Камиль Калимуллин - Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж

Я проводил эксперимент. Выбрал десять успешных предпринимателей и задал им вопрос: «Что вы будете делать, если потеряете имя, репутацию, деньги и вам придется начать все с нуля?» Мне очень понравился ответ владельца сервиса iSpring Юрия Ускова: «Я старался бы дать клиентам на 146% больше пользы, чем другие».

То есть, ребята, мой ответ на ваш вопрос такой: деньги – в большей пользе.

Из тезиса выше следует еще один важный тезис, без которого невозможно построить крутую компанию. Мы начали развивать его в первой главе. Тезис очень простой: нужно понимать, кому вы продаете.

Иными словами, продукт имеет смысл предлагать только тому, кто его оценит. Среднестатистическая бабушка не оценит новый iPhone, мама не оценит крутизну наряда, который понравился сыну-подростку, а мой младший сын пока не понимает крутизны разработанного нами софта, хотя и разделяет общую радость. Ценность приложена к человеку. Поэтому, чтобы найти идеальную нишу для заработка, нужно очень хорошо понимать, кто ваш клиент и какую большую пользу вы можете ему дать.

Конечно, вы всегда можете посмотреть на различные тренды, поработать с продуктом, который вам самим нравится, и попробовать продавать его онлайн. Иначе просто не научитесь продавать. Но, когда вы будете формулировать предложение, тестировать трафик и воронку, в первую очередь задавайте себе вопрос: «На кого я работаю?»

Как рождаются великие компании

Есть способ, который увеличивает ваши шансы создать великую компанию, называется он «новая возможность». Новая возможность – это решение старой проблемы новым способом. Если вы предлагаете своим клиентам новый способ избавиться от боли или новый способ получить удовольствие на том или ином рынке, то у вас есть все шансы вырасти в великую компанию. Любая новая штука обладает колоссальной энергией, является основой крутого бизнеса.

Например, компания Gillette началась с истории, когда ее основатель, Кинг Кэмп Жиллетт, хотел побриться утром, но обнаружил, что его бритва в очередной раз затупилась. Надо было снова нести ее к точильщику, терять время и деньги.

«Я стоял, сжав бритву в руке, – писал Кинг Кэмп. – И вдруг совершенно явственно представил себе будущий станок Gillette! За считаные секунды в голове промелькнуло множество вопросов, но ответы находились моментально, как будто все это происходило во сне».

Жиллетт в 1901 году подарил мужчинам новую возможность решать проблему бритья, сказав, что бритва – это расходник.

Теперь давайте вспомним, как раньше выглядели смартфоны. Кнопки убрали, возникла проблема: как управлять устройством с небольшим экраном? Решение, которое нашли производители смартфонов, – это стилус, небольшая палочка, которой тыкали в экран. Это было неудобно, но тогда казалось, что использовать палец невозможно, он слишком большой. Никто не мог поверить, что можно создать такие технологии. Но Apple сделал это.

Apple представил IPhone – смартфон, которым можно управлять с помощью естественного касания пальцем. Это решение перевернуло рынок. Apple подарил людям новую возможность – по-новому решил проблему управления смартфоном. Идея была очень простой, пользоваться устройством стало удобнее, легче и приятнее. Во многом благодаря этому решению IPhone стал смартфоном №1 на рынке.

Возьмем еще один пример, из сферы услуг. Почему несколько лет назад «выстрелили» барбершопы? Потому что они предложили новый формат, новую возможность: «Ребята, вам больше не нужно ходить в мужские залы женских салонов красоты. Больше не нужно чувствовать себя вторым сортом, слушать женские разговоры и неловко жаться на стуле. Мы даем вам парикмахерскую только для мужчин. Да, это будет дороже, но у вас будут совсем другие ощущения от ухода за собой».

Хочу подчеркнуть, что это простая идея и понятный рынок, который существует сотни лет. То есть потребность в стрижке и бритье существовала веками, она не «притянута за уши». Находить новые способы решения подобных потребностей – значит быть победителем на рынке. Выстраивать свой бизнес вокруг понятных, не придуманных болей – правильное решение.

Предложить людям новую возможность – это стратегия, которую выбирают те, кто хочет победить. Ее используют не только в бизнесе, но и в политике. Если рассматривать религию в политическом аспекте, мы увидим такой исторический пример: до конца X века на Руси было многобожие. Князь Владимир предложил народу новую идею, простой тезис: «Бог един». Общая идея, общая религия помогла объединить множество разрозненных земель и укрепить государственную власть.