Анжелика Грошева - Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка

– правила могут меняться как в пользу поставщиков, так и в пользу площадки, могут вводиться новые штрафы;

– маркетплейс устраивает постоянные акции, за неучастие в некоторых из них взимается повышенная комиссия;

– если ваш товар не пользуется спросом, вы не смогли или не захотели раскручивать карточку, товар будет лежать на полках, а Wildberries будет начислять вам оплату за хранение;

– забрать товар назад часто проблематично и затратно;

– периодические сбои в работе платформы, связанные с частыми обновлениями, за которыми не успевают сервера и программисты. Недавний сбой в марте 2022 до сих пор оставил свои следы: не все карточки восстановились корректно, некоторые инструменты в личном кабинете не работают;

– служба поддержки иногда не справляется с огромным количеством вопросов и претензий, а иногда и вовсе может не ответить;

– товары теряются, воруются покупателями, портятся, бьются, попадают в обезличенный товар.

Некоторые селлеры возмущаются введением платы за хранение на складах Wildberries. Но зачем площадка должна бесплатно хранить огромные залежи товара, который не продается? С хорошо оборачиваемых товаров площадка получает прибыль, а с тех, которые лежат неподвижно, – нет. Мое личное мнение, что все эти проблемы несопоставимы с выгодами, предоставляемыми площадкой, и ее низкой комиссией. Ведь в офлайн правила игры еще жестче: необходимость оплачивать высокую аренду и содержать персонал магазина или платить комиссию выше 50 % от розничной цены, если вы продаете в магазине-партнере. И воровство, порчу и утрату товара тоже никто не отменял.

Я наблюдала сетевые бренды, заходящие на Wildberries и ушедшие, так и не получив результата, который бы их удовлетворил. Все потому, что руководители таких брендов, ничего не понимающие в механизмах работы маркетплейса и не желающие в них разбираться, нанимали слабых сотрудников, которые проваливали им все продажи. Мне самой пришлось погрузиться почти во все детали процессов маркетплейсов, где я видела наши слабые стороны и возможные точки роста.

Количество селлеров с оборотом более 10 млн в месяц очень небольшое. 80 % селлеров торгуют менее чем на 300 000 руб. Те селлеры, которые начали продавать, скажем, 8 лет назад, имеют товары с тысячами отзывов, и сдвинуть их с лидерских позиций очень трудно. Мы, Lussotico, на Wildberries с 2012 года и пришли уже с нашим готовым брендом и многолетними компетенциями в интернет-торговле. Конечно, нам было проще, конкуренция была очень слабой, тогда в маркетплейсы, как в биткоин, никто не верил.

Я слышу много историй успеха предпринимателей, которые начали продавать на Wildberries практически с нуля, и через год-два у них уже обороты по 10–15 млн в месяц.

Интересно, что число брендов в три раза выше, чем поставщиков. Дело в том, что у некоторых поставщиков не один бренд, у некоторых их шесть, а есть те, у кого их может быть 30. Есть и компании-рекордсмены со штатом 50–100 человек, которые оперируют 600 брендами под разными юридическими лицами. Почему нельзя работать и развивать один или два бренда? Такие селлеры создают много брендов, потому что товары разных ценовых категорий не могут продаваться под одним брендом. Или категории товаров слишком разные. Например, один бренд не может объединять одежду для беременных и корм для попугаев. А селлеры хотят протестировать разные ниши. В итоге оставляют только те продукты, которые показывают хорошие результаты продаж.

Но, как я писала выше, маркетплейсы будут развиваться и укрепляться, и еще есть достаточно места для динамичного роста всех селлеров, которые будут правильно выстраивать работу. Знать «правила игры» на маркетплейсах необходимо. Никто не начинает ни одну игру, не узнав правила, верно?

Маркетплейсы будут развиваться и укрепляться, и еще есть достаточно места для динамичного роста всех селлеров, которые будут правильно выстраивать работу.

Тогда удивительно, откуда столько тысяч людей и компаний, которые завезли товар на маркетплейсы просто пылиться на полках! По данным нескольких маркетплейсов до 70 % товара лежит на складах месяцами без какого-либо движения. Но они (догадайтесь, кто) уже давно берут комиссию за хранение такого товара.

Если вы все же решаетесь выйти на Wildberries, не теряйте время! Сразу после сбора всей необходимой информации заключайте договор и начинайте работать! Заключение договора сейчас максимально упрощено. Чем позднее вы выйдете на маркетплейс, тем более проигрышной будет ваша стартовая позиция. На Wildberries 7 млн посетителей в сутки и 3,2 млн заказов ежедневно. Каждый день эти цифры растут.