Александр Белановский - Продажи по телефону и Skype от А до Я

Второй вид цены — эмоциональная цена. Она приравнивается примерно к одной заработной плате человека (рис. 1).

Продажи такого уровня должны содержать в себе от 70 до 90 % эмоций.

Но реализовать товар по цене, равной одной среднемесячной зарплате, на одних эмоциях у вас точно не получится. Вам необходимо добавлять к этому коммерческому процессу и логику.

Однако и в этом случае присутствует небольшая хитрость: если вы добавите много логичных аргументов, то можете спугнуть потенциального клиента.

Для примера: человек хочет купить у вас новый телефон. Если вы начнете задавать ему вопросы: «Зачем вам новый гаджет?» и «Чем плох ваш старый телефон?», то, скорее всего, сами отговорите потенциального клиента от покупки.

Или еще один пример: клиентка хочет купить шубу.

Наводящие вопросы: «Зачем вам шуба?» и «Не лучше ли будет купить теплую куртку?» – не лучшая тактика при продаже товара.

Приобретая продукт по эмоциональной цене, клиент начинает обращать внимание на его качество, уникальность, полезность и прочие критерии.

Напротив, данные требования не предъявляются к продуктам, стоимость которых приравнивается к значению «пофиг цена».

Третий вид цены – аналитическая цена, которая приравнивается к сумме, равной годовой зарплате человека (рис. 1).

В рамках данного ценового сегмента осуществляется продажа недвижимости, машин, яхт, вертолетов и прочих крупных, дорогих товаров.

В данном случае эмоции одолевают человека всего лишь на 50–70 %, поэтому для успешных продаж вы должны обязательно подключать к деятельности и логику.

К примеру, клиент может заупрямиться и отказаться завершить сделку по покупке квартиры, так как жилплощадь расположена на окраине города.

Ваша задача в таком случае – перечислить покупателю все плюсы данного приобретения и привести весомые аргументы, способные склонить человека к покупке.

Как ни странно, но, приобретая достаточно дорогостоящий товар, приравненный к годовой зарплате, человек все равно опирается на свои эмоции.

Например, «Я не хочу покупать машину у этого консультанта, он мне не нравится. Дайте мне другого специалиста или я уйду в соседний автосалон».

Итак, подытожим: чем дешевле вы продаете товар, продукт или услугу, тем меньше должны уделять внимания вопросу качества, гарантий, условий сервиса и тем больше вы должны уделять внимания вопросу эмоций.

Чем дороже вы продаете товар, тем больше должны добавлять в процесс продажи полезной информации, логики, нужного контента, при этом не забывая и про эмоции покупателей.

Картина жизни и рынка товаров и услуг 50 лет назад была несколько другой. Был дефицит товаров. И в условиях этого дефицита, с одной стороны, люди покупали то, что было в наличии, а с другой – покупали то, что было наиболее качественно.

На сегодняшний день существуют общие правила продвижения любого товара на рынке.

Это схема 4P:

• Price (цена);

• Place (место);

• Product (продукт, то есть товар или услуга);

• Promotion (продвижение).

Данная схема считается классической схемой продвижения чего угодно. И если вы будете выполнять все 4 условия, то можете быть уверены, что у вас все получится.

Еще 50 лет назад на рынке можно было конкурировать качеством товара, поскольку люди имели лишь 2–3 места для покупки, и выбора практически не было.

Вопрос цены в принципе не стоял, поскольку товар нужно было еще найти; соответственно и вопрос продвижения также был не актуален, поскольку в нем не было необходимости.

Зачем что-то продвигать, если выпускается товаров меньше, чем люди хотят приобрести – везде и всюду повсеместный дефицит. Даже за автомобилями нужно было стоять в очереди 5–7 лет.

Если посмотреть на то, в чем можно соревноваться за клиента в современном мире, ситуация кардинально противоположная.

Можно ли соревноваться в качестве товаров и услуг при условии поддержания нормальной цены?

Безусловно, нет! Поскольку если будете повышать уровень качества товара, то цена, несомненно, возрастет.

То есть в сочетании «цена-качество» вы уже не конкурентоспособны. Если вы держите определенную марку в этой категории, то становитесь как все.

Очень хорошо можно проследить эту ситуацию на рынке сотовых телефонов. три года назад картина принципиально отличалась от той, что можно увидеть сегодня. Пока Huawei и Explay не вышли на российский рынок, между собой конкурировали Samsung и LG. Стоило же этим производителям вывести в широкое потребление свою продукцию, как рынок бюджетных телефонов Samsung и LG провалился.