Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель говорит «нет».Если вам удастся обратить это «нет» в «да», вы заключите сделку. Сделка заключается в любом случае: либо вы убеждаете клиента приобрести товар, либо он убеждает вас, что ему это не нужно. Не относитесь к «нет» как к окончательному ответу. Преодолевайте возражения. Большинство возражений, которые мы слышим, ложные. Вот самые распространенные из них:

• Мне надо подумать.

• У нас израсходован весь бюджет.

• Мне надо обсудить этот вопрос с партнером (с женой, юристом).

• Не будем торопиться…

• Я пока не готов к покупке (свяжитесь со мной через три месяца).

• В настоящее время дела идут не очень.

• Мы довольны нашим поставщиком (мы должны рассмотреть другие предложения).

• У вас слишком высокие цены.

Большинство истинных возражений никогда не озвучивается.Если клиент говорит: «Мне надо подумать» или произносит одну из отговорок, он имеет в виду что-то другое:

• Деньги есть, но я слишком скуп.

• Боюсь, что не смогу получить кредит на покупку.

• Я не в состоянии принять решение единолично.

• Мне кажется, я смогу купить в другом месте дешевле.

• У меня есть друг, у которого я привык покупать.

• Вы (ваш товар или компания) не вызываете доверия.

Иногда возражение – это форма проявления заинтересованности. Покупатель хочет узнать больше о товаре и компании, «прощупать» возможность снизить цену или получить дополнительные услуги. Умение работать с возражениями – признак мастерства. Основные правила преодоления возражений стоит выучить наизусть:

• Выслушайте возражение и определите, истинное ли оно.

• Установите, что это единственное истинное возражение.

• Подтвердите возражение путем перефразирования.

• Оцените возражение и подведите клиента к решению.

• Ответьте на возражение так, чтобы полностью снять его, и подтвердите решение.

• Задайте клиенту заключительный вопрос или сформулируйте его в виде предложения.

• Подтвердите ответ и сделку в письменном виде.

Господин Джонс хочет приобрести новый копировальный аппарат. Он выслушал вашу презентацию и говорит: «Мне надо подумать».

Продавец:Отлично! Вы хотите подумать, значит, заинтересованы, не так ли?

Джонс:Вы правы.

П:Вы же сказали это не для того, чтобы от меня избавиться? (с юмором)

Д:О, нет! (смеется)

П:Вы знаете, господин Джонс, это важное решение. Копировальный аппарат – это не только машина для изготовления копий, но и отражение имиджа вашей компании. Скажите, с кем из сотрудников вам надо обсудить это решение?

Д:Я уполномочен лично принимать решения по закупке оргтехники.

П:Господин Джонс, вы известны как прекрасный профессионал в сфере строительства и, уверен, могли бы ответить на любой мой вопрос из этой области. Я же достаточно квалифицированный специалист по копировальной технике (успешно продаю и обслуживаю копировальные аппараты в течение шести лет). Обычно, когда люди хотят подумать, это значит, что у них есть вопросы. Буду рад разрешить ваши сомнения и ответить на них сейчас или в удобное для нас обоих время. (Встреча либо продолжается «до победного конца», либо достигается договоренность о новых переговорах.)

Первая сделка заключается в среднем после семи отказов. Продавец либо должен быть готов выслушать множество отказов, извлечь из них уроки и заключить, наконец, сделку, либо найти себе работу с постоянным окладом.Вот несколько рекомендаций для приближения заветного «да»:

• Знайте «красные кнопки» (то, что может побудить к покупке) своего клиента.

• Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.

• Будьте креативны при подаче материала.

• Будьте искренни в желании помочь покупателю.

• Не ходите вокруг да около, прямо отвечайте на вопросы, относитесь к клиенту с уважением.

• Будьте дружелюбны.

• Шутите. Смех – лучший способ достичь взаимопонимания.

• Если не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.

• Не бойтесь задавать вопросы о заключении сделки. Делайте это часто.

Иногда вам приходится пользоваться лифтом несколько раз в день. Почему бы не попытаться провести это время с пользой? Между первым и десятым этажом вы можете приобрести нового клиента или хотя бы получить визитную карточку.