Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Ее терпение наконец лопнуло. Она уставилась на меня таким свирепым взглядом, точно показывала средний палец глазами. «О, господи! Да что с тобой не так?! – прокричала она. – Тебе нельзя разрешать показывать квартиры людям! Никогда». Затем вскинула руку, и перед ней с визгом затормозило такси. Она прыгнула в него – и была такова, а я остался на улице в своих ковбойских сапогах, чувствуя себя никчемным и жалким.

А вдруг она права? Я снова посмотрел на газетный киоск. Заголовки выглядели издевкой. Наступила жуткая рецессия. И зачем я затеял продавать недвижимость, когда экономика рассыпалась на части? Деньги у меня почти закончились, и казалось, будто я практически обречен стать тем, кто просиживает в одном белье в подвалах родительских домов, играя в видеоигры и уплетая пирожные Yodels.

Тут на сцене появляется Бен Кеннеди.

Я направился обратно в офис, находившийся в верхней части города, между 49-й улицей и Мэдисон-авеню, чувствуя себя хуже некуда. Хотя, оказалось, очень даже есть куда – и все благодаря Бену Кеннеди, моей неумолимой Немезиде. Бен был родом со Среднего Запада и редко перекидывался с кем-нибудь в офисе даже парой слов, за исключением невнятного «Привет». Зато был замечательным брокером. Когда я притащился на свое рабочее место, то услышал, как он заключал очередную сделку – вероятно, уже десятый договор на аренду жилья в этот день. В то время как он притаскивал пачки подписанных договоров на аренду и зарабатывал огромные комиссионные, я блуждал по городу. Как ему это удавалось? У меня было блестящее образование, я родился в хорошей семье и был элегантным актером с ослепительной улыбкой! Что у него есть такого, чего нет у меня? Да он же почти не разговаривает!

Мое эго не могло этого понять. И как это он ухитряется постоянно заключать сделки, когда я не сумел сдать «Джессике в кубе» одну-единственную квартиру-трансформер на три спальни в доме без лифта?

Я совершенно пал духом, и мне нужно было с кем-то поговорить. Решил позвонить своему старшему брату Джимми. Он на десять лет старше меня, и у него было то, что я считал настоящей жизнью: жена, дети и солидная работа в финансовой сфере. Он помог мне перебраться в Нью-Йорк, был рядом, когда я открывал свой первый счет в банке, и научил меня, как получить кредитную карту. Несомненно, он мог разгадать, как так получалось, что Бен Кеннеди добивался отличных результатов, а я оставался нищебродом. Я вылез на пожарную лестницу со своим раскладным телефоном и набрал служебный номер Джимми. Не успел он сказать «алло», как я закатил ему грандиозную речь про то, что уволюсь, что жизнь – отстой, все – отстой, Бен Кеннеди – отстой, а я работаю та-а-ак много! Я продолжал свое скорбное повествование несмотря на то, что позади меня звонили другие телефоны и слышался шум, производимый людьми, которые занимались серьезными вещами вроде зарабатывания денег или достижения жизненного успеха. Мой брат был явно занят и, прежде чем я успел выпалить: «С меня хватит! Я все бросаю!» – оборвал меня: «Да не будь ты таким слюнтяем! Ты проработал агентом по недвижимости какие-то пять минут. Подбери сопли. Если Бен Кеннеди смог, ты тоже сможешь».

Отбой… «Алло? Джимми?»

Господи боже мой, да неужели он бросил трубку?

Ой. Так и есть.

Я залез через окно обратно в офис как раз к тому моменту, как Бен закончил телефонный разговор. Он откинулся в кресле с чрезвычайно довольной улыбкой, как будто только что сдал в аренду целый многоквартирный дом, а то и Эмпайр-стейт-билдинг. Я прошел прямо к его столу и, прежде чем чересчур разволноваться, выпалил: «Слушай, Бен, это… Хм… Как это ты сдаешь в аренду так много квартир? Что ты для этого делаешь? Я в этом деле новичок и стараюсь во всем разобраться, а ты просто супер, так что было бы классно получить пару советов от лучшего в бизнесе! Дружище!»

Бен окинул меня взглядом с головы до пят, не упустив ни хаки, ни ковбойских сапог, ни ремня со здоровенной, истошно сияющей пряжкой (это, кстати, был мой лучший прикид), и сказал: «Не-а, мужик. Хрен я тебе что скажу». Это была самая длинная речь, какую я от него когда-либо слышал.

Несомненно, превращение человека в машину продаж типа Терминатора (только без зверских убийств) не происходит за одну ночь. В вашей карьере будут периоды, когда вопросов больше, чем ответов. Вы не будете знать, как заключить какую-то сделку, решить какую-то проблему клиента или дать ответы на все вопросы вашей команды. Но сделайте шаг, пусть небольшой, и вы окажетесь ближе к цели. Не подвергайте сомнению значение, которое в итоге может иметь маленькое действие. Никто не преподнесет вам секретную формулу успеха. Вы узнаете, что это за формула, только после того, как сами ее создадите.