Анжелика Грошева - Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка

Лучший на данный момент из таких сервисов MPSTATS может проанализировать каждую из категорий товаров: на какую суммарную выручку продают все селлеры, торгующие в этой нише, за заданный период и сколько таких селлеров. Лучшей будет категория с наибольшей выручкой и минимальным количеством представленных товаров и селлеров. Чтобы оценить объем ниши, нужно, например, в MPSTATS в разделе «Подкатегории» посмотреть выручку за 30 дней. Или проверить объем выручки всех поставщиков по ключевым словам.

Если в MPSTATS перейти в раздел Wildberries – «Категории», а оттуда в «Подкатегории», можно увидеть разбивку всего оборота заказов Wildberries по предметам. К примеру, перейдем в категорию «Джемперы, кардиганы и водолазки». Первое место по обороту занимают кардиганы – 141,1 млн руб. за 7 дней, второе – джемперы – 135,3 млн выручки. А всего в категории за 7 дней заказано на сумму 443,4 млн руб. Я смотрю анализ на 21 апреля, не сезон для джемперов. Естественно, в октябре цифры будут другие. Учтите, что эти цифры отражают объем заказов, а не выручки, получаемой поставщиками на счет. В среднем, процент выкупа в каждой категории свой. Для джемперов он примерно 50 %. Следовательно, объем заказов делим на два.

Всего в этой категории представлено 138 150 карточек. Можно разделить общий объем на количество карточек. Получится, что средняя карточка получает заказов на 3210 руб. за 7 дней. Примечательно то, что одна лишь карточка на первом месте получает заказов на 1,6 млн, а те, которые находятся на местах, занимающих вторую половину рейтинга, не получают заказов совсем, а последние из них давно потеряли всякую надежду их получить.

Нужно смотреть, какой процент в конкретной категории карточек с продажами (так как, к сожалению, на маркетплейсе огромное количество карточек без продаж). Чем выше процент, чем перспективнее категория. Это значит, что эта группа товаров настолько востребована, что продают даже плохо проработанные карточки, или что конкуренция очень низкая. Если процент продающих карточек большой – ниша перенасыщена конкурентами, и предложение явно превышает спрос.

При анализе ниши существует три варианта выдачи карточек в поиске и в категориях. Первый вариант: основную долю выручки собирают карточки-лидеры. Второй вариант: львиную долю собирают первые 10–15 топовых карточек. В третьем варианте выручка равномерно распределяется по первым 50–100 карточкам, далее она постепенно падает.

В категорию с первым и вторым вариантами можно заходить, только если вы уверены, что сможете подвинуть этих лидеров. Часто тем, что их объединяет, является «проходная» цена. У остальных поставщиков она будет выше. Если это не цена, детально изучите, почему именно эти товары находятся в топе.

Часто топовых позиций достигают карточки, на которые были потрачены существенные суммы на самовыкупы. Но суммы могут быть потрачены, товар – подняться в топ, но если он некачественный или не нравится покупателям, карточка неизменно опустится. Остаться наверху она может, только если покупатели нечувствительны к разнице в продуктах, продающихся в этой категории. То есть покупатель долго не выбирает, так как товар либо очень дешевый, либо все товары более или менее одинаковые. Если же товар, поднятый в топ самовыкупами, еще и неплохого качества, то время будет работать на карточку, так как продажи на ней растут вместе с количеством хороших отзывов. Подвинуть такую карточку с 500 отзывами уже практически нереально.

При третьем варианте выдачи результата у вас есть большие шансы заработать там деньги.

Товар должен быть востребованным, должен иметь широкий охват, чтобы была оборачиваемость. Идеально, если вы выберете нишу с повторным спросом. Тогда покупатель будет возвращаться к вам за одним и тем же продуктом каждый раз, когда он у него закончился. Например, жидкое мыло или L-карнитин. Привлечение нового клиента, как известно, обходится в несколько раз дороже, чем удержание постоянного. На этом строится экономика продаж недорогих «расходных» товаров.

Важен такой критерий, как интенсивность покупок. Если она высокая, значит, рынок разогрет, и потенциально вы сможете много продавать в этой нише. Узнавайте процент выкупа каждой категории. Например, в бюстгальтерах он всего 10 %. А в сумках он 80 %. Лучше всего с точки зрения процента выкупа продавать товары, которые не подлежат возврату по законодательству. У вас будут расходы на логистику только в одну сторону, и их будет легко запланировать. Состояние такого товара не ухудшится после примерок и переупаковок, его не украдут и не заменят на другой нечестные покупатели.