Игорь Рызов - Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

Был май месяц, и, обсуждая планы, я обратился к одному из своих менеджеров по продажам с вопросом: «Татьяна, а почему у нас не закупает продукцию компания из Владивостока?» На что получил ответ: «Игорь Романович, они в мае никогда у нас не отгружаются». Я настаивал: «Прошу вас позвонить и уточнить». Но услышал достаточно резкое «нет» с объяснением типа: «Я не буду навязываться, я знаю, что им не нужно, уже много лет с ними работаю». Уверен, дорогие читатели, что многие из вас проявляют подобную «догадливость» как по отношению к своим потенциальным клиентам, так и в общении с покупателями. Мы иногда лучше знаем и лучше понимаем, что им нужно, или нам кажется, что мы понимаем. Я решил не спорить с Татьяной, а попытаться изменить картину в ее голове, предложив ей «справедливый спор». «Татьяна, вот перед вами лежит 5 тысяч рублей. Это мои деньги. Давайте так, если вы позвоните клиенту и он откажется покупать у нас продукцию, то 5 тысяч ваши. Если же он купит хотя бы один ящик вина или другой нашей продукции, то эти 5 тысяч остаются у меня – вы ничего не теряете». Она на меня смотрит и ждет подвоха. А подвоха нет. Хорошо. Она берет трубку телефона, набирает номер и…: «Танечка, как хорошо, что ты позвонила: нас подвели другие поставщики водки. Пожалуйста, можешь 200 ящиков своих тетрапаков привезти?» Да, конечно, ей повезло. И действительно, успех и удача – разные вещи, но умение крутого переговорщика – удачу превращать в успех.

К сожалению, мы часто проявляем догадливость и не обращаем внимания на то, что действительно важно и на самом деле ценно для покупателя. Свой прошлый опыт и свои взгляды люди склонны проецировать на текущую ситуацию.

Раскрою небольшой секрет. Алгоритмы ведения переговоров в продажах схожи с алгоритмами диалога в процессе флирта. Фактически эту книгу стоило бы назвать «Камасутра для продажников» (да простит меня уважаемый Радислав Гандапас). Да, это смешно, но на самом деле это так, потому что хороший продажник фактически выполняет всегда мужскую роль. Он должен понравиться, соблазнить, вызвать доверие у девушки (покупателя), чтобы она согласилась хотя бы оставить ему телефон. Представьте, если мужчина при знакомстве с женщиной не пытается ее понять и все время говорит о себе, то как долго она его выдержит? Или же он, спроецировав на ситуацию свой прежний опыт общения с женщинами, решит, что она любит мелодрамы, а на самом деле она их терпеть не может.

Понимать своего оппонента– это умение в первую очередь понимать его ценности, картину мира, не накладывая свой собственный опыт и свои суждения.

Второй вектор развития – быть экспертом. Этот вектор иногда недооценивают, а иногда и переоценивают. Безусловно, необходимо понимать и знать свой продукт и услугу. Но не только. Мы с вами еще разберем, какими именно знаниями необходимо обладать. О том, насколько важно быть экспертом, говорит следующий пример. После 3–4 лет активных продаж спиртных напитков (вин) я обнаружил, что мои продавцы считают, будто все вино, которое мы продаем, делается из порошка. А некоторые вообще думали, что виноград растет, как огурцы. Да-да, не смейтесь: многие были уверены, что делается рассада и раз в год собирается урожай. Ну, не видели люди никогда, как растет виноград. Кстати, и я стал заниматься вином совершенно случайно. Мой тогдашний шеф отправил меня в Молдавию – выбивать долги за поставленные трактора. А наши должники не могли с нами рассчитаться ничем, кроме вина. Это стало началом нашего бизнеса. При оформлении первой таможенной декларации я назвал «Каберне» белым вином. Я не был экспертом, как и мои продавцы. Поэтому когда я понял, что компетенция эксперта у них хромает, то отвез их на завод-партнер в Молдову, где они сами увидели, пощупали, пособирали виноград, прошлись по всем этапам производства вина. После поездки продавцы вернулись с горящими глазами, и продажи молниеносно выросли. Люди увидели, что производство вина – большой и трудоемкий процесс, ведь даже для столового вина требуется минимум 6 лет, чтобы выросла лоза. Все зависит от природы, от погоды, от многих других факторов. Затем мы познакомили продавцов с процессом логистики, таможенного оформления и сертификации. И теперь они уже знали весь процесс, понимали, что на таможне могут задержать груз, что могут не выдать акцизную марку, что машина может сломаться по дороге, а скорость перемещения грузов по железной дороге не равняется скорости звука. Когда продавцы начали все это понимать, их переговоры с клиентами стали экспертными. Так вот, друзья, подумайте, являетесь ли вы экспертом, знаете ли вы свою продукцию, все производственные процессы? Уверены в этом? Тогда идем дальше.