При этом хочу оставить в вашей памяти один основополагающий нюанс… Когда человек пишет человеку (у нас получается копирайтинг модели «H2H, human to human»), очень важно создавать формулировки по типу предложенных в тексте, на языке конкретных ситуаций и задач клиента. Это сближает.
Напоминаю, мы говорим о коммерческом предложении, которое по своей задаче призвано заинтересовать в вашей персоне. Если вы хотите совместить свою презентацию с конкретным предложением отдельной услуги, это также практикуется. Более подробно об этом мы поговорим в специальной главе «Коммерческое предложение для услуги». Естественно, это уже другая история, требующая отдельного изучения и рассмотрения.
Чем же тогда завершать презентационное коммерческое предложение? Как и все остальные виды КП — призывом к четкому действию. И здесь задайте себе вопрос: какое действие при вашей модели коммуникации с новыми клиентами является первичным и наиболее логичным?
Задача: нужно написать текст для стилиста, который не просто советует, а принимает непосредственное участие в создании образа своих подопечных и вместе с ними отправляется на шопинг. Причем он специализируется на создании мужского имиджа.
Представьте себя потенциальным клиентом такого специалиста. Какое действие после изучения информации о стилисте вам кажется более логичным и уместным на этом этапе коммуникаций? Представили? А теперь читайте завершающую часть предполагаемого текста.
С чего мы начинаем?
В первую очередь с вашего желания стать эффектным, стильным и модным.
Перезвоните мне по телефону ___________ — мы договоримся о встрече в каком-нибудь уютном кафе. Я отвечу на ваши вопросы, расскажу подробнее о своих возможностях и поделюсь, каким вижу ваш новый стильный имидж.
И да, это будет совершенно бесплатная консультация.
Это ваш первый контакт с потенциальным клиентом. Вы представляетесь. Люди, предпочитающие по тем или иным направлениям работать не с компаниями, а с отдельными специалистами, всегда хотят сначала ближе познакомиться, а уже потом обсуждать дела.
В данном случае коммерческое предложение — это ваша инициатива. Не давите сразу на продажи. Сначала познакомьтесь и определите, что за человек перед вами. Вы же тоже хотите работать с клиентами, которые вам нравятся? А первичное знакомство способно показать, насколько у вас совпадают биополя. Совместимость — дело важное не только в личной жизни.
В подтверждение силы этого тезиса позволю себе процитировать рекомендацию Криса Смита из книги «Конверсия: как превратить лиды в продажи»:
«Не следует использовать первые письма новым потенциальным клиентам для конверсии и продаж — используйте их как повод начать общение».
Используйте!
Перед нами классическая модель коммерческих отношений между продавцом и покупателем: производитель или представитель производителя обращается к прямым покупателям с предложением приобрести его товар.
Производитель заинтересован в привлечении клиентов и увеличении показателей продаж — это его цель. В своем коммерческом предложении он показывает выгоду собственного товара для прямой целевой аудитории.
Здесь особенность в том, что часто одного и того же покупателя атакуют разные производители и у него просто физически нет денег отвечать согласием на все поступающие предложения. Более того, современный покупатель (как b2b, так и b2c) уже научился выбирать и работать по принципу приоритета.
Как же составить коммерческое предложение для своего товара, чтобы привлечь к нему внимание прямой целевой аудитории и заинтересовать в покупке?
Теория
«продуктового заголовка»
У себя в агентстве коммерческие предложения для товара мы именуем «продуктовыми КП». Под таким условным обозначением используем отдельную методику составления деловых обращений, которой я сейчас с вами поделюсь.
Ключевой момент заключается в том, что верхняя часть КП (заголовок и подзаголовок) составляются по правилу MC-представления, о котором я рассказывал в своей предыдущей книге «Нейрокопирайтинг: 100 приемов влияния с помощью текста».
Тонкость этого представления передается формулой:
НАЗВАНИЕ ТОВАРА
+
КЛЮЧЕВАЯ ОСОБЕННОСТЬ
(ВЫГОДА) ТОВАРА
В отличие от других коммерческих предложений, о которых мы с вами говорили и еще будем говорить в этой книге, «продуктовые КП» рекомендую готовить именно с таким, простите, «лобовым» атакующим заголовком.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу