Камиль Калимуллин - Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж

Во-вторых, клиенты сегодня получают огромное количество предложений. А тех, кто хочет купить прямо здесь и сейчас – не так много. Конкурировать только за внимание тех, кто хочет купить здесь и сейчас – бесперспективно. Нужно работать с более широкой аудиторией – с аудиторией, которая захочет купить у нас завтра.

Это вынуждает нас не просто заниматься поисками каналов трафика и покупкой рекламы. Не просто заниматься созданием симпатичных лендингов. Мы должны продумать целую стратегию выстраивания отношений с клиентом. Что мы должны сделать?

1. Привлечь внимание клиента.

2. Начать общаться и занести его в свою базу.

3. Продать ему что-то ценное в первый раз.

4. Продавать ему постоянно и все более ценные продукты.

5. Окупать трафик и зарабатывать.

Мы должны понять, как мы будем привлекать трафик, какой трафик на какие воронки будем приземлять, и какую последовательность воронок будем выстраивать. В конечном итоге, мы должны понимать, по какому пути будет идти наш клиент.

Итак, третья точка в развитии онлайн-продаж – это 2020-е годы. Ключевая стратегия – это отношения с клиентом. И главным инструментом этой стратегии становятся воронки.

Давайте вспомним продуктовую лестницу ценностей из прошлой главы. Если вы сделали практикум, посмотрите на продуктовую лестницу, которую вы набросали для своей компании. Как «прикрепить» к ней воронки? Очень просто.

Есть четыре типа воронок, которые подходят под четыре типа продуктов:

1) воронки сбора лидов;

2) воронки предложения;

3) презентационные воронки;

4) внутренние воронки.

Через воронки сбора лидов продают продукты знакомства. С их помощью собирают контакты в базу. Например, мануальный терапевт может запустить в соцсетях лид-магнит видео, где он показывает, как делать зарядку, если у вас у вас болит спина. Это видео будет началом воронки сбора контактов. Потенциальные клиенты досматривают видео до конца, и дальше могут подписаться на этого специалиста, чтобы смотреть другие видео или читать статьи о проблеме.

Через воронки предложения предлагают обычно первый, самый интересный продукт. Цель воронок предложения – добиться, чтобы клиент одержал «маленькую победу». Первый результат клиента – это наш первый большой шаг на пути выстраивания отношений с ним.

Мануальный терапевт подключает воронку предложения для тех, кто уже подписан на его полезный контент. Его первым продуктом может быть сеанс массажа. Он рассылает предложение по базе, предлагает массаж своим подписчикам. Люди, которые смотрели его видео, уже начали ему доверять: они читают условия на странице предложения и думают: «Да, массаж бы мне сейчас не помешал». Многие нажимают кнопку «записаться».

Через презентационные воронки он подробно рассказывает о более сложных и ценных продуктах, и так продает их. Те, кто пришли на массаж и получили первые результаты (боли уменьшились), готовы рассматривать уже полноценные предложения. В случае мануального терапевта – это полный коррекционный курс. Клиенту отправляют презентацию курса, рассказывают, что будет происходить на курсе, показывают отзывы и результаты клиентов. Помним, что клиенты уже доверяют и уже получили первые результаты, поэтому часть людей записывается на полный коррекционный курс.

Внутренние воронки помогают работать с клиентом индивидуально и продавать суперценные продукты. Так как трафик очень дорогой, и нам нужно его окупать, необходимо предлагать клиентам не просто полезные продукты, но и продукты, которые обладают суперценностью, за которую клиенты готовы платить существенно больше.

Суперценные продукты требуют уже индвидуального предложения. Мануальный терапевт использует для этого внутреннюю или CRM-воронку. Там он видит, какие клиенты уже прошли три ступени лестницы ценностей: подписались на его контент, сходили на массаж и прошли оздоровительный курс. Он добавляет воронку телефонии и приглашает давних клиентов на индивидуальную программу «Здоровая спина». Она самая дорогая, но дает пациентам самый лучший результат: они надолго забывают о болях и приобретают здоровые привычки.

***

Работа воронок основана на том, как люди используют интернет. Действия внутри воронок – естественны для пользователей: они так же изучают интересные страницы, смотрят видео или читают статьи, открывают письма, переписываются в мессенджерах. Воронка состоит из понятных и нужных в данный момент для них вещей.