Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Шаг 4. Спровоцируйте желание.

• Задайте ряд вопросов, наводящих на мысль о потребности в вашей продукции.

• Представьте убедительные данные, мотивирующие покупателей действовать прямо сейчас.

Шаг 5. Преодолейте препятствия.Лучшая сделка – это когда покупатель решает купить сам, не ощущая давления. Клиента нужно привести к сделке так, чтобы он осознавал, что, упуская эту возможность, он что-то теряет (деньги, конкурентоспособность и др.).

Шаг 6. Заключите сделку.Если клиент чувствует неуверенность, нужно помочь ему принять решение, задав несколько вопросов, которые следует подготовить заранее с учетом потребностей данного клиента. Другой проверенный способ – вести себя так, будто сделка уже заключена: «Вы хотите получить товар прямо сегодня? В какое время вам будет удобнее его принять?»

Шаг 7. Напоминайте клиенту о себе после сделки.Помните, что привлечь нового покупателя в 6 раз дороже, чем продать товар постоянному клиенту, поэтому не стоит скупиться на предложения и подарки, а также игнорировать такие инструменты маркетинга, как письма, электронную рассылку и звонки.

По данным Harvard Business Review, только 10 % населения планеты нацелены на постоянное обучение. К сожалению, некоторые менеджеры полагают, что обучение сотрудников – пустая трата времени и денег, мешающая выполнению основной работы. Однако если вы не будете развиваться, то неизбежно отстанете от своих конкурентов, уделяющих обучению персонала должное внимание. Чет Холмс выделяет несколько преимуществ компаний, обладающих культурой постоянного обучения:

• обучение устанавливает стандарты:регулярные тренинги помогают сотрудникам понять цели компании и устанавливают высокую планку производительности;

• обучение приносит деньги:улучшается качество обслуживания, клиенты возвращаются к вам и рекомендуют своим знакомым; снижается ротация сотрудников; увеличивается продуктивность.

• упрощается процесс интеграции новых сотрудников.

Перед началом тренинга надо сообщить его участникам:

• как долго будет проходить тренинг;

• какой материал будет изучаться;

• каким образом будет подаваться информация (в форме лекции, ролевой игры и т. д.);

• цель каждого занятия;

• цель, которая должна быть достигнута после окончания тренинга.

Лучший способ сделать из вашей команды эффективную машину продаж – проводить еженедельные совещания в форме семинаров, которые позволят постепенно усовершенствовать различные сферы бизнеса. Семинары позволяют сплотить людей в команду и сформировать у них единое видение компании и ее миссии.

Главным образом нужно уделить внимание трем «П»: процедурам, планированию и политике компании.Совместно с коллегами вы составите список необходимых процедур, тщательно разработаете каждую из них и сделаете так, чтобы их точное соблюдение стало библией для сотрудников.

10 шагов по внедрению нововведений в любой из трех областей.

Шаг 1.Пусть каждый почувствует боль. Нужно на примере показать, как сотрудники не решают ту или иную проблему, заставив их ощутить дискомфорт.

Шаг 2.Проведите семинар, чтобы найти решение.

Шаг 3.Разработайте новую процедуру или решение.

Шаг 4.Лидер или лучший сотрудник должен протестировать каждую процедуру.

Шаг 5.Установите четкий лимит времени на тестирование процедуры.

Шаг 6.Пропишите каждый шаг процедуры (это поможет разъяснить ее как нынешним сотрудникам, так и вновь принимаемым на работу).

Шаг 7.Используйте ролевые игры.

Шаг 8.Проведите семинар, посвященный улучшению результатов.

Шаг 9.Постоянно отслеживайте результаты. Ведите статистику результативности, регулярно информируя о ней сотрудников.

Шаг 10.Измеряйте результаты – выявляйте и поощряйте лучших сотрудников по направлению.

Неудачно нанятый сотрудник дорого обходится компании. Тем не менее принято считать, что нанимать суперзвезд, во-первых, накладно, во-вторых, хлопотно: ими трудно управлять, у них всегда есть свое мнение, их сложно удовлетворить, они не боятся ответственности. Однако выгода, которую суперзвезда принесет вашему бизнесу, покроет все неудобства. Суперзвездам нужно хорошо платить, причем желательно, чтобы оклад был небольшим, в то время как проценты от сделок – существенными. Будьте уверены – суперзвезда будет работать, максимально выкладываясь, потому что просто не умеет по-другому. Лучший способ провести предварительную оценку (проще всего это сделать по телефону) – отказать кандидату, сказав, что он не подходит. Плохой продавец не станет спорить, а хороший, напротив, засыплет вас вопросами и станет доказывать, что вы заблуждаетесь на его счет.