Оливер Потт - Знание – деньги. Как превратить своё ноу-хау в цифровой бизнес

И в этом нет преувеличения, потому что, будучи единственным поставщиком продукта и не испытывая давления ни в плане качества, ни в плане цены, вы сможете сделать клиентам оптимальное предложение. Как правило, при хорошей цене и качество имеет соответствующий уровень. Таково парадоксальное свойство нишевой стратегии.

Человек, продающий свои знания и нашедший такую нишу, получает хорошие деньги, но не скупится на качество – и в результате все довольны.

Ральф Гюнтер и его команда из фирмы Gemeinsambauen24 нашли замечательную нишу и организовали в ней бизнес. Им удалось умело скомбинировать две вещи: собственный опыт в строительстве и умение наблюдать за потребностями рынка.

Ральф Гюнтер раньше был инженером-геодезистом, а затем создал собственную фирму численностью 15 человек. Его цель состоит в том, чтобы закрыть узкие места, постоянно возникающие в ходе строительства с поиском субподрядчиков. Многие строительные фирмы не в состоянии в одиночку осилить полностью все работы и, чтобы взяться за выполнение заказа клиентов, вынуждены искать специалистов на стороне. Команда Ральфа Гюнтера всегда готова не только сама прийти им на помощь, но и найти при необходимости нужных специалистов на рынке. Будучи строителем, Ральф прекрасно разбирается в их нуждах и всегда находит подходящее решение. Тем самым он превращает свои знания в деньги.

Какую бы стратегию вы ни избрали, полностью избежать влияния ценового фактора вряд ли удастся. К тому же соблазн здесь довольно велик. Впервые вступая на рынок со своими знаниями, вы склонны проявлять скромность. Вам не хочется сразу задирать цены, чтобы не потерять клиентов. Однако это неправильный подход:

При освоении рынка никогда не исходите из соображений цены. Думайте только о преимуществах для клиента.

Разумеется, вы можете держать самую низкую цену, но она совсем не обязательно гарантирует вам прибыль. Во всяком случае, в этом бизнесе. Почему?

Если сегодня такое сырье, как знания, можно повсюду получать бесплатно, а распространение информации с помощью интернета стало проще, чем когда-либо, то стремление обойти конкурентов с помощью низких цен будет иметь фатальные последствия. Все расходы, связанные с продажей знаний, – сбор нужной информации, распространение через интернет, подготовку контента – можно сегодня приравнять к нулю. Поэтому всегда найдется кто-нибудь, кто при продаже своих знаний назначит еще более низкую цену, чем вы. Это неизбежно. А в случае чего Google выдаст информацию почти по любой теме вообще бесплатно. Это печально, потому что если вы рассчитываете исключительно на ценовой фактор, то в такой игре можно только проиграть.

Намного лучше сделать ставку на качество за счет демонстрации отличий своего продукта от всех остальных. Это автоматически определяет вас в некую нишу. Вспомните рекламу «Мерседеса»: «Либо самое лучшее, либо ничего». Если «Мерседесу» удается создать из стали, пластмассы, кожи, шин и комплектующих деталей, которые доступны любому производителю, автомобиль, известный во всем мире своим качеством, то такой путь можно считать правильным.

Подведем итог тому, что мы узнали из первых страниц: не стоит торговать сопоставимыми знаниями, потому что за них не получишь хороших денег. Мы уже говорили, что знания (контент) как сырье можно получить в наше время без труда и недорого. Именно поэтому нужно внимательно изучать вопрос, каким образом можно повысить качество этого контента.

Знания можно фильтровать, сортировать, структурировать, помещать в определенные ниши, категорировать по различным уровням качества вплоть до самого высокого, приносящего самые большие доходы.

Если вы хотите превратить в деньги собственные знания, то все сводится к продаже чистого содержания, или контента. Ваша деятельность может выражаться в форме написания книги или дачи устных консультаций, но в основе всегда будет лежать контент.

Правда, здесь есть одна проблема.

Контент – это сырье. Его в избытке можно найти где угодно. Он доступен как вам, так и вашим покупателям. Разумеется, существуют определенные знания, которые получить не так-то просто, например сведения, составляющие государственную тайну, или закрытая информация о предприятии, которая была бы интересна акционерам. Сюда же можно отнести и специализированные журналы. Однако подавляющая часть информации имеется в свободном доступе. Она бесплатна, и каждый может ею воспользоваться. Контент обесценивается сильнее, чем молоко или бензин.