Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

Всё просто:)

Надо составить план, назначить драйвера, запустить работу, нужен контроль со стороны генерального директора/собственника, и тогда точно будут результаты.

Теперь к работе.

Проведите в компании мозговой штурм.

В нем должны принять участие:

– топ-менеджеры;

– консультанты;

– лучшие умы из разных подразделений компании (финансы, стройка, маркетинг, продажи).

После штурма вам нужно составить одностраничный документ (см. шаблон в приложении 2): Много страниц для этого плана расписывать не нужно – в них «тонет» суть. Как говорил Черчилль, «толщина этого отчета надежно защищала его от риска быть прочитанным».

Нам этого не надо.

Ликвидация

Дата старта работ: _________________ Финиш: ________________________

Кто драйвер борьбы с остатками:_____________________________ (имя, фамилия)

Что в остатках:

– квартиры (однушки/двушки/трешки)

– парковки

– кладовки

– коммерческая недвижимость

(помним про единицы измерения!)

План действий

Помним: нет плана – нет работы – нет результата.

Кейс в тему: обращается к нам банк с проблемными активами, жалуется на большие остатки (запомнили их слова «мы ощущаем усталость от остатков, как лишний вес»).

Мы их выслушали, предложили провести мастер-сессию…

Клиент сослался на внутренние согласования и пропал.

Ждем их с новым порывом, вызванным возросшей усталостью:)

«Лишний вес» с годами только усиливает проблемы.

Не составив план, вы не сделаете ничего – вообще ничего.

Еще кейс: у одного девелопера с 2009 года накапливались непроданные остатки. К 2018-му сумма неликвида превышала 600 млн рублей. Это были непроданные квартиры, офисные помещения, парковки и невостребованные земельные участки, необдуманно приобретенные в период бурного роста компании. Собственник «залипал»: он не был готов зафиксировать убытки относительно цен, утвержденных в финансовой модели, либо продать актив с убытком. Здесь имела место психологическая ловушка «наша компания никогда ничего с убытком не продает». Такой актив надо рассматривать не как «доходы будущих периодов», а как «убытки будущих периодов». Ежемесячно к такому «активу» прирастают проценты по стоимости денег, расходы на содержание актива, текущий ремонт, коммунальные ресурсы, налоги, коммерческие расходы, управленческие расходы. Собственник решился на реализацию этих «активов» слишком поздно, когда экономическая ситуация в бизнесе вынудила его к этому, и потерял очень большие деньги. Этого можно было избежать, если бы он вовремя признал «неликвидные остатки» и разработал план исправления ситуации и возврата средств.

Несколько слов о драйвере.

Драйвер – это сотрудник, который делает то, что было придумано, запланировано (а еще зачастую он сам придумывает и сам же делает).

Драйверы – это «золотой запас» компании, такие люди действительно на вес золота.

Задача драйвера – реализовать задуманное, уложившись в сроки и бюджет.

Драйвером задачи «ликвидация» в разных компаниях и в разных ситуациях могут быть разные люди.

Например, в банке с проблемными активами это может быть руководитель или сотрудник подразделения проблемных активов, который сделает все по нашей книге.

В компании-девелопере драйвером может стать:

– коммерческий директор, которому больно смотреть на недополученную прибыль (ох, какой же это хороший коммерческий директор!);

– собственник;

– генеральный директор;

– а возможно – вот будет чудо! – инициативу проявит хороший РОМ (руководитель отдела маркетинга) или директор по маркетингу (ведь книга-руководство у него уже под рукой).

Решение 1:

Найти/обозначить/назначить драйвера. Нет драйвера (крайнего за остатки) – есть/ будут проблемы.

И еще.

Очень важно визуализировать остатки и динамику движенияпо ним для топ-менеджеров компании.

Они должны наглядно видеть, что осталось, на какую сумму – и какой прогресс в работе с непроданным.

Их не должна интересовать работа – их должен интересовать результат.

Например, можно повесить в кабинете генерального директора плакат и наклеивать туда стикеры с новыми результатами. Или всем участникам борьбы против неликвида в конце рабочей недели отправляется короткий отчет эсэмэской: было – стало.