Дмитрий Шептухов - Книга фитнес бармена по продажам

Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.

Этап 3 – Презентация

Основная часть

Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.

Зачем? – Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.

Дополнительная часть

Что делать? – Рассказать о бонусе.

Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть» клиента к положительному решению.

Этап 3 – Возражение или Закрытие

Что делать? – Отработать возражение и/или закрыть сделку.

Зачем? – ответ очевиден.

Примечание.

Представленная схема, является модифицированной версией так называемой модели С.П.И.Н. продаж.

Если после прочтения книги вас заинтересует эта модель, то рекомендуем её изучить дополнительно, прочитав первоисточник: «СПИН – продажи» автор: Нил Рекхэм.

3.2 Контакты с клиентами

Как у птицы должно быть два крыла, так и в установлении контактов с клиентами должно быть две равноценных составляющих: количество контактов и качество контактов.

Количество контактов.

Высокие продажи всегда строятся на фундаменте большого количества контактов с потенциальными клиентами и это математика. В одном и том же баре, у двух одинаково работающих барменов, больше заработок будет у того, кто просто устанавливает бОльшее количество контактов.

Вы не можете напрямую увеличить входящий клиентский поток в фитнес-клуб, но вы можете своими правильными действиями устанавливать больше контактов с клиентами уже пришедшими в фитнес-клуб. Максимально плотное общение с клиентами, это как ни странно часть работы фитнес-бармена, такая же как, например, готовить кофе.

Два правила, выполнение которых позволит вам увеличить количество контактов:

Правило первое: «ЗАМЕЧАЮ КЛИЕНТА ПЕРВЫМ».

Если клиент заходит в зону фитнес бара и бармен на него не реагирует, то это вызывает дискомфорт у человека: «меня не замечают, я в ожидании, не могу обратиться и мне это не приятно, я подумываю уйти».

Причем, бармен периферическим зрением заметил клиента и ему понятно, что он видит этого человека. Но! Он не поднял глаза на клиента и не кивнул ему, для клиента это равноценно – меня не заметили.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.