Дмитрий Кот - Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Итак, что такое тарифы? Это когда клиент получает несколько вариантов цены за один товар или услугу. Предложение отличается дополнительными опциями, которые заказчик и выбирает.

Несколько примеров из обычной жизни.

• Путешествие на поезде. За доставку из точки А в точку Б вы можете заплатить разные суммы. Вы выбираете, в каких условиях и с каким комфортом ехать. Плацкарт, купе или СВ. В рамках любого из вариантов вы прибудете в точку Б по расписанию.

• Еще пример. Покупка автомобиля. В автосалоне вам предложат несколько комплектаций одной и той же модели. Вы решаете, за что готовы заплатить. Будет ли это базовая, почти «голая» комплектация или «максималка» с люком, премиальной мультимедийной системой, навигацией и еще доброй сотней опций. В любом случае вы покупаете данную модель авто.

Это и есть реализация подхода «Создание тарифов» на практике. В продающих текстах тарифы предлагаются в виде таблицы. В ней указывают название пакета, его состав и цену. Это минимальный набор.

Рассмотрим на примере продажи смартфона.

На этот вопрос у меня есть несколько ответов.

Ответ № 1. Тарифы нужны для того, чтобы побороть страх повышения цен.

С этим зверем регулярно сталкивается каждый предприниматель. Повышать или нет? Если повышать, то когда? А если я повышу цены и лишусь всех заказчиков?

Если вас терзают сомнения – повышайте цены с помощью тарифной сетки. Введите дополнительный вариант предложения. Который будет дороже и по набору опций привлекательнее. Получается, что вы подняли цены. А клиенту оставили право выбора.

Ответ № 2. Тарифы нужны, чтобы лучше узнать клиентов.

Давно уже не секрет, что наши клиенты говорят одно, а думают совсем другое. Например, многие считают себя рациональными и экономными покупателями, но с легкостью расстаются с деньгами, совершая эмоциональные покупки ненужных безделушек в прикассовой зоне. Тарифы помогут познакомиться с клиентами поближе. Вы увидите, какие комплекты продаются лучше – дорогие или экономные. Если сделаете все правильно, то дорогие. Об этом читайте ниже.

Ответ № 3. Тарифы нужны для повышения среднего чека.

При правильном создании тарифов вы увеличите средний чек, т. е. получите больше денег с каждого покупателя.

Ответ № 4. Тарифы помогают отстроиться от конкурентов.

Покупателю просто сравнивать, когда вы и конкуренты предлагаете идентичные товары или одинаковые услуги. Если нет разницы, то зачем переплачивать? Намного сложнее выбрать, если предложение включает составляющие части, которых нет у соперников. При покупке холодильника вы сравниваете цены на данную модель в разных магазинах и выбираете ту, которая поменьше. А зачем платить больше?!

Намного сложнее сделать выбор, когда вам предлагают «голый» холодильник и комплект, включающий холодильник, доставку, ящик шампанского и расширенную гарантию на 5 лет.

Давайте же скорее разберем, как сделать тарифы.

По шагам схема создания тарифов выглядит так:

– выбираем товар или услугу;

– создаем 1-2 оптимальных тарифа;

– добавляем неудобный дешевый тариф;

– предлагаем дорогой тариф;

– придумываем названия.

Создание тарифной сетки начинается с разработки оптимальной комплектации – той самой версии товара или услуги, на которую вы делаете основную ставку. Именно ее должны покупать.

Как было сказано выше, тарифы нужны, чтобы управлять поведением человека. Самая частая схема выглядит следующим образом.

Внимание потенциального клиента привлекают низкой ценой.

При переходе на продающую страницу он узнает, что это самый дешевый тариф, и чтобы получить такую цену, нужно очень постараться или во многом себе отказать.

Посмотрите примеры – знакомые ситуации?

– При заказе дешевого авиабилета выяснится, что в стоимость не включен провоз багажа, а напитки и питание на борту вы получаете за дополнительную плату.

– При покупке смартфона обнаружится, что в рамках этого самого дешевого тарифа человек получает версию с мизерным объемом памяти и в комплектацию не включены наушники.

– При покупке автомобиля необходимо внести 100 % предоплату и ждать несколько месяцев, пока долгожданную машину пригонят из Европы.