Анжелика Грошева - Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка

Например, согласно закону, не подлежат возврату косметика, продукты питания, лекарства, бытовая химия, игрушки, сложные технические устройства, нательное и постельное белье. От таких товаров можно отказаться лишь при выдаче через ПВЗ, даже если товар был предоплачен. Но на Wildberries бывают исключения. Например, постельное белье некоторых продавцов можно вернуть. Странным образом белье (трусики и бюстгальтеры) тоже можно вернуть. Точную информацию по возврату можно посмотреть прямо в карточке любого товара. Если предусмотрена возможность возврата, справа под ценой будет написано «21 день на возврат». Если нет – на этом месте не будет ничего.

В категории «Одежда» лучше всего продавать размер one size. Тогда процент выкупа будет около 70 %. Лучше не продавать узкосезонные товары, если только вы не решили намеренно поторговать каким-то товаром в сезон. Например, гирляндами или елками под Новый год. Но это отдельная стратегия. Лучше, чтобы период продаж был не менее 7–9 месяцев в году. Для выбора ниши отлично, если у товара нет сезонности, размеров, ограничений по полу и возрасту, цвета и срока годности. Со сроком годности самая большая проблема. Но идеальных ниш и товаров не бывает – всегда нужно чем-то жертвовать. А все «сладкие» ниши переполнены.

Если вы выбрали неправильный товар, то что бы вы ни делали, он не будет продаваться. Лучше продавать высококачественный продукт и завоевывать свою целевую аудиторию не сразу и не низкой ценой, а постепенно. Зато завоеванные вами клиенты не будут уходить. Такая стратегия нацелена на более долгий и стойкий результат. Но важно запастись терпением. Прочный успех – это марафон, а не спринт.

Наша ниша – женская одежда – хороша тем, что, если клиенту понравилась марка одежды, он будет возвращаться к ней всякий раз, когда ему понадобится что-то новое в гардероб, при условии, конечно, что он найдет это в ассортименте марки. У нас, например, есть постоянные покупательницы, которые купили уже 5–10 наших изделий и даже пишут об этом в своих отзывах. Это и есть маркетинговый термин LTV (Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента.

Недостаточно того факта, что, к примеру, ваш знакомый может поставлять вам товар и что товар вам нравится и вы хорошо в нем разбираетесь. Важно также, чтобы были обеспечены его бесперебойные поставки.

Если вы заходите в какую-либо нишу, нужно это делать, имея конкурентное преимущество. Например, вы хорошо разбираетесь в бижутерии. Или у вас уже есть интересный продукт, который на рынке только у вас. Идеально, если у вас будет уникальное торговое предложение (УТП), то есть то, чего еще нет на Wildberries и что вряд ли появится там в ближайшее время. Это даст вам огромное конкурентное преимущество. Хотя есть эксперты, которые не рекомендуют выходить с товаром, которого еще нет на маркетплейсе, объясняя это тем, что покупатели его не ищут и не покупают. Я с такими экспертами не согласна.

Если вы выбрали неправильный товар, то что бы вы ни делали, он не будет продаваться. Лучше продавать высококачественный продукт и завоевывать свою целевую аудиторию не сразу и не низкой ценой, а постепенно. Зато завоеванные вами клиенты не будут уходить.

Lussotico продает женскую одежду, где есть свои плюсы и минусы. Минусы – низкий процент выкупа, наличие размеров, пола, цвета и сезонности. Но как раз благодаря последним (и не только) для платья, например, совсем не обязательно быть в топе, чтобы хорошо продаваться. При выборе клиентка добавляет свои фильтры: размер, цвет, длину и т. д. И платье, которое было на пятой странице в категории «Платье», легко может переместиться на первую. Что невозможно при продаже товаров повседневного спроса. Никто не будет долго искать, скажем, L-карнитин, поэтому у товаров со второй страницы просто нет шансов.

Если вы хотите заработать в короткий срок и это для вас приоритетно, вы можете вложить деньги в сезонный товар. Это связано с такими рисками, как не поставить товар вовремя и получить в итоге большие остатки.

Вы можете продавать только с десяти карточек, но даже при таком количестве иметь оборот 10–15 млн в месяц. Главное, чтобы эти карточки находились в топе и не уходили в out-off-stock (запас на них не должен закончиться на складе Wildberries). При таком бизнесе нужно быть абсолютно уверенным в своем поставщике или в поставщике вашего сырья. У нас, например, в любой момент может закончиться ткань или фурнитура, которую нет возможности даже заказать. Или на заказ уйдет 4 месяца. Но у нас 1400 карточек. Да, за ними очень сложно следить, но на это мы потратили годы и сосредоточили все силы на одном бренде Lussotico, не распыляясь на 5–10 брендов.