Сергій Щербаков - Таргетована реклама в соціальних мережах - просто в яблучко. Отримуйте більше клієнтів із Facebook та Instagram

Отже, 70 % успіху рекламної кампанії залежить від привабливості вашого продукту – оффера. Тому давайте разом все з’ясуємо з ним, ріднесеньким, перш ніж відкривати рекламний кабінет, длубатися в налаштуваннях, продумувати тизери й взагалі переходити до «активного зваблення» клієнтів за допомогою реклами. На конкретному прикладі.

Припустімо, до нас з вами прийшов клієнт, який продає дитячі велосипеди. Проблема полягає в тому, що всі його конкуренти купують так само у того ж постачальника (в Китаї), рекламуються на тих самих каналах (припустімо, Facebook і контекстна реклама) і роблять це за приблизно однаковими цінами. Як наслідок, коли покупець вибирає, у кого купити, йому нема на що опертися, оскільки всі продавці навколо однакові. Єдина різниця – коливання в ціні. Вуаля – і наш клієнт навіть не помітив, як опинився залученим у демпінгові війни. У такій ситуації, щоб витрачати гроші на рекламу, треба бути великим підсліпуватим оптимістом.

Тому перш ніж запустити для нього рекламу в Facebook, посильмо оффер. Додамо до велосипеда щось таке, що, з одного боку, буде не дуже затратним, а з іншого – допоможе покупцям робити вибір на користь нашого клієнта.

Ось мої варіанти:

– іграшкове «велосипедне водійське посвідчення» для дитини;

– короткий курс «ПДР» від ігрового персонажа;

– щоквартальний техогляд (щоб ланцюг не спадав у непідходящий момент);

– прикольні наліпки і катафоти;

– членство у закритому Клубі екстремальних гонщиків (який щороку проводить змагання для дітей 7–12 років);

– безкоштовний 3-денний тест-драйв;

– добірка книжок, фільмів, курсів для батьків з виховання дітей;

…

Зверніть увагу, що в цьому списку немає знижок, акційних пропозицій, дорогих подарунків та іншого непотребу.

Тепер допишіть свої варіанти.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

Я в жодному разі не стверджую, що наявність такого списку у вашому оффері зробить революцію і вас завалить продажами. Скоріш за все – ні. Але, поза всяким сумнівом, у цільової аудиторії додасться причин купити велосипед саме у нашого з вами клієнта (окрім ціни). А це й було нашою метою.

Додайте до нього:

– гарантію;

– післяпродажне обслуговування;

– комплект інструкцій, книжок, курсів, відеоуроків і т. ін. по темі продукту;

– доукомплектацію або переукомплектацію;

– можливість спробувати у користуванні перед покупкою (примірка вдома, тест-драйв, trial-версію тощо);

– ігрові елементи, шоу, призи, лотереї і т. ін.;

– нові характеристики продукту (якщо ви сам виробник і можете не тільки відслідковувати переваги своєї цільової аудиторії, а й задовольняти їх фактично).

Підготуйте список конкретних вигод, які можна додати до вашого офферу. Додайте найважливіше із цього списку на свій сайт, блог, картку товару в інтернет-магазині.

P. S.До речі, якщо ми говоримо про просування спільноти, оффером тут виступає контент, який у цій спільноті міститься. Якщо з контентом проблема, ніяка реклама вас не врятує. Посилюйте в першу чергу саме його.

Скажу прямо: опис клієнтського профілю в стилі «чоловіки від 18 до 45 років, які працюють управлінцями різного рівня, із середнім доходом», – нічим вам не допоможе. Взагалі.

Для ефективної роботи з таргетованою рекламою у соціальних мережах нам вкрай важливо дотримати двох вимог:

1. Сегментувати цільову аудиторію.

Спершу – з точки зору того, що ви про неї знаєте достеменно (дані із CRM, інформація з баз даних, e-mail розсилки, особисті спостереження).

Потім – з точки зору того, що ви про неї знаєте вірогідно з високим ступенем ймовірності (наприклад, є підозра, що тури до Індії можуть цікавити не тільки багатостраждальних бізнесменів, а й учнів шкіл йоги).

Після цього – з точки зору припущень зі спірним ступенем імовірності (можливо, тури в Індію зацікавлять молодь, яка слухає «кислотну» музику).

Нарешті – з точки зору божевільних припущень, які підказує інтуїція (приклади в розділі «Кейси» в кінці книжки).

Коли ви були школярем, навряд чи ви намагалися звабити всіх однокласниць(ків) одночасно. Ось і тут те саме: кому не встигнете продати сьогодні – продасте на зустрічі випускників. Більш докладну розмову про сегментацію ми матимемо далі.