Ия Имшинецкая - Не сезон. Как поднять продажи в период спада

Подприем связанной диверсификации – продажа комплектного ассортимента для конкретной целевой группы.

Под комплектом понимается множество предметов, объединенных одной целью применения.

Смысл набора – «посадить несезонный продукт на хвост сезонным». Выгода покупателя – дешевле, поскольку «оптом», выгода продавца – быстрее продать несезонный ассортимент. Например, предлагая спортивную форму для школьника к новому учебному году, можно продавать в одном комплекте и зимнюю и летнюю спортивную детскую экипировку.

Маркетинговый прием «формирование комплектов и наборов» не нов. То новое, на что можно сделать упор, обратив внимание покупателей, – это название набора. Название может быть продиктовано:

• целью применения. Например, набор спортивной одежды для школьника «Всепогодный спорт»;

• характеристиками целевой аудитории. Этот же набор называем «Восходящая звезда спорта»;

• характеристиками самого набора. Тот же набор выступает с названием «Годовой запас здоровья».

Не анекдот: в городе Нытва Пермской области во времена «сухого закона» в магазин завезли одеколон, бывший в остром дефиците. И продавали его только в комплекте с литой тяжелой медалью с надписью «Новорожденному». Думаете, не продали?

Магазин товаров для загородного дома и сада вполне мог бы продавать услуги ремонта и строительных работ. Или организовать круглогодичные курсы ландшафтного дизайна. Можно также рассмотреть комнатное озеленение либо комнатный ландшафтный дизайн. Или комплекс «Умный дом».

Можно открыть магазин (в том числе интернет-магазин) бизнес-подарков. А также тренинги для маркетологов, рекламистов и пиарщиков. Тренинги, мастер-классы, вебинары – любые обучающие формы. Кроме того, можно было бы рассмотреть открытие журнала, газеты, интернет-портала, проведение крупных форумов по тематике.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Этот прием остается для меня непрозрачным. Я не очень понимаю внутреннюю логику человека, решившего диверсифицировать оконный ассортимент елочными игрушками и фейерверками. По некотором размышлении я решила, что так делают люди, имеющие хорошие связи в совершенно далекой от своего бизнеса сфере и могущие воспользоваться этими связями с выгодой для себя.

По понятным причинам не буду предлагать вариантов для «полигонных» бизнесов. Ограничусь парой примеров, найденных мной в открытых источниках – в деловой прессе и в Интернете.

Небольшая компания, которая занималась пластиковыми окнами, зимой испытывала серьезные трудности с поиском клиентов. Поэтому она создала холдинг – теперь ее новое подразделение продает фейерверки и елочные игрушки. Когда в октябре происходит падение спроса на окна, начинается оживление на «запасном» рынке. А весной все бывает с точностью до наоборот (источник: Юлия Фуколова, Филипп Колесник, журнал «Секрет фирмы», 17 июля 2003 года).

Опыт собственников СМИ: «Нас спасает наличие параллельного бизнеса – помимо собственной газеты, мы развиваем магазин канцтоваров и отдел домашнего текстиля. Кроме того, что это помогает смягчить сезонные перепады, мы можем разрабатывать интересные совместные акции. К примеру, при заказе рекламы в газете клиент получает скидку на офисные принадлежности в нашем магазине» (источник: http://www.vk-online.ru/stats/2-business/5772-borba-sezonom.html, статья «Борьба с сезоном» Александра Шульги).

Если вы купили «локомотив» (что-то остро желаемое вами и необходимое прямо сейчас), то и «вагоны» (что-то полезное, но не востребованное прямо сейчас) тоже теперь ваше достояние.

Рассмотрим подприемы.

1.4.1. Использование «спирали продаж».Это собирание товара, но с дополнением одной его детали другой так, что работает собранное только в тандеме. Назовем это «товаром с перспективой». Продав (дешево или вообще подарив) нам сотовый телефон, операторы потом продают, продают, продают… услуги связи. Кукла Барби опять же стоит недорого. Но потом ей необходимы одежда, дом, муж, ребенок, вертолетная площадка, теннисный корт.