Михаил Белогривцев - Продажи - новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

Это означает, что вы показываете покупателю (как бы рисуете словами и жестами), как именно ваш товар или услуга принесет пользу ему и тем, кто ему дорог.

Я не буду приводить здесь много примеров, поскольку это всегда очень индивидуально. Для одного клиента привлекательной картиной могут быть слова продавца: « ваш сад будет утопать в цветах, и вы сможете наслаждаться ими круглый год », а для другого картиной прекрасного будущего может являться совсем другое: « с этим товаром вы сможете разорить своих конкурентов гораздо быстрее ».

Я знал одного человека, которому можно было продать всё что угодно, при условии, что это было для его дочери и сына. Для себя он вообще ничего не покупал и не хотел. Картинами прекрасного будущего для него были рассказы о том, как его дети станут лучше и счастливей.

Другой человек воодушевился на такую идею: благодаря нашей сделке у него будет куча серьезных проблем, которые нужно будет энергично решать. Это была картина прекрасного будущего именно для него. Никто другой бы не соблазнился таким аргументом. А он хотел острых ощущений на тот момент. Кстати, он их получил.

Смотрите на клиента, выясняйте, что для него важно, и потом рисуйте.

Важное уточнение: ваши картины должны быть привлекательны для клиента, а не только для вас. Если вы ему нарисуете что-то вроде: «Ох, сколько бабок я с тебя получу, и как же шикарно я их потрачу на Мальдивах» – это не сильно его вдохновит, поверьте мне на слово.

Поэтому давайте уточним еще раз. Вы смотрите на клиента, слушаете его, разбираетесь, что для него важно и ктодля него важен. Рисуйте картины прекрасного будущего, исходя из этого.

В предыдущих главах мы говорили о том, что вам нужно лично убедиться в том, что ваши товары и услуги приносят пользу. Если они не приносят пользы людям, то ваши картины прекрасного будущего сработают против вас, когда клиент поймет, что его обманули. И вы наживете себе врага. Или много врагов.

_____

Следующий момент, который нам нужно здесь рассмотреть, – это ИНЕРЦИЯ МЫШЛЕНИЯ. Данное явление напрямую относится к созданию картин прекрасного будущего

Я не знаю, почему у мышления должна быть инерция, ведь мысль мгновенна. Тем не менее, всем нам нужно некоторое время, чтобы привыкнуть к какой-то новой идее. Чем более необычна идея, тем больше времени нужно, чтобы к ней привыкнуть. И вашим клиентам тоже нужно время, чтобы присмотреться к вашим картинам, и примерить их на себя.

Маленькие покупки совершаются быстро и на автомате. Средние покупки (типа новой кровати или машины) требуют больше времени для обдумывания. Крупные сделки требуют еще больше времени. Клиенту нужно время посмотреть, мысленно всё примерить на себя, поволноваться, успокоиться, найти аргументы за и против, укрепиться в своей решимости и тогда уж покупать.

Не расстраивайтесь, если с первого разговора вы не заключили сделку на миллион долларов. Помните, что точка зрения клиента формировалась не сразу, и она не сразу изменится. Особенно, если вы предлагаете ему нечто крайне непривычное. Типа экскурсии на Луну или на Марс.

Нарисуйте для него картину прекрасного будущего. Посмотрите, как он на нее отреагирует. На следующей встрече нарисуйте еще одну. Обсудите детали. При следующем разговоре еще одну картину, или добавьте красок к предыдущей.

Ни один ваш разговор не пропадает даром, поверьте мне. Каждый из них вызывает некоторые изменения в точке зрения покупателя. Иногда изменения будут небольшие, а иногда очень большие, если вы хорошо прочувствовали собеседника.

Помните, что продажа – это изменение точки зрения клиента на ваш товар или услугу.

Чем большее изменение вам нужно, тем больше времени оно может занять.

Не отчаивайтесь, если прошло уже полгода, а он так и не купил ваш остров в Тихом Океане, или что вы там сейчас продаете. Присмотритесь к клиенту получше, поймите, что для него на самом деле важно.

Продолжайте создавать для него картины прекрасного будущего.

Потренируйтесь на кошках. И вперед.

Глава 7

ЛПР И ДРУГИЕ ФОРМЫ ЖИЗНИ

Во всем мире известно, что для продаж нужно выйти на ЛПР (Лицо, Принимающее Решения) и общаться с ним/ней, чтобы сделка состоялась. ЛПР может быть начальником отдела закупок, или он может быть коммерческим директором или владельцем бизнеса.

Самые-самые крупные сделки совершаются при участии владельцев. Поэтому речь в этой главе пойдет, в основном, о них.