Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Второй элемент — соответствие поисковому запросу — работает по сходной схеме. Поисковые системы выдадут вам массу результатов, но далеко не все из них окажутся подходящими. Поэтому поисковики обычно ранжируют результаты по степени «соответствия запросу». Чем более релевантной посчитает страницу или сайт поисковая машина, тем более высокий рейтинг она присвоит. Степень соответствия определяется уникальностью ключевого слова, наличием контекстуальных перекрестных ссылок и так называемой «плотностью», то есть количеством ключевых слов на странице. Если то или иное ключевое слово часто используется в содержимом страницы, поисковая машина посчитает, что ваш сайт наиболее уместен для определенного запроса. И чем уникальнее ключевое слово, тем более точные результаты вы получите.

Поэтому, если ваш сайт ясно выражает уникальное ценностное предложение и его контент четко нацелен на нужную аудиторию и уместен, то целевая аудитория найдет вас без особого труда.

О пользе Интернета в получении новых лидов можно говорить долго, однако, общие принципы таковы:

• В процессе оптимизации поисковых машин нужно сосредоточиться на уместности и показателях конверсии посетителей.

• Ваше ценностное предложение должно включать в себя те ключевые слова для поиска которые, скорее всего, будут использовать посетители.

• Плотность ключевых слов в тексте должна адекватно отражать ваше ценностное предложение.

• Ваш веб-сайт должен восприниматься как ресурс с ценным и заставляющим мыслить контентом.

• Ресурсы и вспомогательные материалы должны предоставляться свободно, с минимальными требованиями к заказывающей их стороне.

• Полезно использовать и контент, который вы создали ранее для привлечения новых лидов.

• Ответ на входящие запросы должен быть своевременным и профессиональным.

• Чем проще посетителям будет получать информацию или связываться с вами, тем выше шансы на начало открытого диалога.

• Нужно обеспечить несколько путей поиска и получения беспроблемного доступа к вашему сайту.

• Ваш сайт должен быть интегрирован с базами данных так, чтобы упростить процесс поиска информации, создания графиков и хранения данных.

Корпоративный сайт — это существенное подспорье для получения новых лидов. Это очень эффективный метод работы с заинтересованными посетителями, которые зачастую становятся лидами, прошедшими квалификационный отбор.

Директ-мейл в чистом виде — это форма маркетинговой коммуникации, в рамках которой вы обращаетесь к целевым группам потенциальных клиентов через регулярные почтовые сообщения. Цель сообщений — повысить осведомленность или побудить к действию. Директ-мейл прекрасно зарекомендовал себя в маркетинге продуктов и услуг, но его роль как тактики получения новых лидов в области комплексных продаж никто еще не оценивал. Очевидно, что для компаний, торгующих потребительскими продуктами или ориентированных на разовые сделки, директ-мейл весьма полезен. Однако в комплексных продажах директ-мейл зачастую становится не просто неэффективным, но и вредным, поскольку его используют неправильно.

На первый взгляд кажется, что многие интегрированные маркетинговые кампании смогли обеспечить компаниям, их запустившим, мощный приток лидов. Однако на поверку большинство этих «лидов» — просто интересующиеся субъекты, и пользы от них для компании будет немного.

Директ-мейл как независимый инструмент обычно не подходит для связи как с руководителями, принимающими решения, так и со многими другими участниками процесса покупки. Он работает только в том случае, когда ваша целевая аудитория четко очерчена, и вы продолжаете ранее начатую работу или поддерживаете уже ведущийся разговор. Еще раз отмечу, что в процессе получения новых лидов наибольшую эффективность обеспечит именно мультимодальный подход.

Директ-мейл неоднократно доказывал свою эффективность в других областях, и многие специалисты по маркетингу считают, что он сработает и в программах по получению новых лидов. Но не стоит требовать от него больше, чем он способен дать. Директ-мейл — это односторонний поток информации, а с точки зрения получения новых лидов это существенный недостаток. Вы можете пытаться изменить ситуацию, добавив в пакет директ-мейла конверт с вашим адресом и оплаченной отправкой или указав в письме адрес вашего сайта. Но это не прибавит вам уверенности, что вы достучались до нужной вам аудитории, если директ-мейл будет применяться изолированно от других инструментов.