Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Иногда это может быть блеф, но иногда – чистая правда. Бывало, своим сомневающимся лидам мы говорили, что у нас сейчас идут собеседования с потенциальными франчайзи и мы продаем эксклюзив на город. Если ты до сих пор по каким-то причинам сомневаешься – окей, ничего страшного. На завтра у нас назначено еще 5 собеседований. К концу недели мы точно забронируем весь город, а уж будешь ты в нашей команде или нет – решать тебе.

И это срабатывало, ведь конкуренция в нас заложена – спасибо школьной программе и жестким временам беготни за мамонтами. Кто быстрый и смелый – выживает.

Кстати, в продажах с небольшим чеком я тоже частенько использую этот ход. В репетиторском центре и в фотошколе одна из проблем наших покупателей – отсутствие свободного времени. У детей – кружки и секции, у взрослых – работа, волейбол и хор по средам. Курсы в этом графике оказываются на самом неудобном месте. Особенно сложно бывает найти свободный час на бесплатный пробный шаг – диагностику или урок. Это вполне объяснимо, потому что начало чего-то нового – всегда стресс, пусть даже не стоит ни копейки. Иногда мы по полчаса общались по телефону в попытках вписать человека в график – то он не хочет, то у него бассейн, то кошка рожает. Всё стандартно. Но я нашла выход, которому теперь учу своих менеджеров.

Я этот метод называла «Шуршать бумажкой».

Когда по телефону вы приглашаете к себе человека на бесплатную консультацию или даже на платную услугу, шуршите бумажкой прямо в трубку и приговаривайте: «Так… одну минуту… занято, тут тоже плотно… Хм-м… (шур-шур). Вот, есть местечко!»

Всё! Все бассейны магическим образом переносятся, человек записывается именно тогда, когда удобно вам. Один раз у меня жестоко завис компьютер прямо во время продажи репетиторского курса. Я сижу перед человеком и понимаю, что если дать время подумать, начнется канитель с переносами и бесконечными согласованиями времени: «А что еще есть? А можно не в 19:00, а в 19:13?»

И вот смотрю я в черный экран ноутбука, который клиент не видит, и делаю вид, что пытаюсь найти свободное место. Вспомните, сколько раз я говорила про актерское мастерство – именно в таких ситуациях оно вам понадобится. Многозначительно щелкая мышкой, я водила глазами по черноте.

– Вот ведь, мест-то почти и нет. Думаю, в какую вас группу лучше записать. У вас ребенок-то способный, хочется в группу посильнее, да?

– Да! – ну, а какая мама скажет, что нет?

– Так, единственное, что могу предложить – дату ___. Но нужна стопроцентная оплата, места тают. Можете и не попасть совсем.

– Куда деньги нести?

Вижу в ваших глазах скепсис. Ваше право не доверять, поэтому попробуйте как-нибудь сами – работает убойно.

Что же делать, спросите вы, если человек реально не сможет прийти в предложенное вами время? Вдруг он на самом деле занят как президент? Тогда что – сделка не состоится?

Делюсь еще одной фишкой. Эта глава про психологические уловки, так что всё-таки приготовьтесь немного поактерствовать. Итак, у вас встреча с лидом, вы выбираете подходящее время.

– Могу вам предложить единственное место в 18 часов в четверг.

– Я совершенно не могу, прямо категорически.

– Ух, хорошо. А когда точно можете?

– В среду в то же время.

– Хорошо, дайте мне буквально несколько минут, постараюсь всё разрулить.

Уходите в другой кабинет или коридор с телефоном. Говорите в трубку что-то вроде:

– Алена, добрый день, это Света из фотошколы… Да… Как у вас дела? Алена, звоню, чтобы уточнить – могу ли я вас на другое время записать? Да… да, посмотрите, пожалуйста… Да? Спасибо! Век не забуду!

Возвращаетесь и говорите:

– Всё, уладила! Среда ваша!

Каковы шансы, что продажа после таких усилий сорвется? Минимальные.

Если у кого-то в голове промелькнула мысль о неэкологичности такого метода, я вам расскажу такую историю.

Была у меня как-то страшная ангина, муж привез к знакомому доктору. А я ужасно боюсь врачей.

– И вовсе это не ангина, – говорю я ему, – просто температура 40 градусов и горло болит. Делов-то – дайте таблетку и отпустите с миром.

– Хорошо, – говорит доктор. – Дай только гляну твое горло для очистки совести – и всё. Ой, я к окну тебя лучше отведу, там светлее.

И берет меня бережно за плечо, отводит к окну. Я доверчиво открываю рот, а доктор раз – и какую-то металлическую штуку туда. Мне бы вырваться, но врач держит мертвой хваткой. Меньше минуты на всё ушло. Смазал чем-то горло, меня вмиг отпустило.