Александр Белановский - Продажи по телефону и Skype от А до Я

Это произошло потому, что Huawei и Explay сразу вышли с лучшим качеством при более низкой цене.

Сегодня же ситуация выровнялась, и телефоны среднего класса стоят от пяти до десяти тысяч рублей. На рынке наступил момент стагнации.

Если вы обеспечиваете показатель «цена-качество» согласно требованиям рынка, то воевать в этой категории не можете.

Можете ли вы бороться за клиента через различные каналы продаж? Да, но и здесь не все так просто. Существуют каналы продаж оффлайн и онлайн.

В оффлайне воевать за каналы продаж практически невозможно, потому что аренда помещения в хорошем месте будет съедать практически всю прибыль.

Да, вы можете арендовать здание под магазин в самом проходимом месте и за счет этого иметь высокие показатели оборачиваемости.

Но цена аренды будет очень высока, и велика вероятность, что высокой прибыли у вас не будет.

Получается, что конкурировать в оффлайне за канал продвижения товара практически невозможно.

Что же касается каналов продаж в онлайне, то на сегодняшний день у вас есть неплохие шансы.

Все дело в том, что большинство бизнесменов не понимают, как работать в онлайне, а потому у вас есть огромное преимущество.

Очень важный момент – личные продажи.

Через них вы можете вызывать у покупателя эмоции.

Вы можете это делать:

• через онлайн-продажи;

• через личные продажи, то есть вы можете выводить на эмоции через эмоциональную оценку продавца. Это самый простой и дешевый способ.

Продавец может обыграть любой цвет товара или любые условия, может выставить негатив как позитив.

Соревноваться по-другому сегодня практически невозможно. В данной ситуации речь идет о малом бизнесе, а не об огромных корпорациях.

Поэтому ваша главная задача – это запомнить следующее правило: товар не «рулит», он вторичен, первичен продавец, то есть вы.

Если вы вызываете эмоции, если вам верят и если с вами интересно, то вы сможете продать любой товар, и у вас его будут покупать.

Если же вы не интересны, то какой бы товар ни предлагали, в глазах покупателя он будет выглядеть весьма посредственно, «как у всех». И то, что у вас его купят, – маловероятно.

Поэтому запомните: на первом месте всегда будут эмоции, возникающие у человека в результате вашей работы с ним.

Для того чтобы что-то продать, вам нужно четко понимать различия, которые есть между продажами.

Существует 2 вида продаж.

То есть клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в продаже и его можно посмотреть и оценить.

Продавец его заворачивает и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.

То есть вы как продавец абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.

Такой вид продаж включает несколько основных моментов:

• допродажа, или апсейл.

Например, когда в салон приходит клиент, ему описывают услугу и возможные варианты покупки этой услуги, например с дополнительным обслуживанием, или предлагают большее количество услуг по меньшей цене.

В конечном итоге он ее приобретает, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• Задача продать дороже.

Например, вам звонит человек, который решил что-то купить.

По телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже. То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

Или другой пример.

Вы решили купить автомобиль.

Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в алон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.

• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.

Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.