Михаил Белогривцев - Продажи - новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

Глава 5

НЕ ЖДИТЕ, КОГДА БУДЕТЕ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ

Я часто сталкивался с такой вот идеей у начинающих продавцов: «вначале я должен быть полностью готов и уверен в себе, и ПОСЛЕ ЭТОГО я стану хорошо продавать. Сделайте меня полностью уверенным, пожалуйста». Они прямо-таки фанатично верили, что вначале некий гуру сделает их непрошибаемыми, чтобы они могли легко идти к любому клиенту и продавать. И многие «гуру» наверняка им такое обещали!

Это внешне привлекательная идея. Она означает, что можно потихоньку готовиться к чему-то, а потом, когда вы почувствуете полную решимость, то вы идете и делаете. И всё комфортно, и всё получается, и вам не нужно волноваться и нервничать, и вы весь такой спокойный и безошибочный.

Если посмотреть правде в глаза, то вся эта идея – просто натуральное сельскохозяйственное удобрение. Я имею в виду навоз.

В ЖИЗНИ ПРОИСХОДИТ НЕ ТАК.

У меня есть доказательства.

Вы родились без знания русского языка. Вы не были к нему готовы. Может, вы вообще не планировали в России рождаться, я не в курсе. Но вам пришлось учиться разговаривать по-русски. Вы не умели ходить, и никто не сделал вас «полностью готовым к ходьбе». Приходилось падать на задницу, и спотыкаться и шататься и врезаться в мебель и в маму. А велосипед? А коньки? Вы что, были полностью готовы до того, как освоили их?

Вряд ли вы были полностью готовы к тому, что в школе кроме вас окажется еще несколько сотен детей, и каждый со своими интересами. Вы просто шли в школу, и осваивали всё по мере столкновения с реальной жизнью. А был ли кто-то полностью готов к семейной жизни, и ко всем этим нюансам? Хе-хе.

Вот как обычно происходит в жизни. Мы вначале идем и делаем что-то новое и крутое, потом как бы оглядываемся, и говорим «ух ты, я это сделал, значит, я могу это делать!». Первый поцелуй, например. Ну как к нему можно быть полностью готовым?

То же самое и в продажах. То же самое и в продажах, друзья мои! Вы не будете полностью готовы к сделке на 1 млн долларов, если вы никогда не заключали таких сделок! Однажды просто надо начать делать. И не обманывайтесь – это не будет комфортно. Вам, наверное, откажут и 50 и 100 раз, прежде чем такая сделка появится на горизонте. Вам обеспечены и переживания и нервная дрожь, и припадки злости и отчаяния, если что-то пойдет не так, и дикий восторг, когда всё пойдет как надо. Такие крупные сделки редко бывают простыми, скажу вам по секрету.

Когда вы успешно завершите несколько сделок на 1 млн долларов, вот тогда и ТОЛЬКО ТОГДА вы будете «полностью готовы» к сделкам на 1 млн долларов. Можете перечитать эту фразу 3 раза, она всё равно останется правдой.

Вот правило, которое я вынес из многолетнего опыта продаж и тренировок продавцов:

ВНАЧАЛЕ НУЖНО ИДТИ И ДЕЛАТЬ КРУТЫЕ СДЕЛКИ, И ТОЛЬКО ПОТОМ ВЫ БУДЕТЕ К НИМ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ.

Желание юных продавцов, чтобы вначале некий Мудрый Учитель сделал их неуязвимыми и крутыми – это просто страх перед людьми, страх перед отказами, страх перед неудачами в продажах. Этот страх можно преодолеть, если снова и снова стараться делать крутые сделки. Если вы юный продавец – идите, блин и продавайте много. Потом придет уверенность. Вначале ее не бывает.

И что же, я призываю вас ничему не учиться и не готовить себя к новым высотам? Наоборот!

Читайте специальные книги в своей области деятельности, наблюдайте за работой профессионалов, отрабатывайте разные техники продаж, чтобы постоянно расти.

Но ради бога, не ждите, когда вы станете ПОЛНОСТЬЮ готовы к большим продажам! Идите и общайтесь с клиентами про очень крупные суммы уже сегодня. Не ждите завтрашнего дня.

У вас от волнения перехватывает дыхание? Что ж, сочувствую. Попейте водички.

JUST DO IT, BRO.

Глава 6

КАРТИНЫ ПРЕКРАСНОГО БУДУЩЕГО

Вы уже, надеюсь, запомнили, что клиенты – такие же люди, как и мы.

Все клиенты хотят большего счастья в жизни.

Для них это означает: быть в большей безопасности, лучше себя чувствовать, вкусно есть, иметь больше денег, чаще путешествовать, не болеть и так далее и так далее.

Хороший продавец всегда рисует для клиента картины прекрасного будущего. В этих картинах должен быть ваш товар или услуга, и большее счастье для клиента.

(Даже если ваш клиент – это угрюмый жадный оптовик, который давно никому не верит, всё равно картины прекрасного будущего можно рисовать и для него)

Что значит «рисовать картины прекрасного будущего»?