Даниил Шардаков - Копирайтинг с нуля

Подход от решения хорошо работает, когда вы с ходу можете предложить то, что упростит жизнь людей и сделает ее лучше. Это может быть товар с отсрочкой платежа (последнее особенно актуально для B2B-сегмента), увеличение дохода, дополнительный комфорт, экономия времени и т. д.

Словарь копирайтера

B2B(англ. Business-to-Business, читается как «би-ту-би») – корпоративный сегмент рынка, где бизнес продает товары и услуги бизнесу.

B2C(англ. Business-to-Customer, читается как «би-ту-си») – потребительский сегмент, где компании продают товары и услуги потребителям (физлицам).

B2G(англ. Business-to-Government, читается аббревиатура как «би-ту-джи») – государственный сегмент, в котором компании поставляют товары и услуги государственным или муниципальным организациям. Подобные сделки называют еще госзакупками, и проводятся они на конкурсной основе (через тендеры).

Дебиторская задолженность– ситуация, когда компания отгрузила товар, а деньги за него еще не получила.

Сила вопросов в том, что человек на них отвечает, пусть даже и не всегда это осознает. Вернее, мозг человека отвечает. А если мозг решает задачу, то человек, хочет он того или нет, проявляет интерес. Давайте рассмотрим на примере.

Задумывались ли вы, во сколько вам, обходятся Яшины проделки? Если вы думаете, что не потратили ни копейки, то вы не знаете всей правды. Давайте считать. Помните суровую правду жизни про Светку из пятого подъезда, написанную Яшей на стене? Эту «правду» закрашивали на деньги товарищества, и вы лично потратили на это 150 рублей. А помните, гранд-засор канализации, когда по всему стояку у жильцов со второго по четвертый этаж из уборных лились нечистоты? Тоже наш молодец постарался: спустил наполненный водой контрацептив в унитаз. Прочистка обошлась каждому жильцу еще в 100 рублей. А помните, когда у всех в доме батареи искрили? Совершенно верно, тоже он. Это плюс еще 200 рублей… А ведь на эти деньги можно было купить новую лавочку для бабушек Мани, Марты и Матрены, и они наконец перестали бы сидеть у дверей председателя и строить гипотезы о его профессиональной и не только ориентации…

К слову, именно подход от вопросов лежит в основе легендарного «метода Сократа», когда вы последовательно задаете человеку такие вопросы, на которые он отвечает утвердительно три и более раз. Тогда человек в дальнейшем соглашается с вами по инерции, и вам его гораздо проще убедить. Этот метод, правда, без упоминания Сократа, подробно описан в книге Джозефа Шугермана «Искусство создания рекламных посланий».

Прием копирайтинга

Метод Сократа.Вы последовательно задаете человеку вопросы, на которые он отвечает утвердительно. Работает еще лучше, когда вы с помощью этих вопросов извлекаете проблему. Например, так.

Ваши соседи тоже шумят после одиннадцати и мешают вам отдыхать?

А потом при встрече смотрят на вас, как ни в чем не бывало, и мило хлопают глазками?

Разговоры ни к чему не приводят, все повторяется изо дня в день, как в фильме про сурка?

Вы устали и хотите что-то с этим сделать, желательно без конфликтов и законными методами?

Тогда слушайте…

У этого подхода есть много противников. Дескать, метод рассчитан на недалеких людей и не работает. Точно так же как всегда найдется маркетолог, который, судя по себе, заявит, что те или иные слова избиты и не работают. Но это лишь голословные утверждения. Нельзя мерить аудиторию по себе, а работает прием или не работает – показывает только тестирование.

С помощью слов и образов мы рисуем в воображении аудитории картинки и вводим ее в нужное эмоциональное состояние. Так люди с большей вероятностью будут правильно воспринимать то, что мы им говорим. Рассмотрим пример.

Представьте, что вы берете в руки большой и спелый лимон. Вы достаете дощечку и нож, кладете дощечку на стол и медленно начинаете нарезать лимон ломтиками. Лимон такой спелый, что капли сока стекают по ножу. Вы берете один ломтик и подносите ко рту. В нос вам ударяет приятный цитрусовый запах. Вы высовываете язык и кладете на него лимонный ломтик. Кислый вкус ударяет по вашим рецепторам…

Если вы вдумчиво прочитали этот фрагмент текста, то могли заметить, что во рту начала выделяться слюна, и тело могло немного передернуть. Дело в том, что эмоции тесно связаны с телом. Задействуя те или иные образы, мы можем вызывать психосоматические реакции.