Дмитрий Кот - Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

№ 1. «Школа продаж».Александр Деревицкий (СПб: Питер, 2007).

В книге приводятся 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Вы получите не только логически оправданную, но и выверенную множеством сделок схему простых и понятных алгоритмов, которые позволят найти выход из почти безвыходных торговых ситуаций.

№ 2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».Гэвин Кеннеди (М.: Альпина Паблишер, 2014).

Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Какое отношение все это имеет к продаже цены и написанию продающих текстов?

Обратимся к истории. Рекламные тексты пришли на смену коммивояжерам. Когда компаниям стало дорого отправлять в поездки по стране продавцов с товарами, они решили рассылать письма. Получается, те слова, которые должен был произнести коммивояжер, сообщают теперь рекламные письма. В основе общения с клиентом в любом случае лежат техники перговоров. Читайте, в этой книге много «фишек», которые пригодятся.

№ 3. «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».Дмитрий Кот (СПб: Питер, 2016).

В своей первой книге я уделил теме продажи цены несколько глав. Прочитайте их – и вы получите базовые навыки и приемы.

– цену ставим в нижней части текста

Традиционно цена размещается в конце продающего текста. Причин тому несколько.

Причина № 1. Убираем ее «с глаз долой» в том случае, если она – не самая низкая на рынке. Другими словами, не является конкурентным преимуществом. Зачем выставлять ее напоказ с места в карьер? Пусть клиент узнает особенности, поймет преимущества вашего предложения, тогда он иначе посмотрит на цену.

Причина № 2. Размещаем ее в нижней части информационного блока, чтобы читатель, добираясь до нее, пробежал глазами текст. Хоть что-то да прочитает. Уже легче будет воспринимать цену.

– идеальный прием для В2В-рынка – продаем цену через результат

На рынке B2B идеальным приемом является продажа через результат. Другими словами, мы показываем, что покупка – это вложения, которые возвращаются.

Например, при предложении корпоративных тренингов для менеджеров по продажам упор делается на рост доходов. На то, что объемы увеличатся, поставленные планы будут выполнены и вы окупите вложения в тренинг.

Внимательный читатель воскликнет: о результате мы уже говорили! Точно, в одной из предыдущих глав. Нужно ли повторно давать результат? Да, конечно. Рядом с ценой вы лаконично повторяете информацию о том, что покупатель получит в итоге. Ведь многие клиенты начинают чтение текста именно с этого блока… с цены, а не с результата.

НО! Это не единственный прием, который рабтает на рынке B2B. Пробуйте, экспериментируйте. Ищите те крючки, которые зацепят вашего клиента.

– используйте сравнения правильно

Сравнения – один из самых частых приемов продажи цены. Чтобы показать мизерность расходов, стоимость сравнивают или с чем-то недорогим, или с привычными для человека тратами. Распространенным объектом сравнения является чашка кофе. Книга по цене чашки кофе. Ежемесячные платежи по кредиту не превышают стоимость чашки кофе. И т. д.

Поделюсь случаем. Однажды мы в агентстве подготовили сайт, который продавал видеокурс для женщин. На диске был набор упражнений, при регулярном выполнении которых женщина могла снизить проявления целлюлита. В блоке продажи цены использовался прием «сравнение».

А именно мы сравнивали стоимость курса с ценой, предлагаемой косвенными конкурентами.

Чтобы избавиться от целлюлита, женщина могла заплатить 1500 рублей за диск или обратиться за консультацией к косметологу за 3000 рублей. Или приобрести абонемент на месяц в фитнес-зал. Мы указали его стоимость – 20 000 рублей. Дело было в 2012 году.

Когда заказ сдали, фрагмент этой продающей страницы я использовал в качестве примера на семинарах. Показывал его на тренинге по продающим текстам, когда мы разбирали прием продажи цены. В разных городах люди реагировали на этот слайд по-своему. В Москве и Петербурге стоимость похода в фитнес-зал за 20 000 рублей в месяц воспринимали нормально. В регионах она вызывала непонимание. Чем меньше был город, тем активнее меня спрашивали: