Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

В частности, могут потребоваться:

– перепланировка квартир;

Кейс в тему: в остатках у нашего клиента были двухкомнатные квартиры 80 м 2и однокомнатные 40 м 2.

Анализ продаж, конкурентов и запросов по обращениям клиентов в компанию показал, что есть устойчивый спрос на двухкомнатные квартиры 55-60 м 2, которых у застройщика не было.

Мы решили изменить планировки на тех этажах, где это было еще возможно, отделив одну комнату от квартиры 80 м 2к квартире 40 м 2– получились две стандартные двухкомнатные квартиры по 60 м 2.

Конечно, с документами пришлось повозиться, но это того стоило.

Стоимость изменений проекта многократно компенсировалась увеличением стоимости квадратного метра. Девелопер продал «неликвид» и получил большую прибыль.

– ремонт квартиры, маскировка видимых дефектов;

Кейс: работаем с клиентом, он продает (со скрипом продает – считай, уже неликвид) высотные апартаменты.

Запускаем «тайного покупателя» – в одной комнате на 46-м этаже видим окно с большущей трещиной по диагонали.

Говорим менеджеру: «Ну как же так?»

Ответ: «Ну да, а что тут страшного?»

Как говорится, тушите свет.

Вывод: исключаем эту квартиру из показа и, конечно, как можно быстрее меняем стекло.

– облагораживание территории;

– ремонт фасада;

– добавление МАФов;

– ремонт дорог;

– корректировка мест общего пользования:

обустройство холлов, сокращение непроданных коммерческих помещений в пользу колясочных и велосипедных комнат и бесплатной детской игровой комнаты для времяпрепровождения в плохую погоду; при наличии достаточной площади – меблировка зоны ожидания для гостей и/или размещение стеллажей для буккроссинга.

Дом – он как человек: спустя какое-то время стареет, внешность ухудшается.

И чтобы выглядеть лучше, нужно приукрашивать себя (читай: делать ремонт) или – красота требует финансовых жертв – идти «под нож» (читай: делать перепланировки, капремонт).

Кейс: высотный дом с панорамным остеклением в Санкт-Петербурге. Продается плохо.

Одна из очевидных причин – грязный фасад. Бюджета помыть, говорят, нет и не будет. Вывод: «мертвяк» – и с каждым сезоном (даже не годом) будет продаваться хуже и хуже. А Питер – город дождей…

Кстати, рекомендуем вам прочитать и проработать наш воркбук «200+ точек контакта девелопера» [4] М.: PushBooks, 2019. Уже можно купить на сайте pushbooks.ru. .

Вы точно найдете там несколько десятков направлений, по которым вам нужно будет хорошенько поработать.

Решение 6:

Иногда нужно улучшить товарный вид вашего объекта – и экстерьер, и «внешний мир».

Не украсишь, не изменишь – не продашь.

Первое, что приходит в голову в случае появления непродаваемых остатков, – «надо снизить цены».

Давайте оставим эту – в принципе, неплохую, вполне рабочую – мысль на потом и поищем другие ценовые возможности.

Работая с ценой, можно сделать/использовать следующее:

1) снижение цены (пока гоним мысль об этом прочь – отдать со скидкой мы всегда успеем, нам заработать надо);

2) изменение условий оплаты;

3) подход «покупка + подарок»;

4) аренда, другой бизнес;

5) меценатство, спонсорство, бартер.

Теперь о каждом методе подробнее.

Что тут можно сделать?

Вариантов – вместо «утром деньги, вечером стулья квартира» – несколько:

– рассрочка;

– трейд-ин (сдай старую – возьми новую);

– селф-кредит (кредит от компании);

– ипотека.

Рассрочка

Клиент не может заплатить сразу? Предложите рассрочку.

Рассрочка продает.

Трейд-ин

Сдай старую квартиру, получи у нас новую.

Можно попробовать.

Мы еще вернемся к этому приему, когда будем говорить о каналах продаж.

Кредит девелопера

Можно – если позволяют условия – дать кредит от девелопера или от банка, которому нужно продать непрофильный актив, доставшийся от девелоперской компании.

В последнем случае есть прекрасные возможности для точечного прямого маркетинга – банк видит обороты, вклады и остатки своих клиентов (сразу вспоминается чудесный анекдот: «Стюардессам повезло. Для них все потенциальные женихи уже разделены по классам»).

Ипотека

Процент ипотеки снижается, предложения банков становятся все интереснее – грех этим не воспользоваться.