Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Вряд ли они в массовом порядке задумывались над приобретением собственной линии, детально просчитывая ее экономическую привлекательность. И тут к ним обращаемся мы со своим выгодным посланием…

Мы предлагаем нашим строительным компаниям отказаться от стандартных закупок и приобрести готовую линию и самостоятельно себя обеспечивать газобетоном по себестоимости. Так как они активно используют этот строительный материал, такое обращение имеет коммерческий плюс.

Выводы?

Мы всегда можем расширить круг потенциальных клиентов, если сместим акценты своего предложения и представим его иным образом.

Представляю вам еще одного нашего клиента, с которым мы работали по созданию коммерческого предложения, — строительная компания «Стандарт Риэлти», которая предлагает покупателям квартиры в Каспийске. Она ведет строительство нескольких жилищных комплексов в районе «Анжи-Арены»: «Спортивный», «Молодежный», «Гарант» и «Большая семья».

Вам знакома классическая модель реализации квартир на первичном рынке? У строительной компании есть отдел продаж, который активно занимается поиском покупателей в то время, когда дома строятся.

Однако в России существует модель приобретения новых квартир на условиях использования «материнского капитала». Молодые семьи получают дотацию из государственного бюджета, которую могут использовать для приобретения нового жилья.

Это отдельная целевая аудитория, для которой готовится такое же отдельное коммерческое предложение, и оно по своему содержанию кардинально отличается от классического обращения.

«Стандарт Риэлти» объявляет о создании отдельного социального проекта «Фабрика доступного жилья», по условиям которого обладатели материнского капитала могут приобрести новые квартиры в Каспийске на очень привлекательных для себя условиях и наконец-то переехать в собственное жилье.

И для этого готовится отдельное коммерческое предложение, адресованное исключительно упомянутой нами аудитории. Вот как оно начинается:

Куда вложить материнский капитал, чтобы не потерять его из-за отмены индексации?

Мурад и Анна, здравствуйте!

Наверное, вы уже слышали о том, что российское правительство приняло окончательное решение не индексировать в 2017 году материнский капитал. Это означает, что государство не будет повышать сумму выплаты, учитывая рост инфляции в стране.

В результате чего полученный материнский капитал начнет таять на глазах, в то время когда стоимость жилья постепенно растет. Давайте вместе посчитаем, как сегодня обстоят дела:

1. В 2017 году размер материнского капитала составляет 453 026 рублей.

2. Показатель инфляции за год — до 10 %.

3. Каждый год размышлений лишает вас части капитала, а точнее — до 30 тыс. рублей и более.

Единственным способом использования материнского капитала является покупка квартиры. Но так как на эти деньги сегодня нереально приобрести жилье, их можно рассматривать только в качестве первоначального взноса.

Так мы и подошли к ключевому вопросу: куда можно вложить материнский капитал, чтобы быстрее приобрести новое жилье и меньше за него заплатить?

Это персонализированное коммерческое предложение, которое получают только представители указанной целевой аудитории. Они точно понимают ситуацию и действительно обеспокоены вопросом, куда вложить материнский капитал, чтобы его не потерять. Мы начинаем наше обращение с постановки острой ситуации и показываем, что понимаем клиента.

Что нам нужно делать дальше?

Вы уже обратили внимание, что коммерческие предложения для альтернативной целевой аудитории выстраиваются по «ситуативному» сценарию. В случае с газобетоном мы описывали реальную историю существующих закупок. Пример из темы недвижимости воссоздает историю с «материнским капиталом».

После постановки истории мы переходим к презентации, и здесь наше решение представляется как оптимальный вариант выхода из обозначенной выше ситуации.

Так как для читателя ваше решение станет открытием и откровением, важно все доступно и понятно объяснить, а не продавать.

Выбирайте квартиры «Фабрики доступного жилья»!

В Каспийске запущен новый проект «Фабрика доступного жилья», позволяющий семьям с материнским капиталом приобрести жилье на приятных финансовых условиях.