Михаил Белогривцев - Продажи - новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

После школы я поступил в Сельскохозяйственный Институт. Денег конечно же, не хватало, и по выходным я иногда выезжал в столицу нашего края, и торговал книгами в Доме Культуры Железнодорожников. Это была целая школа жизни. Я тогда понял многое о продажах, но на одном моменте хотел бы остановиться отдельно.

Пришел ко мне раз покупатель, и всё-то он сомневался, и топтался и задавал дополнительные вопросы, и никак он не решался заплатить за книжку. Тогда во мне что-то щелкнуло, и я сказал ему с очень большим внутренним убеждением, что книга на самом деле стоит своих денег (кстати, это была правда). Он сразу достал бумажник и расплатился.

В тот момент я не очень понял, что произошло. Гораздо-гораздо позже до меня дошла очень важная вещь: внутренняя уверенность продавца передается клиенту, и становится уверенностью клиента.

И в течение всех этих лет, продавая сам и тренируя других продавцов, я не раз убеждался, что это один из самых рабочих и применимых на практике принципов.

Внутренняя уверенность.

Как же ее заиметь? – спросите вы (или не спросите).

Она складывается из нескольких компонентов. Они описаны в следующих главах.

И если вы выработаете и укрепите свою уверенность, вы уже не будете зависеть от скриптов, сценариев, тренингов в стиле «пять шагов в никуда», или «новейших методов работы с возражениями».

И сможете выбраться, наконец, из этой Матрицы.

Я думаю, что вы способны обрести эту уверенность. Раз вы дочитали аж до этого места

Что ж, продолжим.

Глава 2

МИР СЛОВ ИЛИ МИР ДЕЙСТВИЙ?

Вот правило, на открытие которого я потратил кучу лет. Если вы его хорошо поймете, вы станете гораздо более стойким продавцом и собеседником.

ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРОДОЛЖАЕТ СИДЕТЬ НАПРОТИВ ВАС ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ ДЕРЖАТЬ ТРУБКУ У УХА, ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ БЫТЬ В ДИАЛОГЕ С ВАМИ – ЗНАЧИТ, ОН ХОЧЕТ КУПИТЬ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ.

ДАЖЕ ЕСЛИ ВСЁ ЭТО ВРЕМЯ ОН ТОЛЬКО И ДЕЛАЕТ, ЧТО ОТКАЗЫВАЕТСЯ ИЛИ ОБЪЯСНЯЕТ ВАМ НЕВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛКИ.

______________

Почему?

Сейчас объясню. Мне самому потребовалось заключить кучу сделок, которые начинались с твердого «нет», прежде чем до меня дошло, что к чему.

Мир слов отличается от мира действий.

Эти два мира отличаются. Мир действий гораздо важнее. Мы в нем живем. А миром слов мы обмениваемся друг с другом.

Возьмите СМИ. Если послушать/посмотреть/почитать весь тот объем пакости, которую они льют на население, то покажется, что живешь на пороховой бочке, да еще и на краю обрыва, и кругом одни враги. А если выйти на улицу, пообщаться с людьми и смотреть своими глазами, то жизнь выглядит совсем не так, как они описывают.

Другой пример. Иногда девушки говорят«нет», а дальнейшие их действияпоказывают, что вообще-то «да». Парни хорошо это знают.

Еще пример. Некий типовой мужичок может искренне говорить окружающим, что он глава семьи, но сделаетон то, что нужно его жене. Жены также хорошо это знают.

Ну, вы поняли идею.

_________

Вернемся к продажам.

Вот ваш потенциальный клиент сидит и говорит, допустим, не очень приятные вещи, типа: «ваш товар нам не очень подходит», или даже: «ваша компания не заслуживает доверия» и тому подобное. Не расстраивайтесь.

Отвлекитесь от мира слов, посмотрите, что происходит в мире действий.

Клиент ОБЩАЕТСЯ С ВАМИ.

Он НЕ ушел по своим делам.

Вы ему явно НРАВИТЕСЬ, даже если чуть-чуть. (если бы совсем не нравились, он бы даже разговаривать не стал)

Он ПРОДОЛЖАЕТ УДЕРЖИВАТЬ свое тело и свое внимание на диалоге с вами.

Так что нет особых поводов для расстройства. Наоборот!

Конечно, вам нужно научиться тому, как разделять мир слов и мир действий. Но этому можно научиться. Такая вот хорошая новость.

ПОЧЕМУ МИР СЛОВ КАЖЕТСЯ ВАЖНЕЕ?

Возможно, вы по инерции считали мир слов более важным, чем мир действий. Возможно, это связано с особенностями нашего современного общества.

С самого рождения всем говорят СЛУШАТЬ папу и маму и воспитателя и старших и бабушку и дворника и врача и так до бесконечности.

Детям обычно НЕ говорят: «Давай, действуй, чувак! Жизнь в твоих руках». В ребенка вдалбливают другую идею: «Хороший ребенок, это тот, кто всегда (то есть в 100% ситуаций) СЛУШАЕТ старших и слушается их». Кстати, для меня это выглядит как ложь. Из полностьюпослушных детей вырастают вялые паразиты, не способные справиться ни с чем серьезным. А нынешние лидеры как правило, были активными детьми, они не слушались, они действовали. Почитайте биографии великих.