь же легким делом, как торговля герл-скаутским печеньем, стал поворотным моментом. Это небольшое, но важное событие я могу осознать только в ретроспективе. А ведь мог запросто пропустить свой поворотный момент. Нет, это было не так, как если бы я попал под автобус и подумал: «Вау! Я выкарабкаюсь из этой комы вопреки всему. Я, наверное, должен сделать из своей оставшейся жизни нечто потрясающее». Не ждите драматичного момента, чтобы начать действовать, – он может никогда не наступить. Если вы планировали быть великолепным всю свою жизнь, пришло время реализовать этот план. Зачем ждать еще хоть секунду? Станьте великолепным сейчас.

Наступило время серьезных перемен, но у меня не было никакого представления о том, какими должны быть мои первые действия. Я улегся спать низкооплачиваемой ручной моделью в самом дорогом городе мира, а наутро проснулся агентом по недвижимости. И знаете что? Оба этих парня были полными нищебродами. У меня не было ни зарплаты, ни социального пакета, ни учебника с рекомендациями по достижению успеха в моей работе. За ночь я не превратился волшебным образом в кого-то со связями, деньгами, профессиональными навыками или хотя бы с хорошими ботинками. Но кое-что все же изменилось: я захотел пойти в офис. Раньше хождение в офис было тягомотиной, чем-то вроде наказания, которому я должен был подвергаться до тех пор, пока какой-нибудь знаменитый режиссер не договорится со мной, что я стану следующим Брэдом Питтом. В промежутках между показами квартир я проверял свою голосовую почту («У вас нет сообщений») и пил чай-латте в «Старбакс», пока не наступало время показывать следующую квартиру. Но на следующий день после эпизода «Джимми обзывает Райана слюнтяем» поход в офис стал восприниматься позитивно. Офис показался чем-то вроде якоря. Я выпрямился, расправил плечи. Сидел за своим столом в маленьком офисе над кафе «Бургер Хэвен» и не мог придумать, как попасть из пункта А (ничего не продаю) в пункт Б (продаю все), но при этом понимал, что потребуется напряженно работать и проявлять инициативу.