Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Чтобы стать совершенной машиной продаж, недостаточно просто прибегать к набору уловок и рекомендаций. Такое может каждый. Иногда для того, чтобы стать хорошим продавцом, нужно демонтировать свои прежние представления и заново выстроить более продуктивную и впечатляющую версию того, кем мы являемся. Чтобы стать продавцом, нужно переучиться. У вас уже есть все, что нужно для успеха, и эта книга поможет вам стать более продуктивными и полностью раскрыть свой потенциал.

Мне постоянно задают вопрос: «Как ты это делаешь? Как мне продавать столько же, сколько продаешь ты?» И всегда странно это слышать, поскольку еще недавно я сам задавал эти же вопросы. Знаю, каково быть продавцом, у которого ничего не получается. В 2009 году у меня не было хороших связей и я еще ничего не продал, за исключением хвороста, который мы с братишкой поставляли соседям, когда мне было восемь лет. Как я собирался строить свою карьеру продавца с нуля? В книге я расскажу несколько историй, лежащих в основе самых безумных из моих сделок, и покажу, как создал свою карьеру продавца из ничего, а потом продолжал ее развивать. Это не история моей жизни – серьезно, мне ведь всего 33 года. И не мемуары о продаже недвижимости на Манхэттене (громкий храп). В этой книге я раскрываю все секреты своего ремесла. По сути, то, что вы читаете, – моя методичка, рассказывающая о том, как продавать абсолютно все.

Вы узнаете, как структурировать день, чтобы максимально эффективно использовать время и удержать шары в воздухе. Я научу, как доводить дело до конца, и поделюсь методиками продаж, которые выработал в ходе своей карьеры: стратегиями, сделавшими мою команду одной из ведущих команд продавцов в стране. А кроме того, вы научитесь тому, как получать удовольствие от продаж. Продавать увлекательно , причем неважно, что именно вы продаете. Повсюду продается множество товаров. Каждый. Божий. День.Точно так же и вы могли бы что-нибудь продавать. В конце концов, если уж мальчишка Райан, который не мог пройти по школьному коридору без того, чтобы не подвергнуться насмешкам, теперь умудряется ежемесячно продавать на 60 миллионов долларов (вообще-то в прошлом месяце было 101 861 229 долларов, но кто же считает?) на одном из самых конкурентных рынков в мире, то всякий сможет. Давайте вместе выведем вас на новый уровень. Согласны?

На старт, внимание, марш!

В Нью-Йорке довольно легко ориентироваться. Большинство улиц проложены в виде регулярной, удобной и простой сетки. Если я высажу свою 92-летнюю бабушку из Висконсина в центре Таймс-сквер, бабуля сможет сориентироваться без каких-либо проблем. А вот манхэттенский даунтаун, все, что ниже 14-й улицы, – совсем другое дело. Конечно, Вест-Виллидж с ее булыжными мостовыми, тихими улочками и одноквартирными домами в федеральном стиле очаровательно старомодна. Но планировка улиц там примерно так же эффективна, как четырехлетний ребенок, пытающийся решить алгебраическую задачу. Она причудлива и запутанна. Должно быть, этим объясняется сильнейшее раздражение, которое я вызвал у Джессики – одной из моих первых клиенток. Джессика, которой было двадцать с чем-то лет, откликнулась на мое объявление на сайте craigslist.com. Именно так в 2008 году начинающие брокеры вроде меня находили клиентов. Размещали объявления, клиенты звонили, и мы договаривались о встрече. В сущности, очень похоже на организацию свидания с проституткой.

Бюджет Джессики составлял 2500 долларов в месяц. Ей требовалась квартира на две спальни, которую можно было бы трансформировать на три, чтобы там смогли разместиться две ее подружки (обе, кстати, тоже Джессики) и она сама. Мне надо было сводить ее в квартиру на Мортон-стрит, которая могла бы подойти ей и ее матери. Мать была ее поручителем, то есть обязана оплачивать аренду в случае, если ее дочь с подружками потеряют работу или потратят все свои деньги на дизайнерские сумочки. Джессика без конца совала мне в руки свой телефон, так как ее мать, которая в тот момент находилась в Мичигане, настаивала на том, чтобы я, словно спортивный комментатор, выдавал ей подробный репортаж о поисках квартиры.

Мы бродили уже минут двадцать, что по нью-йоркским временным меркам равносильно примерно десяти годам. Я знал, что мы где-то совсем рядом, однако никак не мог найти нужную улицу. Вы вполне можете заблудиться в Виллидж, даже если точно знаете, где находитесь. Мы стояли на углу Кристофер-стрит и Седьмой авеню, но я не знал, где же Мортон-стрит. Palm Treo или Blackberry – смартфоны того времени – были мне не по карману. А iPhone только-только появился в продаже, и мало кто мог себе его позволить. Каждое утро я распечатывал маленькие карты и маршруты для каждой из своих встреч с клиентами и засовывал их в карман, чтобы руководствоваться ими при необходимости. Идя рядом с Джессикой, я все пытался украдкой взглянуть на мою карту, но не мог рассмотреть ее как следует без того, чтобы она не заметила. Сказав, что провожу для нее «небольшую экскурсию по району», я указал на квартиру, где снимался комедийный сериал NBC «Друзья». И сказал ей, что Мортон-стрит всего в двух кварталах отсюда. Через десять минут, когда мы вышли к тому же газетному киоску, стало ясно, что мы дали еще один круг. Между бутылками с лимонадом «Снэпл» и солидным ассортиментом драже «Ментос» располагались газеты, заголовки которых из-за рухнувшего финансового рынка пестрели такими устрашающими словами, как «Обвал!» и «Кризис!». Мне же предстояло пережить собственный мини-кризис с Джессикой.