Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

• Повышение эффективности продаж.

• Более четкое управление воронкой продаж.

• Сокращение средней продолжительности цикла продаж.

• Быстрая адаптация и оперативное получение инсайтов.

• Первоочередное внимание к программам нагрева лидов.

• Ответственность отдела продаж.

• Измерение эффективности инвестиций в программы по получению новых лидов.

Портрет идеального клиента и универсальное определение лида помогают вам сфокусироваться на лидах, которые имеют наибольшие шансы превратиться в реальных клиентов. В чем будет заключаться их ценность в долгосрочной перспективе? В зависимости от ответа на этот вопрос вы сможете распределять свои инвестиции и силы. Начиная этот процесс с выяснения портрета идеального клиента, вы продолжаете его тщательной и системной работой.

Как гласит старая поговорка, если у вас есть восемь часов на то, чтобы срубить дерево, то первые шесть часов нужно посвятить заточке топора. Создавая маркетинговую базу данных для компаний, специализирующихся в комплексных продажах, стоит поступить так же.

Маркетинговые базы данных крайне важны для любых программ по получению новых лидов. Эксперты единодушны: чем выше качество базы данных, тем успешнее проект. В удачном случае вы можете получить вдвое большую выгоду! И, наоборот, некачественная база данных может сослужить вам плохую службу. Но почему-то большинство стратегий по получению новых лидов оставляют этот вопрос без внимания.

Обычная база данных содержит данные об обороте, количестве сотрудников, географии работы компании и другие важные сведения. Кроме того, база данных — важный способ измерения корпоративного гудвилла [18] Рыночная стоимость компании без учёта стоимости активов и пассивов. Немалая часть деловой репутации. Прим. ред. , а это серьезный актив. И, наоборот, плохое качество базы данных может привести к негативному влиянию практически на все аспекты программы по привлечению новых лидов.

Поддержание чистой и обновленной базы данных — залог успеха любой программы. Однако об этом часто забывают, и в результате немногие компании могут похвастать адекватной маркетинговой базой данных. Создание и поддержка такой базы — кропотливая работа. Неважно, сколько в вашей базе записей, пятьсот или пятьсот тысяч, она должна постоянно быть работоспособной. Вам придется бдительно следить за тем, чтобы информация в базе не дублировалась, чтобы не появлялось лишних данных. Появляются новые клиенты, кто-то уходит, несколько компаний-клиентов сливаются в одну, и вся эта динамика должна немедленно отражаться в базе. Есть и другая проблема — вам придется заставить отделы продаж и маркетинга отвечать за адекватность данных в базе. Одним словом, для правильной организации процесса нужны время и усилия. Однако все это окупится сторицей.

Правильно спроектированная и поддерживаемая в рабочем состоянии база данных — это основа для любой работы по привлечению новых лидов. Именно здесь критически важно сотрудничество между маркетингом и продажами. Совместная работа над базой способствует взаимопониманию между различными группами в компании, в частности, тех, кто работает непосредственно с клиентами (занимается внедрением решений, работой с дебиторской задолженностью, оказанием оперативных услуг), и тех, кто отвечает за корпоративное управление, исследования и развитие. И хотя основная задача в данном случае — обеспечить эффективное сосуществования отделов маркетинга и продаж, не стоит пренебрегать организацией командной работы между всеми остальными участниками процесса.

В процесс комплексных продаж вовлечено много людей, поэтому всю самую важную и полезную информацию о предполагаемых клиентах нужно хранить централизованно, и обеспечить доступ к ней всех заинтересованных лиц. В такой базе все участники рабочей группы могут при необходимости немедленно обновлять записи, маркетеры имеют возможность оперативно отслеживать результаты своих усилий, данные позволяют быстро принимать корректирующие решения, а продавцы могут использовать базу как надежное средство передачи обратной связи специалистам по маркетингу.

Централизованная база данных представляет собой систему (или набор взаимосвязанных систем), собирающую и объединяющую информацию из различных источников в едином формате (CRM). Иногда в качестве в качестве такой базы используют систему управления отношениями с клиентами (CRM), но это далеко не единственный вариант. Отметим, что централизованная база данных может объединять и предоставлять для обмена информацию из множества других баз, но для этого ей совершенно не обязательно быть огромной и неповоротливой машиной, знающей и умеющей все [19] CRM ClientoBox http://www.clientobox.ru/ — разработка компании «СилаУма — Бит» — позволяет видеть все сделки в одной воронке продаж. Такое наглядное представление не позволяет упустить ни одного клиента, так как главная идея CRM: вся информация о клиентах должна храниться в одном месте. . Для многих компаний поддерживать столь масштабную систему было бы непрактично.