Евгений Пруссаков - Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут

3) средний чек(Average Order Value, AOV) – сумма всех заказов за определенный промежуток времени, привлеченных всеми партнерами в программе, разделенная на количество таких заказов;

4) коэффициент конверсии(Conversion Rate, CR или конверсия) – частота, с которой переход завершается продажей или лидом. Проанализировать конверсию конкретной программы, особенно когда этот показатель доступен партнерам еще до регистрации в программе, очень просто (как в случае с программами в сетях AvanLink (прим.: или «Где Слон?», ActionPay и Admitad). Провести анализ конверсии в отдельной нише можно, но результат точным не будет;

5) процент отклонения(Reversal Rate, RR) – показывает процент партнерских транзакций, которые отклоняются рекламодателем. К сожалению, в большинстве случаев вы не сможете проанализировать процент отклонения, пока не подключитесь и не начнете экспериментов с партнерской программой. Некоторые сети (например, AvantLink, ShareASale (прим.: и «Где Слон?», Admitad и CityAds) тем не менее предоставляют эту информацию еще до подачи заявки на участие в программе.

В 2010 году ко мне обратился консультант по монетизации.

Он практически ничего не знал о партнерском маркетинге, но у него был «потенциальный клиент с блогом, генерирующим 75 000 уникальных посетителей и почти 200 000 просмотров страниц в месяц». Их заботил тот же вопрос, что и вас, – как можно предсказать доход сайта от партнерского маркетинга?

Собрав все вышеперечисленные показатели и применив их к сценарию (веб-мастер с примерно 200 000 просмотрами страниц в месяц), выбрав партнерскую программу с 12 %-ной комиссией за продажу, предположив близкое совпадение ниши партнера и рекламодателя, а также приняв для расчетов следующие значения:

CTR = 1 %,

EPC = $60,

AOV = $125,

CR = 5 %,

RR = 10 %,

мы получили такие результаты:

Трафик: 200 000 × 1 % (CTR) = 2000.

Продажи: 2000 × 5 % (CR) = 100.

Доход: 100 × $125 (AOV) * 12 % (комиссия) – 10 % (RR) = $1350.

Чтобы получить ваш личный прогнозируемый EPC, нужно разделить доход на трафик и умножить на 100. Итак:

$1350 / 2000 × 100 = $67,50.

Сравнив наш предполагаемый EPC с текущим по программе ($60), мы увидели, что отклонение невелико и прогноз можно считать достаточно вероятным.

В заключение хочу вас предостеречь : ситуация может кардинально отличаться от рекламодателя к рекламодателю. Поэтому действуйте постепенно (особенно если вы вкладываете деньги), чтобы не оказаться жертвой собственных ошибочных прогнозов.

Мне нравится, как на подобные вопросы отвечает мой приятель, маркетолог и автор книг Джим Кукрал (Jim Kukral).

Он акцентирует внимание на том, что люди выходят в Интернет либо (а) для решения своей проблемы, либо (б) для развлечения. Разве не прекрасно, что кто-то так стройно все систематизировал? Особенно когда это красноречиво описывает ваш собственный опыт! На протяжении многих лет я обсуждал этот вопрос с партнерами, но никогда у меня не было ощущения такой ясности и простоты.

Когда вы создаете партнерский сайт для продвижения товаров или услуг рекламодателя, он должен либо решать проблему, либо развлекать посетителей. Тогда они будут добавлять его в избранное и возвращаться снова и снова. Совмещение развлекательных компонентов и элементов, решающих задачи, также отлично работает. Классическим примером будет сайт, на котором ежедневно публикуются тематические видео и демонстрируются объявления подходящих рекламодателей, или даже существует раздел «Поддержите нас», в котором находится витрина с товарами, созданная на основе товарных выгрузок многих рекламодателей (разумеется, с удобной сортировкой по категориям).

Когда будете работать над своим новым сайтом, помните об озвученных выше целях.

В конце 2009 года генеральный директор Microsoft Стив Балмер (Steve Ballmer) дал CNBC интересное интервью. Когда ему задали вопрос о конкуренции (а именно о нарастающем давлении на Microsoft со стороны Google по части поиска и Apple по другим направлениям), он ответил, что важно понимать, что на самом деле создает ценность (компании, проекта или продукта) для потребителя. Балмер сказал: «… правда в том, что ценность создается при массовом распространении инновации». Это напомнило мне выступление Джейсона Калаканиса (Jason Calacanis) на Affiliate Summit West в 2008 году (его можно найти на YouTube). Будучи чрезмерно агрессивным во время своей речи (что вызвало реакцию, которой он, без сомнения, стремился добиться), он аналогично затронул вопрос ценности. Он выступил категорически против «слабых партнеров», другими словами, партнерских сайтов, которые не создают добавочной ценности, а только «засоряют» Интернет. Хоть я не согласен с большей частью словоблудия Калаканиса, в данном его тезисе определенно есть смысл.